作者文章归档：张跃华

张跃华，资深培训师，营销实战专家，中国品牌研究院研究员，特聘专家。《销售与市场》资源中心专家讲师。曾在多家集团公司担任、营销总监，副总经理,董事长助理等职务。系＂情感营销＂“终端形象论”的提出者和倡导者。服务过的单位有台湾海霸王食品国际集团、东方高圣投资,思念食品集团、新西兰“纽斯纳”冰淇淋中国区营销总部、金星啤酒集团等，曾在《销售与市场》、《销售与管理》、《中国市场》、《经济论坛》、《经理日报》、《中国文化报》、《人力资源报》、《品牌真言》、《新食品》等不同媒体、网站发表各类文章近百万字，国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人．核心培训课题：《高绩效营销团队的锤炼与打造》、《优秀经销商的培养与管理》、《“雄鹰”潜能激发系列培训》、《成功营销人员的心理塑造》、《快消品快速有效铺货的方法与策略》、《样板市场打造的策略与技巧》、《产品生动化陈列技巧》、《商务谈判礼仪培训》、等。联系电话:13733864601 MSN:[email protected]

饮料行业新贵“凉茶”

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“和其正”凉茶的广告在今年夏天，铺天盖地充斥着我们的大脑、眼睛，凉茶作为饮料行业的新贵，越来越被更多的消费者接受，笔者借出差机会对凉茶市场做了一些了解。
　　
　　概述凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热祛湿等功效的“药茶”。据传被公认为凉茶始祖的王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年的历史。长期以来广东凉茶以几间小店、几个茶碗、一把铜壶的形象存在于人们记忆中，给予消费者留下的是区域产品、销量偏小、传统落后、门槛较低、不登大雅之堂的印象。数年前，港资企业加多宝公司将其调配适合现代消费者口感，当成饮料罐装销售后才慢慢走出...

如何搞好市场调研与述职报告?

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“没有调查就没有发言权”这是管理者经常挂在嘴边的一句话，也是营销人员常做的工作之一。“知彼知己，百战不殆”是市场人员遵守的游戏规则，这个彼就是竞争对手，了解竞争对手，那么从哪入手呢？都需要了解些什么呢？又如何写出规范的调研报告？

对竞争品牌的了解主要有下面几个方面：

一、销量

二、占有率

三、品项组合

四、区域分布

五、旺销品项

六、旺销区域

七、寻找入市机会和市场空间

具体表现在：各品项的规格、包装、克重、口味；产品设计上的优点；各级价格和通路利润；在各渠道中的市场表现和销量排名；在各渠道的...

“我时代”品牌营销

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“我就是我”“我喜欢这么做”这些广告词无时无刻充斥着我们的脑海，主动的也好，被动的也好。我们不容拒绝地接受着，也预示着一个“我时代”来临了。在这个个性张扬的时代，作为经营者的我们，应该如何作到成功的品牌营销呢？

　　市场竞争白热化，我们经营者处在一片红海之中，战战兢兢、如履薄冰。产品严重同质化，今天你出了个绿茶，我明天也出个绿茶，模仿、跟进，对于营销人员来说，疲于奔命。那么我们怎样才能做好营销呢？笔者认为，只有占领消费者心智阶层的品牌营销才是真正成功的营销。

　　按照特劳特的定位理论和心智资源理论。心智资源分为三...

品项管理营销

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企业管理者在制定企业营销战略中，强调利润，强调在产品销售过程中，高附加值产品的品项销售管理，可是大多数企业总是喊坏喉咙，收效甚微，为什么呢？

他们看重的是结果，但是他们忘记了营销的------

品项一：控制过程比控制结果更重要

　　经常听到某些营销主管对业务员说：“不管你是如何卖的，只要你能卖出去就行，公司要的是销售额和利润。”

　　这就是典型“结果导向”的营销管理思想，在目前的市场营销环境中，上述观念不仅没道理，而且已失去了市场空间。如果哪个营销主管对业务员是如此要求的话，他最终肯定得不到市场，也得不到他所希望的销售额和利润。...

如何做乳品及冰品营销规划?

