把产品成功的销售出去，需要我们对于客户的需求有足够的了解，在这个准备阶段我们会浪费大量的时间，所以我们不可能把客户的所有资料都精心收集，而是主要从下面的这5个方面做出一个重点的了解就可以了。

【1】客户企业的商机和竞争环境

我们需要知道我们客户的整个盈利方式以及客户的主要利益来源。并对客户公司的主要竞争对手做一个简单的了解。这样我们就可以知道客户公司在行业内的大概情况，我们就可以进一步的判断出客户对我们的产品是否有强烈的需求以及找到一些去说服客户的话题。

【2】客户的竞争对手和合作伙伴

当我们在与客户进行谈判的时候，用客户的竞争对手是客户非常关注的一个话题。所以我们要了解客户的竞争对手，并巧妙的利用竞争对手的情况，为我们的销售制造有利环境，可以对客户说，您的竞争对手就采用了我们的技术，取得了非常好的效果。

【3】客户的市场决策以及采购的决策

既然要了解客户的业务，我们就必须通过客户公司的发展历程以及产品销售情况，对客户的整个市场策略做一个全面的分析，在谈判过程中，如果我们提出一些对客户有利的意见，会引起客户对我们的重视。而对客户公司的采购决策有一个大概的了解，可以让我们更好的应对客户在销售过程中可能会提到的问题。

【4】企业文化和整个公司的价值观

对目标企业的企业文化和价值观，我们也要有所了解，尤其是在销售过程中，我们可以谈及对目标公司的价值认同和欣赏，这会大大的增加客户的满意，很快的拉近彼此的距离，并且一个公司的文化，某种程度的就决定了一个公司的行事风格。

【5】客户当前的一些主要业务和目标

最重要的就是了解客户公司的现状，一般就是客户公司现在主要面临的一些问题和主要经营的业务，以及长期的和短期的一些目标，这样我们交流起来会让对方感受到我们的诚意，我们也可以从这些真实的情况中找到利于我们销售的点。