2019年已过大半，从前十个月的市场表现来看葡萄酒企业的日子都不太好过，进口葡萄酒六年首降，国内A股上市葡萄酒企业只有少数低速增长，其余下降；是国内葡萄酒市场不好吗？不是，无论是人口体量，消费指标，市场需求中国一直是全球葡萄酒品牌的必争之地；因此不难看出，目前中国葡萄酒市场正处在快速调整期，现在的市场曲线就是调整期的阵痛，而本土品牌需要快速的应对调整期出现的各类市场表现，以保证持续发力；往往解决问题不难，找到问题才是关键？就目前的市场情况，梳理以下问题，来共同解决。
第一问：消费者培育方式是否存在误区？
根据搜索引擎关于葡萄酒的词条收纳，98%都是关于葡萄酒的科普知识；除了对葡萄酒发烧友及专业人员来说很有意义，而对于普通的消费者来说，毫无兴趣，晦涩难懂；想当一个合格的葡萄酒消费者的门槛可谓是相当高的，你要从土壤、空气、降雨、葡萄品种、压榨技术、储存条件，物质含量，口感、色泽、葡萄酒礼仪、餐食搭配、酒庄文化等等多个方面深度了解后你才能去做选择，这显然是培养一个生物工程专业的工程师所必要的条件，先不说消费者愿不愿去被教育，就算愿意，我想被教育以后会更加不知道该如何选择？
第二问：文化输出是否曲高和寡？
在国内葡萄酒总被包装成一副高冷不接地气的样子，像电影中的吸血鬼，衣着严肃，面容冷峻而历史久远，举手投足都像是在上表演课；这使得无法关联消费者，没有那个消费者愿意和这样的品牌交朋友。我们高频次，高规格的在各种五星级酒店开展品鉴、评选，邀请专业的评委来评出各类奖项，其中最有意思的莫过于“最受消费者欢迎品牌”我就想问，怎么就受消费者欢迎了，是销量证明还是市场好评证明啊？这类的文化输出只能是自娱自乐；
这其实也是一个误区，往往五星级酒店的饭菜，都不被大众消费者所欢迎，而常在五星级饭店消费的人，也通常会说，这里的饭菜就是卖个样子和环境；曾经郭德纲和周立波有个关于“高雅和低俗”的争论，喝咖啡的高雅，吃大蒜的低俗；从结果上看郭德纲是完胜，咖啡可以不喝，但是谁又能保证不能大蒜，文化之分在于是否合适，不存在高下；你所传递的价值观是否让消费者产品共鸣这才是关键。曲高和寡的文化输出最后都会让消费者感觉不知所谓。
第三：形式大于内容？
皮箱、木箱艺术家设计酒标，动辄上亿投资酒庄就是为了形式的力量；当然不是说在形式不重要，而是要对位；过渡形式就过犹不及，会让消费者觉得水分过大，当你还没有足够的品牌说服力的时候，你试图用形式去证明你的价值，效果往往都是适得其反；你又不是大牌，又买不上绝对的高价，这时形式反而是累赘，消费者花钱感觉都花在了形式上，对品牌诚意大打折扣；无论你怎么描述，葡萄酒就是生活中的调味剂而已，你把它搞成艺术品，那也是伪艺术。
国内头部白酒企业，在形式上就一直保持亲民，在内容上深耕，尤其近几年消费者趋于理性，不再盲目跟风，裸瓶产品反而成了市场主流，这就是品牌诚意的表现，不浪费消费者的感情及金钱，保持一贯的品质和高性价比的指数才是硬道理。目前葡萄酒市场的问题，就在于诚意不足，让消费者感觉是在卖形式。
第四：谜一样的价格体系，到底该相信谁？
