职业院校市场营销专业
模拟实践教学法研究
刘幸福
（北部湾职业技术学校，广西钦州，535000）
[摘要] 融入创新创业教育的职业院校市场营销专业模拟实践教学法是解决职业院校市场营销专业的校内实践实训难和创新创业教育课程授课效果不佳的有效途径之一。本文的模拟实践教学法有三大亮点：一是分组方法有新意，采用创办虚拟公司招聘员工的方式分组。二是在教学过程有创新，倡导学生之间互相学习、互相帮助，并提出了学生参与教学的理论和方法，主张在教学中充分发挥学生的自我教育和自我管理能力。三是在教学考核评价办法方面多措并举，采用组建学生评分小组的方式实现学生自我考核与教师评价的有机结合，用平时成绩替代考试成绩，并给出了学分转换办法使得新的评分办法可以与传统的百分制实现无缝衔接。
[关键词] 创新创业；教育教学；市场营销；模拟实践
创新与创业教育是职业教育改革的抓手，其教育的目的不是让所有的学生都去创业，而是使职业院校所有专业都能采用类似创新创业教育先进的教学理念和方法，去培养学生的就业能力、从业能力和团队合作精神。良好的创新创业教育可以提高学生的综合素质、社会适应能力和从业能力，能够保障学生走向社会后可持续发展，这些是教育部要求面向所有学生开设创新创业教育的真正目的。
创业离不开市场，开拓市场需要创新，因此职业院校的市场营销专业是一个和创新创业教育联系最紧密的专业。融入创新创业教育的市场营销专业模拟实践教学法与当今流行的网络模拟、VR仿真等利用现代化手段开展模拟教学不同，没有大量运用现代化教学手段，是传统而朴素的模拟实践教学法。该教学法融合了传统的讲授法、教育游戏、模拟现实、角色扮演、小组学习、任务教学等多种教学法并对部分教学法进行了一些改进，返璞归真中带有新意，是一种传统朴素又不失创新的教学法。
一、概述
融入创新创业教育的市场营销专业模拟实践教学法借鉴了的模拟公司实践教学法的优点，在模拟教学中融入了创新创业教育。以社会实践为基础应用营销知识体验创新与创业为目的，让学生成立创业团队组建仿真模拟公司，由教师指导，学生自己策划组织并经营管理。在模拟公司创立后，教师将课程内容分解成多个具体的工作任务，以任务为载体，将学习过程融入到任务中，学生通过模拟职业岗位角色，根据实际工作操作程序和方式方法具体行事，通过明确任务目标、任务分解、课堂与实践一体化等环节实现学生自主学习。通过该方法学生在模拟操作仿真情境中，可经历全部业务操作过程，不仅了解和弄清各业务环节之间的联系，巩固并扩大专业知识，还能形成自然的、符合现实经济活动要求的行为方式、智力活动方式和职业行为能力，获得职业技能素质。
（一）主要创新点
1.分组方法有新意，采用创办虚拟公司招聘员工的方式分组。分组过程是教学过程的重要组成部分，其中包含了寻找合伙人、撰写创业计划书、成立虚拟公司、招聘和分工等多项实训任务。
2.教学过程有创新，倡导学生之间互相学习、互相帮助，并提出了学生参与教学的理论和方法，主张在教学中充分发挥学生的自我教育和自我管理能力。具体做法是通过在学生中选教学助理参与教学与管理的方式，提升学生自身的自我教育自我管理能力。
3.在教学考核评价办法方面多措并举，采用组建学生评分小组的方式实现学生自我考核与教师评价的有机结合，用平时成绩替代考试成绩，并给出了学分转换办法使得新的评分办法可以与传统的百分制实现无缝衔接。
（二）总体框架
创新与创业模拟实践教学的总体框架如图1所示：
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图1创新创业教育模拟实践教学框架图
（三）教学流程
创新与创业教育模拟实践教学流程如图2所示：
图2创新创业教育模拟实践教学流程图
（四）实训场地要求
之所以采用模拟实践教学法主要是为了解决难以在真实环境实践的问题，因此模拟实践教学法对场地和设备的要求不能够太苛刻，模拟实践教学就像传统戏曲一样一桌二椅大舞台千变万化演春秋。如果没有实训室，在教室里利用教室的书桌和椅子也可以展开实训。寻找模拟道具和创设模拟环境过程也是创新过程，是学生发挥想象力的舞台。
