黄 静

“用钱搞定卖场”的言论在江湖上流传很久了，很多一线业务员入行就听到了这个传说，在工作中发现真的很多地方要花钱，于是天天跟上司跟老板抱怨说没有钱解决不了问题，钱永远不够花······，有很多经销商老板没有深度参与过一线业务，甚至除了花钱，他也不知道还能怎么做卖场，于是这个传说就在江湖上演变成了各种版本大电影。

与卖场合作，问题无处不在，有问题是正常的，而关键在于，解决问题的成本有多高？所谓“条条大路通罗马”，解决问题的思路和方法应该有很多种，有没有少（不）花钱能解决问题的？当然有！可是，很多供应商在面对各类卖场问题时，却习惯于“用钱搞定”的思路，这又是为什么呢？

正所谓“常在河边走，难免不湿鞋”。卖场采购便是这每日在河边行走之人。每天被这么多供应商如“众星捧月”般供着，难免颐指气使。再加上卖场管理上的“漏洞”，以及自己有限的收入，很容易丧失原则动利用自己手上“权力”为自己“捞钱”的私心念头。正所谓“权就是钱”，采购手上掌握着供应商的生杀大权。如果采购直接或间接示意业务员，业务员自然会将采购的意图转达给公司。采购队伍里确实存在着一批蛀虫，但不是所有采购都一样，还是要因人而异。用有色眼镜来同化看待一个群体，这本身就是一个误区。老鼠屎总是会坏掉一锅粥的，因为有这些吃黑的主，所以，“用钱搞定”的思路确实有了出处。

对于大多数业务员来说，以没钱为借口来做为自己业绩不佳的推脱，是其惯用的一种手段。甚至许多业务员还会暗地里打听竞争对手都给了卖场和采购哪些或明或暗的“好处”。其目的，就是想让公司建立起这种“必须花钱办事”的观念——既然公司没钱投入，或投入力度有限，所以自己“搞不定”也属正常现象。不是我的问题，是公司钱不到位的问题，业务人员就可以把自己工作中不作为的责任推卸干净。没有那个公司敢说自己绝对有无穷的费用投到卖场，做生意那家不是精打细算掰着花，钱当然不够用。所以，“钱不到位，搞不定”多么安全的理由，简直万古长青啊·······

业务员做为组织的一个成员，在考虑组织利益前，他们更关心的是自己的利益。也就是说，自己能够从组织给卖场的利益中，得到什么好处？与采购建立关系，除了更好地为公司服务，业务员也有自己的小“打算”。公司给卖场的费用，是要经自己手的，正所谓“雁过拔毛”，自己多少也能从中得到一些好处。其实，有许多业务人员是打着搞定卖场和采购的名义，为自己攒私房的。呵呵，算了人头，入了别人口袋，不少采购可是背了黑锅的······

在商业领域内，花钱可以解决很多问题。但这并不意味着，不存在其他解决问题的手段。作为业务员，之所以习惯于“用钱搞定卖场“的思维模式，正是出于其潜意识里的存在惰性的缘故。从根本上讲，钱是一切解决方法中，最直接，也是最简单的一种。既然用钱能解决问题，自己又何必去费脑子想其他的办法呢？还不如落个省心为好！可怜我们的企业，花了那么多钱养了一大批懒人！

在一些业务员的脑子里，他们除了“用钱搞定卖场和采购”外，压根儿就不知道还有什么其他的方法和手段能够搞定采购。一方面，企业没有对其实施相应培训，没能从技术层面教给其一些具体的方法和手段；另一方面，业务员自身不善于深入思考和学习，也会导致技术的缺失，没有作战能力的时候，自然缴械投降比较省心。

“用钱搞定”的背后，潜藏着懒惰、自私、无知的真相

一切问题都是人的问题！员工的问题归根结底就是老板的问题。许多业务员的错误“观念”，都与公司疏于管理有着密不可分的关系。由于公司不重视对员工实施“规范化教育”，很多都是放羊式管理，任由员工自己摸爬滚打，或者是师傅带徒弟，但是师傅都歪了，徒弟能正吗？再者，如果公司没有告诉员工除了钱之外还能怎么去做卖场，那出状况也难免了。