作为一个SaaS公司的创业者来讲，一路走过来，每一天都面临着新的挑战。那面对快速变化的市场，SaaS创业者该如何正确把握创业的速度和节奏呢？

    目标市场在哪儿
    我自己感觉，第一我们的目标市场。看起来在每个行业都特别契合，但是在每个行业都特别契合的商业最基本的理念，在过去几年，无论是我们，包括我们自己看到业界很多公司，我们可能都会跳到这个坑里面去。包括几个核心点，在企业服务领域，我们的产品，因为创业公司最重要的一点，在我看来产品跟市场的契合点有没有搞定。包括在过去几年，资本跟我们要增长，到底应该按照资本的意志快速增长？我们到底要做什么样的公司？我们的产品和服务真正到了可以去快速扩张的时间点了吗？在不同的领域可能不太一样，至少在CR领域里面，太难做了。这件事情表面看起来特别简单的几个功能，但实际上在这个功能的背后，我们面临的是不同行业、不同规模的企业，整个销售环节流程是非常不一样的。销售大一点的企业，诉求点又不太一样。所以在这个领域，不存在哪个产品做的特别简单、好用、轻量，就可以覆盖掉所有企业的需求。如果我们进行这个假设，我们觉得搞一点行为管理，就可以说所有的企业销售管理，不需要行为管理，这是一个共性。我们做了一小部分事情，但是对公司运作来讲，给我们带来了非常大的挑战，甚至于伤害。

    目标市场是中小、中大，我相信今年是破小。企业服务市场有一个革命的机会，就是长尾市场。长尾具体了，做成一个平台，连接第三方，这是C端非常好的故事。今天早上我也听到了一些嘉宾的讨论，最终有没有这个平台？这个平台是什么样的公司能够做起来的？这中间也是一个非常大的问题在这儿。对于免费收费跟刚才的战略是一样的，一旦在平台企业，你的定位真的是要免费获客。如果你要往上走，或者垂直聚焦，在企业领域，你必须去收费，这个好像大家都达成一些共识。只不过到底应该做小微企业来收费，还是说应该去往中大型企业去做收费？今天我相信还有很多的争论，相信每个企业，大家对这个点的认知都不一样。这些是战略性的问题，表面看起来是战略性的问题，实际上背后有一个东西在这儿，我们自己在这个行业创业必须要尊重，首先这是一个租赁的业务模式，但是这个租赁的业务模式本质上变的非常重要，不再是一家卖软件的公司，我们是一家服务公司，我们提供的软件仅仅是给客户解决问题的一个工具和手段。SaaS这个领域里头，获客是非常难做的。当你做中小企业市场的时候，根本找不到这些客户，你要打广告，要通过C端营销，但是成本是很高的，过来的这些客户，他们会给你付费，收多少钱？这是一个获客成本最终的问题。如果客户过来以后，你的产品不能够足以满足他们的需求点，能够将他们留下来。如果你第一年平均的客单价可以大于，或者等于你一个客户的获客成本，这个生意基本上是成立的。如果你的获客成本远远高于，比如说花了3万块钱获取的客户，结果收取他的一年的费用只有1万块钱，这个时候你就小心了，这个业务模式真的很难以持续下去。

    还有另外一个挑战，你花了3万块钱，获取了1万块钱的客户，按道理来讲，一般的来讲，你要回收3万块钱的成本，至少客户要跟你走3到5年以上，但是如果这个客户获取过来以后，你的产品服务又满足不了客户的需求，或者这个客户很快意识到你的产品不够成熟，你的服务不够好，我要走了，我要换了。企业服务有没有圈客户这件事情？我自己深刻的做下来以后，我觉得企业服务圈客户太难了。即使Force这样的公司，他的客户要去换另外一个平台、另外一个产品，难度没有那么高，出来很快就换掉了。其实获取换客户成本并没有想象的那么高。

    我觉得小客户也没有问题，如果你做小微客户，你可以将你的获客成本控制的非常低，基本上客单价可以覆盖了，小微客户保证他不死掉，他能跟你走3年、5年以上，这个业务模式也是可持续的，但是很遗憾的是中国的中小企业，我们号称是说有4000多万或者怎么样，但是很多用户去掉以后，空间没有那么大。中国中小企业死亡周期是2.5年，你花了很多钱，获取这么多客户过来，这些客户不愿意付钱，或者付很少的钱，同时你要服务好这些客户是非常困难的。因为他突然给你打电话，对不起，你这个东西做的不好，你要给我改，你要给我提供支持，这些问题是最最关注的。

    是不是可持续化

    我们是不是可持续化的发展？我们在思考产品的时候，还有一个很大的坑。我们在过去浮躁的情况下，我们会去说只要你卖出去，我们的融资就可以很好。资本导向没有问题，但是如果你要做一家可以持续的，甚至于说伟大的公司，这个时候你的导向很重要的一点是尊重市场和客户的需求点，所以围绕市场的客户这件事情，怎么样能够持续投入，让你的产品和服务有黏性，持续做好这件事情，这个是一个核心，但是这件事情实在太难了。如果我们刚才把所有的这些产品和市场都解决掉，如果把客户服务满意度做的特别高，这中间会投入，无论是从研发，无论是从研发、售后、实施，每一个环节都不能落下，这是一个非常有挑战的事情。如果大家选择了在这个领域创业，我自己觉得真的没有特别的捷径可以走，只有获客，把产品服务做好，黏度提升，最后才可以到规模化扩张的时候。不要因为业绩增长的压力盲目的扩张销售团队，最后导致销售的效果、企业的文化会有很大的问题。这是我自己的一点感受。 

    企业服务SaaS，有一点跟C端不一样，一夜之间做了第一。大家选择了这个行业，希望大家喜欢这个行业，做很多年，在这个领域里真正做成这个行业的第一。

    最后套用一句话，这是国外早期的一个创始团队的成员。另外一个是美国另外一家SaaS公司的创始人，后来自己出来，公司卖掉1亿美金，自己出来做VC，投了很多家SaaS公司以后，他给出的一个建言。在这个领域里面你要有耐心，而且你要有专注聚焦，踏踏实实做这件事情的时候，最后让时间来证明一切，真的是老老实实服务好客户，但是需要时间。当你得到越来越多好的口碑的时候，越往后走的话，这才是真正的网络效应。