有条件的学校可以建设专门的实训室开展模拟教学，那样效果会更好，创新与创业教育模拟实践教学的实训室建设需要设备并不多，主要是需要一些空间。例如：足够的办公室作为虚拟公司的办公地点，每个虚拟公司分配一到两间办公室，第三方机构有一间到两间办公室（如工商局办公室、银行办公处等）；几个会议室，用来模拟开会讨论、谈判和几个评委在一起打分等。所需设备就是一些公司企业办公所需的办公桌椅、电脑、纸笔之类的办公用品。实训室的建设中的办公室环境也不必很奢华能够营造一种是在公司上班的氛围就可以了，第三方工作室建设的有去机构办事的感觉就可以了。这些可以仿造公司和机构的装修风格建设，建设实训室的时候可以去相关企业和部门参观一下。也可以请一些有实力的装修公司帮助设计，场地可以建设的和真实公司、机构一样，可以缩小比例，就是建设微型的公司办公环境和机构办公场所。
二、组织与实施
融入创新与创业教育的市场营销专业模拟实践教学的组织与实施是一项复杂的工程，对任课教师要求较高。任课教师最好是理论基础扎实而且实践经验丰富，在组织与实施创新与创业教育模拟教学的过程中会遇到各式各样的问题，教师要能够灵活应对，有条件的学校可以组织一个小团队来开展创新创业教育模拟实践教学。为了方便任课教师教学，这里详细地向大家介绍具体的组织方法和实施过程供大家参考。
因为大多数的学生可能没有接触过模拟教学，所以上课之前教师要和同学们讲清楚什么是模拟教学，什么是模拟公司教学法，这门课怎么上。要向同学们讲解清楚游戏规则和考评办法。
1.教学方法介绍
（1）创新与创业教育模拟教学法
创新与创业教育模拟实践教学法是在教师指导下通过同学们组建创业团队自己创立虚拟公司，开展虚拟的企业经营活动的模拟现实教学方法。在学习过程中培养学生的自学能力，团队合作精神、创新思维等创新与创业素养。在模拟过程中检验学生对知识的理解掌握程度和运用能力，同时模拟过程中教师和同学们都可以放开思想大胆想象，可以尝试各种教学方法和学习方法。
（2）游戏规则介绍
课堂上每个学生都是社会人都是推销员和消费者，要求每个同学都要找到自己的角色并进入角色，例如：有创业者（老板）、员工、银行家、工商管理者等等。
同学们按照老师的要求自由组合成立若干个虚拟公司，每家模拟公司初始自有资金50万元，银行贷款额度50万元。公司必须有财务报表，每一次实训课模拟现实的1个月计算（两个课时按照现实的一个月计算），公司每季度上报一次财务报表。假设每周上两次课每次课两个课时，每学期上18周，刚好是可以模拟36个月就是3年。如果是每周上一次课则可以一个课时按现实中的一个月计算，这样18周也可以模拟三年的情况。
课堂上允许学生自由交谈，可以自由走动，同一公司（小组）的同学可以坐在一起交流。有实训条件的学校可以为每家公司（小组）提供一间办公室和一套会议桌椅。
2.选教学助理
在创新与创业教育模拟教学中需要两到三名教学助理，他们除了要协助老师做上课记录、统计数据、协助管理外，还要扮演模拟公司以外的角色。例如：在同学们设立公司时他们扮演工商局局长或办事员，在模拟公司贷款时他们又扮演银行经理等等，他们扮演在模拟教学过程中可能出现的第三方机构人员。
教学助理的选择至关重要，他们在整个教学工程中扮演着非常重要的角色。通常是在自愿的基础上采用选拔和推荐结合的方式，即学生自愿教师选拔和学生推荐相结合的方式确定教学助理。
3.考评方法
考评分为教师点评，小组互评、学生自由点评和评分委员会评分，以评分委员会评分为主。每项任务和每个教学环节结束后都有教师点评、小组互评和学生自由点评的环节，各方点评是为了提高作业水平。最后由评分小组对各个小组完成任务情况打分，考评小组由教学助理和每个小组派一名代表组成。每个小组的得分再由组长以“工资”的形式分配给小组成员。
（二）分组
分组的第一步是创办公司，分组阶段，同学们的知识准备是了解公司成立的流程，学习如何寻找合伙人，如何申请注册公司，如何做好创办公司的准备工作等。
1.寻找合伙人
经过教师的一番动员后有意愿组建团队创办“公司”的同学，在班级内寻找合作伙伴说服同学和自己一起奋斗建立“公司”。有意愿组队的人越多，说明教师的动员工作做得越好。