头部品牌也好，地方品牌也好，进口品牌也好，是本土品牌也好，葡萄酒的价格真的让消费者觉得像谜一样存在，没有基础的分类，消费者难辨真假；买贵了吧觉得会不会是自己不懂，让人骗了，买便宜了吧，怕是假酒；两难，最后无论是选择了那种心理体验都是差的；市场最怕的就是没有绝对的好和不好；白酒市场的分类就相对比较清楚，你随便问一个白酒消费者他也能大概分清楚，第一梯队、第二梯队，也能大概知道产品的大概价格区间；你要是问葡萄酒，估计没有几个人能回答得清楚，可能连从业者也无法答复；现实就是价格太乱，定位不清，葡萄酒品牌对于产品结构的认知要么就是不清楚，要么就是没坚持；最终的结果就是消费者无法判断；
比如张裕长城这些头部企业，他们的价格也是从50-500不等；品质自然也是五花八门；虽然茅台和五粮液作为白酒的头部企业旗下也有众多的子品牌，但是各自的战略产品都还是比较清楚的，企业战略也是围绕着产品战略来做文章的，所以最终体现在消费者心理的传达也是比较精准的；价格体可以丰富，产品类型可以多样，但是战略产品才是最终的消费者认知，必须清楚的让消费者站队和最选择，谜一样的价格体系，会造成消费者的怀疑及不信任，这是很大的危险信号。
第五问：从葡萄品种上分类真的对吗？
目前葡萄酒大多数都以葡萄品味来分类产品，比如国内最佳销量的赤霞珠；酿酒葡萄品种繁多，在我国种植的就几十个品种，梅鹿辄，蛇龙珠、黑皮诺、霞多丽、西拉、梅洛、雷司令等等；根据品种不同，颜色口感不同，来区分产品看似是个简单的动作，但实际也造成了消费者的选择困难；原因就是你拿了一个消费者没有认知的领域去让消费者选择，那最终就是没选择；
一般分类会有几种方法，产品类型分类、价格分类，场景分类，受众分类；早期的白酒也有过原材料分类的，比如、高粱酒、玉米酒、青稞酒等等，但就目前情况来说，只有青稞酒被大家广泛认知，原因是产区优势；而其他的品类对于消费者来说并没有过多的认同；现在白酒的普遍战略分类首先是香型，不同的产区不同的香型，酱香、浓香、清香、兼香；其次是战术分类，就是价格、场景等敏感因素；所以葡萄酒用葡萄品种分类真的对吗？不管如何分类，都要坚持一个原则就是用消费者容易认知的领域去分类；比如商务宴请，比如家庭聚会，比如朋友小酌，比如送礼等等；
第六问：重品类，弱品牌让品牌界限不清不楚。
上一个问题的提出，就会引出这个问题的发生；目前很多葡萄酒的消费者有一个普遍共性，就是对品种依赖，但是对品牌无感；你进入一个场景观察，售货员会问到“先生，你想选择一款什么样的葡萄酒，我帮你介绍介绍”一般的回答是“有没有赤霞珠”这时你就会发现，消费者的关注点是模糊的，唯一的购买诱因就是使用习惯；而对于品牌要求来说，消费者基本无感，这就是品牌强度不够，和消费者不能发生关系；另外就是对于整个葡萄酒市场来说品牌与品牌之间界限不清，无法形成品牌忠诚度，是一种选谁都可以的状态；根据马斯洛营销理论来说，对于品种的依赖是最基础的消费者关联，都是物理层面，而最高的层面是价值认同，这是品种无论如何达不到的高度，只有强化品牌才可以，且品种没有行业壁垒，品牌是快消品建立壁垒的唯一途径；什么时候品类只作为酒标中原料说明的一项，而消费者的选择是因为品牌忠诚度，那么才有可能成为行业领军；
第七问：单品纵深，还是迂回围堵？
