8.1后，3.5%预定利率即将成为历史，在3.5之前，中小保险公司还可通过比拼产品的“性价比”来赢得客户，而随着预定利率下行，在性价比上发挥的空间几乎消失殆尽。当产品条款日益趋同时，中小保险公司如何吸引客户呢？
后3.0时代，如果预定利率普通寿险为3%（分红险为2.5%、万能险为2%），收益率不再成为中小险企的关键驱动力。面对长寿时代，如何满足高龄时期的养老服务、护理服务的不确定性支付保障，将会成为投保人更为关切的问题。但传统的“终生年金”、“定期年金”，更多关注的是一定年龄时领取的养老年金，而面对货币通胀等不确定因素，这笔金额在领取之前甚至领取发生时都无法确定其实际效用。
面对未来的不确定风险，客户希望保单提供的既不简单是一笔钱，也不再是养老费用的分担，而是客户渴望的一种生活方式以及养老/护理服务的专业解决方案。客户在购买保险时，不简单是为了在年老后领取养老金、出险后领取护理金，就像购买重疾保险不简单是为了患病后获得理赔金来支持治疗康复费用，更重要的是希望通过保险公司提供的服务来降低年老时的生活照料、身体照护的风险。希望自己在年老身体机能退化和体弱多病时，能够获得优质的解决方案。
降低保险产品的不确定性，从提高获得感这个角度思考产品的创新。在提供保险产品的同时，附加直击痛点的解决方案，切实提高消费者的购买意愿——从这个逻辑出发，“老龄童平台”更加着力于多元化、多样化构筑“旅居旅养+家护+院护+院后康护+机构入住”的“一揽子、一体化”服务体系：
- 为年轻的新老人构筑旅居旅养服务模式和快乐的“老有所学/老有所为”；
- 为重疾/大病/意外人群在「住院期、院后/术后」得到更好的照护和康复护理服务，减轻子女的陪护/照护压力；
- 为居家养老需求的客户能就地就近解决「社区+居家生活照料/身体照护和喘息式服务」；
- 为有入住机构需求的人群找到最适合的养老社区/机构，且帮助其舒心入住；
- 为更多重疾/失能/失智客户，在安排更好护理服务的同时，通过社保、医保、商保整合更好的支付工具——「服务+支付」。
我们认为，未来驱动保障类产品发展的逻辑不应再局限于承诺一笔钱或者报销多少钱，真正能提供人性化的解决方案才是支持年金保险、健康保险、护理保险的王牌。
我们一直的观点：差异化错位竞争是中小保险的核心竞争力。
如何做到差异化？保险公司的核心能力是对风险的管理，即精算能力，而产品同质化严重的事实告诉我们在这个赛道上做差异化是很难的。
这时，服务的差异化 便成为了提高年金保险、健康保险产品价值的关键，别于医疗险、惠民保、社保的基本保障属性，商业年金保险、健康保险等应把养老和健康相关的服务作为产品创新的有机构成部分，且要探索按照83号文把服务镶嵌于产品之中，满足客户对现在或未来生活不确定性的服务需求。
从这个角度来看，健康服务、养老服务以及对客户重要生活事件的安排都构成了潜在的差异化。服务的可及、可信、便捷、刚需，差异化越大，消费者的购买意愿越高。
目前市场主体普遍侧重的“模式创新”——如轻资产的养老社区和老年大学等，旨在帮助客户提高老年生活质量；还为客户提供病前病后管理，包括推出健康管理相关的APP，从健康教育和健康生活方式入手，帮助客户预防疾病风险，及出险后的疾病康复管理……这些“新模式”都能或多或少的形成一些鲜明的差异化特点。但，我以为对于中小保险而言仍处于边缘地带。中小险企的“保单+服务”须走出头部公司的“示范模式”，在无法、且绝不能再重资产的境况下，必须练就产品和服务创新能力。
真正有价值的康养TPA是能带动销售的TPA。
头部公司“保单+养老”普遍都是“年金保险+入住确认函”，保单购买的现金支出在当下，而服务则体现为未来遥远的一个入住资格故事！当然大公司的品牌背书，可以让有钱人为了“身份象征”而有了“信任”购买；但对于更多购买年金保险的中年、中产阶层而言，挤压变形当下生活品质、去规划一个遥远的不确定性“资格”…普遍性难以有说服力！
那么，中小险企如何能让中产、中年客户产生“尖叫”式的当下体验？我们认为应着力于探索如何将服务体验前置，甚至到营销前端，用服务拉动营销。
前置“现货”体验式服务的重要性，首先需要真切客户定义、定位，以及他们的“痛点+难点+堵点”和急难愁盼，解决他们的刚需。30-50岁的客户群，基本为70-90三代人，全部为独生子女家庭，且更多为“北漂”、且更多“房贷压力”。他们的父母普遍60-90岁。正所谓上有老下有小的“挤压”。那么客户在购买保单时需要“1+X”（1张保单+X项服务），“X项”如何构建，既有当期的生活难点的解决体验、又有未来的更长规划；既有自己小家庭的安排、也有父母养老的考量。要通过保单的购买、更直观的感受到保险带来的保障，增强客户粘性。其次，通过未病预防、健康促进、健康维护、健康方式养成，防衰老、减少疾病发生率，实现客户和保险公司的双赢。
过往，大公司总是携品牌找高净值，这成为了中小公司的楷模和标杆，为此长期以来大家都在同质化的一条路上“似曾相识式惨烈厮杀”。面对未来，中小保险须避开大公司的赛道，错位竞争。
那么中小险企如何构建“先有超级体验再有超级销售”的差异化模式呢？
- 避开再去“临摹”攻略富人（高净值）客户，更多着重于中产阶层的需求；
- 不再去专注于“高端”、“奢华”，而是着力于从中产阶层的服务资源的局限性触发，着重于如何让他们“便捷、省力、省心”；
- 把服务做成一个对用户来说触手可及的体验，真正去解决这些中产用户的实际痛点和难点。
只有清晰的错位、错时、变道战略，才会让中小保险摆脱“上不上下不下”、“高不着低不就”。
因此，老龄童的TPA解决方案，就是：要把“保险+服务”从产品设计和营销的角度转化为“服务+保险”，即通过构筑优质服务的体验，促进保险产品的创新和保单的销售，且能持续不断地为保单客户提供便捷可信的服务需求保障。
从“产品+服务”协同创新看，探索趸交型寿险化解大额押金支付的困境和难题，辅之以更加灵活多样的年金先的给付方式来全部或者部分扣减养老社区/机构客户的支付困难；以长期商业护理保险降低长寿时代、高龄化和失能失智人群的护理支付压力，一方面整合线下各类护理服务团队、同时做好各种触发长护线“护理金”支付时的ADL鉴定和评估，以及分类分级分档评估后的不同护理服务内容、再以及不同服务内容的服务频次和服务时长的“标准化”切分，探索借鉴国外（譬如加拿大长护线）“提供通货膨胀保险的附加选项”的保险条款，与险企合作推进确保投保人未来有足够的护理金支付、护理服务保障。
另外，面对中小保险公司普遍银保渠道，难以扩展个险自有代理人团队、保险成交难、老龄化严峻、中产阶层保险意识被唤醒等等，我们认为，中小保险公司应创新团队和职场模式，探索场景化构建“独立经纪人”团队，把精力集中在如何帮助独立经纪人和代理人培训、赋能成交上。