同学们自由组合原则上三人一小组，也可以两人一组或者一个人自己创业也可以。未能自由组合的由老师随机组合成三人一小组，如果最后剩下两个人则这两个人一组，如果最后剩下一个人则分配到其他小组，剩下的这一个人优先分到两人小组，原则上不主张一个人单独一组。
假设一个班级有50名学生，有两名学生做教学助理，剩下的48名学生三人一组刚好可以组成16个小组。在上课时教师可以根据情况如班级学生数量和教师的授课风格等确定如何组成创业合伙小组，这里建议是鼓励学生自己寻找合伙人自由组合。在自由组合不能实现完全分组时，教师需要强制分组，不能出现个别学生不参与分组的情况。
2.撰写创业计划书
寻找到合伙人计划创办模拟公司的同学要撰写创业计划书，撰写创业计划书的时间较长，可以用2次课完成，如果每次上课是2个课时，那么这个环节至少需要4个课时，并要求课后进行调研。一般是第一次课布置任务，学生思考讨论写调研计划，课后去调研。到第二次课的时候才可以正式写创业计划书，写好了要论证和反复推敲。
各个小组完成创业论证书之后，要派代表走上讲台宣讲和答辩，全班同学提问和论证，教师做最后的点评和总评。最终由评委会对每个创业计划书评价打分，并决定从所有计划中筛选出来8到10家，允许成立公司。
这一环节锻炼学生的演讲能力和应变能力，在论证过程中台上台下的学生会产生激烈的辩论，辩论的过程也是大家相互学习和提高的过程。
3.确定小组数量
依据各小组创业计划书的排名结合班级实际，确定最终可以创办模拟公司的小组数量，通常确定8-10家为宜。例如：是50人的班级保留8家最合理，8家公司全班48人（2名教学助理除外）可参与到公司，每家公司平均6人。
4.确定小组指导员
有条件的学校可以给每一个小组配一个指导老师或指导员，指导老师可以由任课老师兼任，例如市场营销基础任课老师、市场调查任课老师、商品知识任课老师、商务礼仪任课老师、营销策划任课老师等等。除了任课教师之外，还可以邀请毕业生回校做指导员，就是师兄带师弟的指导模式。
指导员的选择很重要，好的指导员可以在教学中起到极大的作用，他们最好要么是知识丰富的教师，要么是经验丰富的公司员工（可从企业聘请）。
5.成立虚拟公司
通过论证的合伙人可以申请注册成立模拟公司，这时候，教学助理就扮演工商局的局长和办事员，他们负责审核是否批准设立公司。这一阶段要求同学们自学公司注册方面的知识，尤其是教学助理，这时候老师的主要工作是让教学助理完全弄懂公司设立的流程。同学们成立的模拟公司都要在工商局注册，公司的法人代表通常由这个小组的组长担任。
对于公司注册的过程需要对各个小组和教学助理打分，合伙人注册过程中可以到老师这里投诉工商局。工商局应对投诉要做出解释，如不能合理解释要扣分，教师在受理投诉时要慎重，我们应当允许扮演工商局工作人员的同学适当刁难一下前来注册的同学这样更接近现实，同时也可以锻炼去注册的同学的抗挫折能力。
6.招聘
合伙创办公司的同学在工商局注册成功后，可以开始招聘员工。那些没有创建公司的同学要应聘到这些公司成为公司员工，今后的作业和任务都是以公司为单位来完成，每一个公司实际就是一个学习小组。这时候同学们要学习招聘和应聘的知识，招聘企业要做招聘启事组织面试，每家公司的人数控制在5到6人为宜。
具体的模拟招聘过程是：公司派人在黑板上写好自己公司的招聘启事，并有人专门进行解读。招聘启事要写清楚招聘岗位工作职责薪资待遇等，招聘启事要求行文规范要素齐全，使应聘者一目了然。如果有人应聘要向公司递交简历，之后公司安排面试，应聘的同学要准备规范的个人简历，要到公司去应聘，面试成功就加分。这些过程都是公开进行的，要进行考核和打分。
这一过程锻炼学生的应聘能力，同时可以让学生早一点了解到社会上的单位和公司的各个工作岗位的具体要求以及工作职责和待遇等问题，为他们毕业后找工作打下一定的基础。
招聘员工的公司要调查社会上的每个岗位的待遇情况，岗位工作情况等大量信息。应聘的同学要学习面试的礼仪和应聘的技巧。
（三）分工
创建公司的同学完成招聘之后，要健全公司组织机构，设立部门任命员工职务并进行分工，其中市场部（或营销部）和财务部是必须要设立的部门。公司要制定各项规章制度，其中员工岗位职责是必须要有。