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一：分析；

我认为，任何一个规划都代替不了企业的艰苦奋斗之精神，代替不了企业卓越的领导者和优秀的员工，还要强调的是——任何一个规划都可能会有不成功的一面，都有深具市场风险性的一面，不能盲信、盲从规划。

企业往往遇到难题时，有的甚至病入膏荒时才搞营销规划。

一个企业，在竞争激烈、风云变幻的市场中，怎样才能立于不败之地呢？

美国的管理学家中曾有一个统计：6000家中小型在3-5年内倒闭近80%，10%左右的企业...

牛肉行业分析

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.一：国内牛肉业状况
⑴ 肉牛产量及出口情况
全国牛的存栏总数，1980年是7200万头，1998年是1020亿头；产量从1980年的27万吨，增加到1998年的480万吨。成为仅次于美国和巴西的第三大牛肉生产国。然而1998年出口牛肉5万吨，进口牛肉0.35吨；分别占当年国内牛肉总产量的1%和0.1%。1990年肉类总产量攀升至世界第一位。2000年我国肉类总产量约在6200万吨，占世界总产量的20%以上。我国平均每年对日俄肉牛出口量是40万头。
⑵ 肉牛消费状况
我国拥有世界上最大的肉食品消费市场。目前我国人均肉类占有量已达48kg左右，人均年肉类消费...

战略的指导思想

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　　战略的定义和价值问题一直是企业家和专业人士理解不太清晰的几个事中的两件事。学者和咨询公司把它说得神乎其神，实业家﹑经验主义者又往往对战略嗤之以鼻，认为它一钱不值，对于战略家的高谈阔论不屑一顾。其实战略家并非江湖骗子，实干家也并非孤陋寡闻，而是双方均只见一端，不愿吸收对方观点的真理部分，将务虚与落实完美地结合起来，形成一个较为客观和实用的结论。不说也罢，学术界也好，市井间也好，许多争论大体如此。多年来，我也一直关注战略问题，其间也做了一些思考研究，现将一些心得写出，希望能对企业家和学者都能有所帮助。

　　一，什么是战略：战略的定义战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策...

你就是营销总监

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营销总监是每一个销售人员的“梦”，在实现这个梦想的路途中，有来源于太多难以想象的坎坷、、、、、但是你就是营销总监！！

　　如何培养您销售的心灵力量呢？心灵的力量来自您的信念，作为一位专业的营销总监，您必须建立下面的信念。　

　　确信您的工作对公司有贡献

　　化妆品的企业主相信他能带给人们美丽的希望，从而建立全球性的企业。IBM相信它对客户的贡献在于替客户解决问题，从而成为世界上最大的信息处理公司。一位确信国家未来的命运掌握在他们手中的小学老师，在教育祖国的花朵时，能感觉到他...

新产品如何亮剑市场？

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　　商场如战场，一样的变化莫测。一招失手，满盘皆输的案列数不胜数，所以更需要的是精确的筹划和对前景的敏锐的感知。一个新的产品，对于市场，对于消费者，对于所有人都是陌生的，但是每个知名品牌都必然经历从陌生到成功。

　　新产品面对的是必然的市场风云变化，我们认为，营销过程不是静止的平面或形式上的改变和调整，而是一个动态性的产品与市场博奕中所演绎出的平衡状态，产品除了内在品质的完善、技术含量的领先和生产工艺上的先进外，一方面它需要有区别于同类对手独到的定位、卖点和差异化的操作模式，换言之，就是要有核心竞争优势；另一方面，最主要的关键是不能所有的精力、物力和财力围绕产品的自身物质属性绞尽脑...

区域品牌如何竞争？

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　　作为一个企业，不论你是否愿意，动态竞争它都是客观而真实存在的，在动态竞争中保持第一，也是众多企业尤其是在区域市场中处于绝对优势的企业所梦寐以求达到的。区域品牌要想在动态竞争中保持第一，就必须要善于打太极拳，擅长以柔克刚，化有形为无形，在动态竞争中时刻保持主动而有利的地位。在市场的动态竞争中要想保持第一，须打好以下四场战役。

　　狙击战

　　区域品牌在自己的“一亩三分地”里最担心的就是外来敌人的入侵，特别是没有任何征兆的突然来袭，而在这场外来敌人的入侵中，区域品牌则要学会打狙击战，这里所说的狙击战，是指当竞争品牌侵占自己的领地时，作为区域品牌，要善于...

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