目前的本土头部葡萄酒品牌，采取的都是迂回围堵，多品牌，阵地战的战略方针，比如长城旗下千余个品牌，多品种，多价格，多渠道；以渠道战、促销战、价格战、终端战为主要战术；目前虽然占据了头部位置，但是应对市场调整可能还存在很大的风险，大迂回的战略耗时耗力，效果甚微；一旦市场完成细分，每个单一领域都出现竞争，那将是致命打击；目前市场并不缺少选择，而是缺少选择的动机，所以我们要解决是不是选择的问题，而是动机的问题，看似给消费者提供了更多的选择，但实际上消费者无从选择；
从2018年开始大单品策略成为市场的主力策略，这就是市场转向的表现，市场需要的是深度而不是广度，对于中国这么庞大的市场来说，任何一个细分领域都能出现寡头；通过单刀直入的方式带动全面开花，这是着力点的问题，单品纵深，精准且高效，投入的资源和时间都限，还能保证产品的高成功率，也不会陷入传统的肉搏战之中，在单一领域成为有绝对话语权的品牌就掌握了渠道及定价权，相比迂回阵地战来说，轻巧灵活了几个量级，更容易突破；因此，这也是葡萄酒品牌应该深刻认知的战略性误区；
第八问：消费者洞察的误区？
葡萄酒企业往往都定位中高端，最起码是给人的感觉是中高端，甚至高端；从消费者角度传递的是小众，门槛高；但实际市场表现是这样吗？消费者洞察是目前葡萄酒品牌最大也是最普遍的误区；目前葡萄酒的真正使用者是两大类群体“新中产”“新青年”而葡萄酒品牌锁定的确是两个极端，纯高端和纯低端，在纯高端输出文化认同，在纯低端持续价格战；而对于真正的目标群体却没有明确且有效的手段；
“新中产”有一定的购买能力，对市场及产品保持理性，不随波逐流，讲生活品质，高效且健康环保；是高频消费群体；“新青年”独立、自主，个性化需求，健康理念的先锋，喜欢新的东西，相比白酒的高度和啤酒的价格他们更趋向于葡萄酒，他们更趋向于个人偏好，对小众的东西保持追捧；独饮及朋友聚会将是他们的主力消费形式；低频消费群体，但对价格不绝对敏感；未来5年之内，这两大群体将会成为葡萄酒市场的中流砥柱，目前的头部品牌来说对于他们都太过老旧、古板没法形成有效共鸣，因此消费者洞察是当下要解决的重中之重；
第九问：渠道与场景的变化已悄然而至
个性化和社交性未来是葡萄酒品牌成败的关键要素，当普通消费者还有没形成购买习惯时，去抢夺渠道及终端，意义不大；国外购买葡萄酒的主要途径是超市，而目前在国内很难形成超市购买的习惯，超市还是以日常刚需为主要购买需求，作为葡萄酒在短时间内还做不到刚需，其次就是餐饮终端，适合葡萄酒消费的餐饮终端相对较少，总会让消费者觉得格格不入，没有氛围；葡萄酒实际上是社交属性非常强的品类，无论是商务、交友、家庭聚餐都是首选的产品，使用人群广泛，老人、女人都可以参与；
社交电商的兴起是葡萄酒需要的东风，葡萄酒不应该在是放在仓库，摆在货架上的产品，而是存在于社交电商平台，社群及小群体手中，通过对品牌的认同形成裂变找到同类的人；做同类人的刚需是社交产品的硬性指标，而葡萄酒的特殊适配性刚好能够满足这以指标，因此葡萄品牌深入要做的就是以人为核心而展开的营销攻势，而不是类似白酒一样以渠道为主的利益驱动；
以上虽然提出了很多问题和误区，但是葡萄酒市场一直是积极向上的发展态势，在调整期提出问题，找到问题，解决问题是绝佳的机会，市场毫无波澜的情况下做调整是不容易出变化的，而当下是最好的时机，只有冷静的思考，关注市场变化才能有效改进，方向正确比埋头苦干更重要；目前的红酒市场我们需要的就是两杯酒“一杯敬过去，一杯敬明天”通过总结过去，来调整路线，给消费者提供一个既时尚又健康的生活方式；