分工是让学生们真正进入角色，每个同学都有自己的分工各负其责，同时灌输分工不分家的团队合作精神。
鼓励小组内部建立奖勤罚懒的制度，一是锻炼学生的管理能力，同时也可以避免个别学生滥竽充数不参与实训活动。完善组织架构与管理制度是公司运营与管理的重要环节，模拟公司的学生们要象管理公司员工一样管理组员。
这项作业包含几个作业，要对组织结构打分，要对人员分工打分，要对规章制度打分。
（四）对分组情况考核评价
分组完成后的考核评价既是考核评价也是教学总结，是对教学效果和学生学习效果的阶段性总结，总结要对各小组的成绩进行汇总排名次，汇总公布同学个人成绩。同时要求各个小组做第一次财务报表，做第一次总结。同时，各个小组可以提建议和意见，师生共同努力改进教学方法，为下一步教学打好基础。
分组工作完成之后，教师就可以顺利地运用项目教学和任务教学法开展教学活动了，老师依据教学需要和实训的要求给小组布置任务，教师希望同学们掌握那些知识就布置那些工作和任务让小组集体去完成。
实训活动可以延伸到课后，布置一些任务让学生课后完成。布置任务时鼓励学生多途径学习知识，提高学生自学能力。
任务参考：任务一路演、任务二开业庆典、任务三新人培训（员工培训）、任务四寻找进货渠道或经营产品来源、任务五市场调研与预测、任务六市场环境分析、任务七市场细分和目标市场确定、任务八做企划书、任务九企业运营方案、任务十产品策略、任务十一 品牌、商标、包装与流通加工、任务十二定价策略、任务十三 广告策划、任务十四促销活动、任务十五公关策划、任务十六渠道策略、任务十七营销策划、任务十八模拟谈判、任务十九模拟销售、任务二十消费者购买者行为分析。
三、学分评定办法
（一）评分
创新与创业教育模拟教学法的考核评价以学生自评为主，学生学业考评由评分委员会负责，评分委员会设组长一名，副组长一名，会员由教学助理和每个小组推荐一人组成，组长和副组长由教学助理担任。
评委会的职责：公正公平公开的基础上对每个小组的作业和任务完成情况进行评价和打分，同时也负有指导各小组工作的职能。
（一）分组得分
1.设立公司
分组过程每位同学的分基本是固定的，成功创建公司的发起人得15分，合伙人得12分，应聘的员工得10分。创立公司未成功的发起人扣3分即得12分，合伙人扣2分即得10分，创立公司未成功的同学应聘到其他公司做员工时不重复加分。
2.公司破产或合并
虚拟公司破产时发起人扣10分，合伙人扣7分，员工扣5分。破产公司员工需要到其他公司应聘，应聘成功加8分。
虚拟公司合并，吞并其他公司获得30分，这30分是小组得分，由组长按照员工贡献大小分配给员工。被吞并的公司不加分也不减分。
3.员工跳槽或被辞退
员工从虚拟公司跳槽不扣分也不加分，员工被辞退是否扣分由虚拟公司决定，如扣分不得超过7分。被原公司辞退的员工再次就业的时候加5分，在原单位的完成任务的得分可以保留。
4.学分统计
分组得分的统计由教学助理负责，公司创始人与合伙人的得分在注册公司时，注册成功教学助理就把成绩登记到成绩册，员工应聘的情况有模拟公司报给教学助理。例如某个虚拟公司招聘了3名员工，要把三名员工名字报到教学助理处，教学助理按照评分办法登记学分。公司员工跳槽、被辞退和再就业也都要到教学助理处登记，跳槽和辞退由原公司负责到教学助理处登记，再就业由再次就业单位到教学助理处登记学分。
（二）任务得分
虚拟公司每完成一项任务都要通过评分委员会评出成绩，每项任务的分值可以依据难易程度和工作量大小决定。小组得分再由小组组长分配给员工，例如某项任务该小组得分50分，这50分由公司总经理（组长）按照员工的贡献大小分配给员工（学生），原则上不倡议平均分配。假设这个小组有5个人，小组得分是50分，公司可以给贡献大的同学15分到20分，给贡献小的5分到10分，没贡献的也可以不给分，总之学分分配不能超出小组总得分。个别小组平均分配，就是小组有5个人，总分50分，组长分给每人10分，平均分配不倡导也不禁止，自主权在虚拟公司。虚拟公司把小组得分分配给组员后，要把分配情况报到教学助理处，教学助理把各个公司报来数据登记到成绩册。
