客户是企业支柱，但用户决定了企业未来 

续本人【创业三年有感】文章后再次浅谈对客户与用户的分析，我们在创业的路上有时清醒，有时也会迷茫，企业的本质是什么？企业的最终目标又是什么？谁决定了企业未来发展方向？等等…，一系列的问题时常在我的脑海中盘旋。

一、客户与用户的深层次理解：

（1）       用户是产品的最终使用者，而客户却不一定是最终的使用者；

（2）       用户关心的是使用价值，而客户关心更多的是价格、利润；

（3）       以客户为向导，营销策略是主要手段，而以用户为向导，体验才是最为关键的；

（4）       客户是企业的商业需求者，而用户则是企业最终产品的使用者；

二、客户可以解决短期的生存问题，但用户决定了企业未来：

我们不少企业的经营者把更多的时间用在客户的身上，却很少会花更多的时间去研究用户在想什么，需要什么，所以常常看到身边的不少企业一开始发展的很快，但时间一长，却不能持续的增长与加速，原因何在？只注重客户的开发，却没有解决最终用户的需求。客户能给我们带来短期的现金流，但用户却能给我们提供企业未来发展的方向。

从客户层面，我们可以得到谁的规模大，谁的规模小。谁给公司回款多，谁给公司回款少，直观、简单。但用户则不一样，用户可以给我们带来，我们的哪一个品牌与品类更有价值，我们产品哪一个是明星产品，哪一个是利润产品，同时按不同的区域划分，可以分析出不同区域的用户消费习惯，客单价、复购的频率等等。

三、对客户要用战术，对用户要用战略：

销售的本质是什么？企业经营的本质又是什么？销售就是要卖产品，达成目标，创造利润最大化，实现客户与用户的平衡。企业经营的本质完全相似，开拓客户，打开用户，实现企业人与渠道、利润的共赢，从而达到持续良性的发展。

对于客户而言，更多的是在乎价格，能不能挣更多的钱，能不能持续的挣钱，这个时候我们要用不同的战术去应对，帮助客户策划销售场景、市场活动、产品技巧的培训。但对于用户而言，我们则需要通过大量的数据来分析用户的购买习惯、行为分析、客单价占比，通过这些数量让我们要用战略的眼光去思考，企业的未来要干什么？怎么干？如何干系列性实质的思维去解决我们企业后续的问题，比如：产品定位问题，技术研发问题、功能功效问题。

我们只有不断的开拓新的客户，让客户提出市场的需求，方能让企业走向正确的轨道上去。同时我们要通过各种系统、平台、数据去深层次的分析用户的喜好与习惯，只有双手同时抓客户与用户的需求，真正了解他们的属性，我们才能从而制定正确的战略与战术，最终实现企业的经营目标与愿景。

所以客户是银行，用户才是存款者，选对了银行就成功了一半，但抓住了用户，却可以创造银行。

以上是本人的一些浅谈与理解，如有不足之处，还望高手指教。

朱剑

2017年12月10日夜 23：26分