蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐

“啊，于老师，这下我知道今后该怎么做了，谢谢！谢谢！”田女士分明又焕发了新的神采。

想转型首先要改变思维，然后进行模式的改造。

很多时候，美容院的没落和衰亡并不是由于老板的无能和懒怠，而仅仅是因为你不在历史的趋势里。

事实上，美容院经营中的各种问题并不可怕！

可怕的是思维僵化和固化！

如今的市场变化对美容院的影响是全方位的。

提升格局和效率，满足不同层次客户的个性化需求，将盈利模式由单纯的产品运营环节，向更高附加值的价值链服务模式转变，如此方能提高客户粘性，获得最优市场红利！

事实证明，在一个被变化加速的时代，你的产品好，也仅仅是时代的基本标配。

在同质化竞争的情况下，就得拼格局和格调，拼这个产品背后的内容生产和运营能力，美容院提供个性化内容和场景化体验服务，其实就是在做媒体运营和价值转化，就是在把消费欲望转换为真实购买力……

因为，现在和未来的消费主体们，客户变成了这些人：

2.28亿的80后；

1.74亿的90后；

1.26亿的00后。

很多时候，美容院所提供的服务与消费者的实际需求之间的差距就是美容院改进的空间，只有更多站在消费者的视角去看问题，从他们的需求出发来主动设计服务和改善服务才能提升竞争力。

由此得出一个结论：美容院口碑怎么建立呢？满意员工是基础，美容院文化是保障，消费者满意是导向，全方位服务是方式。

其中在提供服务过程中，著名品牌营销专家于斐老师多年来一贯倡导美容院要走5S服务模式，即微笑(smile)、专业（skill）、便捷（simple）、迅速（speed）及满意（satisfaction）服务，这是美容院要执行的服务标准，也是消费者衡量美容院口碑的标准。

大家可以对号入座了。

今天，美容院要想取得成功，核心逻辑不再是将消费者一网打尽，而是先去寻找自己所在品类的真实人群，通过真实人群中的领导者去引领市场，从而赢得效益。

因为，互联网时代是以“族群”聚集在一起，美容院对于消费者的理解，不是简单地看消费动作，而是一个从外在表现到内在心理因素双重驱动的感性和理性结合的生活者。

美容院客源从哪来呢？

美容院的客源的第一个增量，来自跨国化妆品机构转移出来的客源。

美容院客源的第二个增量，来自于美容服务可及性提升后，更好、更快、解决居民的保养需求。

美容院的市场增量的第三个来源，是针对中高端人群的个性化美容服务。

因此，美容院只有把消费者为中心的营销策略贯穿于每一个服务环节，再把它整合在一起，才能发挥出系统的力量，用户主导企业经营已势在必行。

鉴于此，美容院要想拥抱互联网，必须做好三件事：

1、以粉丝经济重构美容院：找到你的精准用户，把他们变成粉丝，让品牌成为粉丝的共谋；

2、研发出尖叫点产品或服务：从用户中找痛点，把痛点变为尖叫点；

3、做好社交化传播：起个互联网风格的品牌名、做出你的情怀、讲好你的故事、抓好热点。

为此，美容院在工作中需要提升执行力，提升执行力遵循的4个原则：

1、以结果为导向，树立务实的工作心态，不做任何于结果没有实际意义的事情。

2、梳理清楚你所拥有的各种有形资源和无形资源，尽可能地寻求资源的支持。

3、制定明晰的工作计划和推进流程，一切行动按计划和流程执行。

4、发挥主动性，创造你的工作方法。

美容院的运营不是兜售你的产品或服务，而是要创造消费者价值。

由此，你的美容院为什么没有经营好？

关键是产品或服务没有格调！

在互联网背景下，美容院经营与价值的创造日益走向社会化和公众参与，美容院与客户间的关系趋向平等、互动和相互影响。

很显然，员工必须把握这一发展趋势，充分运用诸如行业频道、行业垂直网站、专业评论网站、专业博客、朋友圈（社群）与客户保持互动、沟通就很重要。

要知道场景化的背后是可联想的故事，人格化的背后是可感知的温度。

市场竞争就是认知竞争，建立起产品“人设”，开拓新视野是新时代必须。

而不走心的努力和辛苦没有意义，不懂得提高认知能力，不会做IP提升格调，中小美容院如果不善于在体验故事化上下功夫，通过错位经营把消费者与产品的关联和体验，用生动故事表达出来，要做好产品是不可能的……

营销不是兜售你的产品或服务，营销是创造消费者价值。

为此，美容院要明白一个道理，如今的消费者不喜欢独乐乐以美容院为中心的硬性话题，他们需要众乐乐高度参与自由交互的平等沟通。

由此，光有产品和项目已难以获得市场红利，救不了正在饱受煎熬的美容院，只有洞察和认知才是生产力！

哈佛商学院的唐纳萨尔曾说过一句话：

外部环境发生急剧的变化时，昔日的成功模式可能成为今日的障碍。

美容业与日化、保健品等其它相关行业的不同之处在于，美容行业并不特别注重产品的知名度，几乎没有不用在大众媒体像电视、报纸等媒体上大肆宣传，它的基本运作模式是：

厂家制造产品，通过省市级代理商及推广加盟的方式分销到各个美容院，

再由美容院的美容师以向顾客销售产品或提供护理项目的方式开推广产品。

纵观中国美容行业风风雨雨二十几载，美容院由最初的发廊型一直发展到现今的专业型、休闲型，消费者也由最初的观望、尝试，到今日的追捧、质疑，难怪会有众多行业人士发出“成也美容院，恨也美容院”之感，也难怪会有众多的爱美人士发出“爱也美容，恨也美容”之叹。

钱德勒说过，一个企业的成长取决于两个变量，第一是战略，第二是组织结构。

美容院战略说到底就是在资源与能力与所处的环境相一致的情况下的一个目标，这个目标是一个美容院的行动纲领。

当前，就中小美容院来说，更多的是体现在社会化媒体战略上，这表现在：

一是数字化战略。

运用社会化媒体传播企业的信息内容，然后获取用户的反馈；

二是社会化战略。

即避免直接发送广告信息打扰用户，而是帮助他们建立关系，并不断强化这种关系。

这种人格认同感，部分的替代了产品功能，成为了新的用户粘连和购买理由，这在产品过剩和注意力缺失的时代，无疑具有试验性的意义。

而这种关系将会让用户免费为美容完成各种各样的任务与目标。