评分委员会要做到在公正、公平、公开的基础上规范打分，每位评委都要在评分表上写清楚给的分数和评语，最后要签名和写上时间。
表1 任务评分表
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任务名称 |
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公司名称 |
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任务得分 |
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评语： 评委： 年 月 日 |
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小组的最后得分是几位评委给出分数的算数平均值，具体算法如下：
α是修正系数，-5%≤α≥5%，α由教师给出。
如果评委总数在7位评委以上（含七位）可以去掉一个最高分，去掉一个最低分之后再求平均值，评委总数在7个评委以下（不包含7位）则不用去掉一个最高分，去掉一个最低分，而是直接求算数平均值。得出的平均值再乘以教师给出的修正系数α，例如某小组平均分是50分经合议可以把最终得分确定在47.5到52.5之间，最后成绩需要所有成员认可并签字确认。
另外，评分委员会成员中多数学生是由各个小组推荐上来的，依据评委回避原则，在对作业（任务）进行打分时，来自小组的评委不对自己组的作业打分，打分过程实行回避制度也是一种社会教育。
需要注意的问题：因为每个小组的成员数量不一样，如果每个任务的满分相同会造成一些不公平，例如甲公司只有5个人，乙公司8个人，两家公司同样是得50分，分配到个人则甲公司会多一些，而乙公司个人得分就会少。当每个小组的人数一样或者差距不大时可以忽略人数的差别，当人数相差较大时要采用机动灵活总分法或单人成绩法。
机动灵活总分法：完成一项相同任务不同的公司满分不一样，假设5人公司满分50分，6人公司给55分，7人公司60-70分，8人公司给70-80分，9人公司给80-90分，10人公司则满分90-100,具体给分情况教师要根据实际情况灵活机动处理。
单人成绩法：每次完成任务满分是单人成绩的上限，小组依据成员贡献大小给组员打分分值不得超过小组得分上限值。例如：完成一项任务不管虚拟公司人数多少都是给15分，每个公司回去后在给员工打分时最优秀的给15分，贡献小的可以给0—14分.这一给分办法的弊端是有一些小组可能会每个人都给15分。这时要限定人数，就是公司分配学分时得15分的人数不能超过10%，14分的不超过20%，13分的不超过30%，12分以下不做限制。具体的给分规则还是要教师根据实际情况灵活机动地制定规则。
（三）业绩分
业绩分主要指个人业绩得分和公司业绩得分，个人业绩是指在模拟销售环节个人的销售业绩，公司业绩是指模拟谈判环节和期末公司经营业绩。模拟销售过程中公司业务员每向普通消费者销售一次得5分，与其他虚拟公司签订一份合同得10分。
模拟谈判过程，双方谈判流程规范并达成互利合作意向签订合作协议的双方各自得到50分，谈判过程规范并没有达成协议和合作意向的评分小组根据谈判情况酌情给分。
期末公司业绩分是指一个学期后，查看各个虚拟公司财务报表根据盈利和亏损情况给分，赢利的公司基础分100分（下限），根据盈利多少评分委员会在100分的基础上酌情加分，亏损的公司得分上限是100分，也是根据财务报表酌情给分，虽然亏损但是前景看好的公司可以给100分，严重亏损濒临破产资不抵债的公司不给分。
（四）学分转换
现行的学分制度多数是百分制，大多数学校在给学生登记成绩时也是按照百分制，按照模拟实践教学的学分评定办法一个学期下来，每个学生都可能得几百分甚至上千分，要把模拟实践课程学生的成绩转换成百分制。具体做法是以全班最高分为基准按比例换算成百分制成绩。
成绩换算公式：
α是修正系数，修正系数范围是：-10%≤α≥10%，修正系数由教师给出。
具体算法：
