老杨最近又在昆明和成都各买了一套写字楼，他这几年做代理商，发展得风生水起，一个小小的重庆市场，去年一年他干了一个亿的零售。
老杨是重庆艾莉斯美容公司的老板，也是我多年的朋友。早在2003年或者更早，老杨就在广州创办了一本叫做《美丽聚焦》的美容杂志，那个时候我为老杨的杂志撰稿，没好意思要稿费，老杨就经常请我吃重庆火锅，一来二去就成为了好哥们。
后来老杨转战江苏，一去就是好多年。直到2014年，有天老杨给我打电话，说准备回重庆做代理商，想找我推荐几个不错的品牌。我说我有个品牌正要找个重庆代理， STM美雕大师，你拿过去做吧。说实话，当时我并没有在老杨身上做太大指望，因为在我印象中，老杨只是一介书生，缺乏做市场应有的江湖气。
然后时间到了去年，老杨公司总共做了两个面部护理品牌，在没有做大医美和大健康项目的情况下，却在面部这一亩三分地上创造了一个亿的零售神话，业绩足以秒杀重庆任何一家院线代理商。
都说这几年美容市场一地鸡毛，经济大环境低迷、顾客结构发生变化、终端消费乏力……那么，作为一个市场后入者，老杨凭什么力挫群雄，3年做到重庆市场过亿？老杨出奇制胜的法宝，就是砍下了这三板斧。
第一板斧：砍品牌，要政策老杨刚做代理商的时候，手头是接了好几个品牌的，面部的、眼部的、身体的、养生的，可谓面面俱到。然而做了一段时间后毫无起色，始终不知道应该如何突破，面面俱到反而面面不到。权衡一番后，老杨将手头的几个品牌从产品特色、市场竞争力、团队兴趣点、开发及售后难易等因素逐一分析了一遍，开始砍下了第一板斧，砍掉其它品牌，只保留了笔者的STM美雕大师和另外一家公司的UB无针医美这两个面部抗衰老品牌。
取舍原因很简单。第一，这两个品牌可以优势互补，都是生物医学成分，UB的强项是祛皱效果好，不用注射即可达到手术祛皱的效果，但是功能单一，STM的强项是嫩肤和轮廓提升效果好，但是祛皱效果弱。客人的抗衰刚性需求就是解决皱纹、细嫩皮肤、轮廓饱满紧致，因此，两者结合推广可以成为绝妙的黄金搭档；第二，两个品牌的产品结构和操作都很简单，好培训易复制。第三，团队对面部抗衰更有感觉，这一点很关键，销售需要的就是一种感觉。事实上，很多做面部的代理商，无论怎么努力也做不好养生，反过来，养生做得好的同样做不好面部，只有在自己有感觉的领域，才能产生事半功倍的结果。
方向调整后，老杨做了一个很重要的举措：向厂家要政策。我不需要你厂家的人员支持（必须的专业培训除外），只需厂家提供最低的折扣和最优惠的政策，来保障我的市场操作空间，当然作为回报，我保证完成每个月的回款任务。
老杨的想法是，正因为这两个品牌操作简单，如果专注聚焦的来做，自己的团队完全能够胜任，厂家根本没有必要派驻人员，也许还不如自己的老师，所以，厂家只要让利，把最优惠的政策给到我就行了。
对于厂家而言，虽然利润可能低了一点，但既能保证回款，又省心省力，何乐而不为呢？
第二板斧：砍成本，定机制在企业中，只有销售才是利润，其它一切都是成本。在美容行业，除了产品之外，人力成本占了大头，虽说人多力量大，但也可能啥事都干不成，“三个和尚没水喝”就很好的诠释了这个道理。所以老杨的第二板斧就是砍成本、定机制。
老杨认为，艾莉斯公司应该砍掉贵的员工，这个“贵”不是贵在薪资，而是贵在成本。比如说，一个年薪50万的员工，每年可以创造500万的业绩，和另外一个拿着2000元月薪，但半年不出业绩还不懂检讨只会抱怨、每天在办公室蹭空调的员工，到底哪个便宜哪个贵？
作为一个新成立不久的公司，显然易见的事实就是在各方面没有积累，从人才、经验到可循的规律无不如此，容易导致团队底气不足。做为老板，老杨需要下沉到市场第一线亲身亲力的去总结和推广规律，更重要的从一线带队操作中发现每个人的特点，有效的给员工定位，从中砍掉无效员工、挖掘人才，这个过程是需要日复一日的熬出来，老杨新买的SUV，第一年就跑了10万公里。
目前，重庆艾莉斯团队不过40人左右，分为售前、售中、售后三个团队，月均服务100个店家，店销活动100场，员工的工作通常是连轴转，半夜出差是常事，但这一切并不需要老杨去调度，而是全部建立在自动自发的基础上。
老杨的心得就是通过设定各种机制，去激励、强化每个人的责任感，激发单体能量最大限度的释放，从而达成双赢：公司获得最佳的业绩，员工获得最佳的收入。在艾莉斯，有许多年纪轻轻的市场老师年收入超过了50万，比一些代理商公司的老板收入还高，这是付出得到回报的最佳诠释。
第三板斧：砍掉加盟款，以爆品带动业绩
一个优秀企业的诞生，不管前期蓄水如何，总会经历一个爆破点，而老杨的“大爆”正是源于那一串串令人惊讶的加盟帮扶政策。
首先，店家不需要首批加盟款，只需交部分诚意金，即可启动1+1+1帮扶计划，即1次店面蓄水活动、1周店面销售设计支持、1次店面操作落地执行，分别由售前、售中、售后三个团队提供驻店支持，三组团队各司其职，紧密配合，当整个周期完成，实现店家业绩指标和客人100%满意度后，店家再决定是否正式加盟。
其次，在销售策略上，采取爆品切入，以点带面做普及。老杨选择了STM美雕大师的玻尿酸原液作为爆品，之所以选择这款产品，是因为经过医美行业多年教育，玻尿酸给客人感觉价值感很强，但店内的实际售价远低于客人预期，而且操作过程中，结合特定的仪器导入，补水嫩肤的效果立竿见影。通过玻尿酸这款爆品，前期迅速普及了店内的BC类客人，而不是仅仅盯着少数A类顾客做文章。
最后，经过一轮爆品普及之后，积累了大量的消费群，老杨开始做消费升级。这时候UB无针医美开始发挥强大优势。UB的特点是祛皱效果立竿见影，维持时间也长达一年左右，因为有了第一轮的普及，消费者档案已经建立，客人的需求、痛点、期望值、消费能力都被摸得清清楚楚，此时用效果承诺做成交自然水到渠成。由此店面推广进入了一个良性循环：顾客做UB看到效果——顾客选择相信店家——店家推荐STM美雕大师套组做后续抗衰保养和巩固——店内产生百万以上高业绩。
至今老杨没有一个业务员，也没有开过招商会，全靠口碑效应，吸引着重庆的中大店纷纷主动上门寻求合作。作为一个刚起步的代理商，多项目大撒网式无疑分散了精力，老杨聪明的利用了聚焦法则，集中所有力量聚焦于面部抗衰老，聚焦的好处在能让团队越来越专业、越来越有感觉，结果自然越来越顺利，对企业与团队的信心建立和复制提供了保障。