假设在模拟实践教学中全班最高分是1000分，班级内A同学获得了1000分，B同学获得900分，教师依据学生完成任务时担任的角色和发挥的作用等课堂表现情况给出A同学的成绩修正系数为α=-3%，给出B同学的成绩修正系数α=2%，求A同学和B同学的学习成绩。
对于教学助理和评委的分值确定必须用到修正系数，评委适当加分，教学助理一般是由教师依据全班得分情况定夺，可以把最高分作为参考，就是用最高分乘以修正系数。
四、考核与评价
完善的考核评价体系是一个好的教学法的重要组成部分，没有考核评价体系的教学法是不完整的教学法。创新与创业教育模拟教学法的教学考核评价包含两个方面的内容：一是学业水平的考核评价；二是教学效果的考核评价。前者是考核学生，后者是考核教师。
1.学生学习效果评价
在创新与创业教育模拟教学法的评价体系中突出两个并重，一是是教师点评和学生互评并重；二是材料评价和过程评价并重。
表2 模拟实践教学学习情况评价表
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评价内容 评价主体 |
材料 |
过程 |
业绩 |
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学生评价（学生互评） |
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教师评价 |
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2.教师教学效果考核
教学效果的考核是对教师和教学法的考核，主要从三个方面进行考核，一是学生成绩，二是学生对教学法的考核，三是外部考核。教学效果的考核是为了教学法的持续改进和教师教学能力的持续提高，有了好的教学法还要有优秀的教师才能够产生完美的教育。
教学评价效果的评价内容主要有模拟教学的组织、实施过程的评价和教学效果评价，就是采用过程评价和结果评价结合的评价方式。即考核教学过程如教学的组织和实施等，又考核结果如学生学习的怎么样有没有学到知识和提高等。
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考核主体考核内容 |
校内考核 |
第三方考核 |
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学生 |
教师. |
教研组 |
领导 |
企业 |
专家 |
家长 |
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教学组织 |
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教学过程 |
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教学效果 |
听懂没有 会做没有 成绩提高没有 建议： |
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参考文献：
[1] 鲍桂莲等．中国电力教育——对国内高校创新创业教育状况的分析与思考[J]：中国电力教育，2011年第35期
[2] 田英翠.模拟公司实践教学法探讨[J].黑龙江教育,2011(2):75.
[3] 蒋和平.模拟公司教学模式在国际贸易实训教学中的应用[J].中国电力教育,2011(23):127.
[4] 萧浩辉.决策科学辞典： 人民出版社， 1995
[5] 刘幸福.市场营销实务： 四川大学出版社，2014
[6] 刘幸福.商务谈判： 四川大学出版社，2014
[7] 刘幸福.汽车营销实务： 四川大学出版社，2015
[8] 刘幸福.现代物流基础： 中国财富出版社，2015
[基金项目]广西教育科学“十三五”规划2017年度立项课题《精准扶贫视野下广西北部湾贫困地区职业教育扶贫模式研究》（立项编号：2017A027）
[作者简介]刘幸福（1972-），男，辽宁新宾人，北部湾职业技术学校高级讲师、高级经济师，广西宏观经济学会会员，中经咨询研究员、广西分中心主任，主要从事人文素养与商业哲学研究。