卓妃雅：基于特殊渠道的设计创新         

   【编者按，随着世界范围内玛咖产量的快速增长，玛咖制品市场得到了快速增长，2015年更是日益成为热门品牌，如何塑造健康的玛咖市场品牌，张秋菊的卓妃雅玛咖品牌成功给企业界带来了启示】

“我们一年的销售额有3000万！”采访张秋菊的时候，她略带兴奋的告诉我们。

翻开张秋菊的朋友圈，我们怎么也想不到这个日常一心顾着孩子家庭的女孩会是一个商场精英，但是采访她说起玛咖，她却涛涛不绝的和记者道来。

自中国工程院院士肖培根发表在2006年第4期《中国食品卫生》杂志的文章 《玛卡——全球瞩目的保健食品》，促使国人开始关注和研究曾陌生的健康新资源物种——玛卡。自2011年卫生部批准玛咖粉作为新资源食品，玛咖产业开发便如火如荼的展开。经过几年的酝酿，玛咖的产业化运作在2015年达到白热化了。如白云山药业等知名企业都开发了自己的玛咖系列产品。在玛咖产业热潮的带动下，具有食品饮料行业经验的张秋菊加入了玛咖行业大战，推出了饮料单品——纯玛咖饮品，并冠之以“卓妃雅”，据张秋菊介绍，定“卓妃雅”这个品牌包含了三层意思，这三层意思也是张秋菊人生的写照：追求卓越，芳菲原生，优雅精纯。这个纯玛咖饮品品牌倾注了张秋菊的全部心血和希望，因为食品饮料行业人士知道，一个单品成功往往会创造销量奇迹，如娃哈哈的营养快线单品销量超过200亿，如果失败则将一蹶不振。经济专业毕业的张秋菊押注玛咖饮品自然有自己独到的看法：“饮料行业已经从营养时代转入保健时代，突破传统功能饮料的极限，打造植物功能性饮料第一品牌，在渐入佳境的玛咖行业中可寻找到广阔的蓝海。”

    因为玛咖抵抗疲劳、改善睡眠和提高免疫力的功效广为人知，包括一些大的医药企业都推出了自己的玛咖产品。张秋菊拒绝了炒作概念，坚持纯玛咖饮品产业发展思路，张秋菊也意识到，面对市场上风起云涌的玛咖产品，一场营销战不可避免，“用兵之道，胜则存亡继绝。”张秋菊选择了从重金投入产品外包装入手，好的包装自己会说话。在琳琅满目的食品货架上，红色和黄色的易拉罐饮料填满了空间，张秋菊不想重复别人的颜色，要想逆市突破，必须运用逆向思维，她选择了黑色作为易拉罐的整体包装色调，黑色是和红色或黄色相对立的颜色，这不仅让玛咖饮料在百货架上脱颖而出，而且可以以黑色所代表的尊贵神秘气质，吻合“卓妃雅”的品牌内涵。“包装设计是门定位的艺术。”张秋菊的设计理念在品牌渠道上得到了延伸，她的玛咖饮品进入了KTV、宾馆酒店、饭店、机场等高端渠道。尽管在这些渠道既要面对同类产品的竞争，还要面对老牌功能饮料的竞争。但是张秋菊做好了渠道战的准备，在KTV她让促销小姐贴身包围雪碧等品牌、在宾馆酒店和有价用品商捆绑合作、在饭店推出买赠策略等等。

在价格策略上，张秋菊选择了8元，这个价格在超市的同类产品中能够彰显高端功能的价值内涵，在KTV价格能翻倍，和同类产品比抗疲劳效果更显著，在宾馆酒店和啤酒消费价格相当，但更能体现主人的品味。价格定位往往能映衬消费者的微妙心理，价格定位也是竞争激烈的市场中的重要策略。

研究表明，中国消费者是全世界口味变化最快的消费者，欧美国家饮料普遍是酸甜口感并且较少变化。但是中国饮料消费是时尚潮流导向，消费者的口味变化很快。口感的设计上张秋菊别出心裁，针对中高端消费人群特点，尤其是都市白领的时尚消费理念，选择了国际流行的“酸甜”口感，但是融入了柔和饱满的风味因子。张秋菊表示，这个口感还会继续调整以适应市场的变化，但主要是和当前的功能性饮料区分开，给健康植物性饮料口感新定义。

全身心的投入让“卓妃雅”品牌获得了丰厚的回报，“产品在浙江、福建、重庆、湖南、江西等地迅速铺货，消费者认可度非常好，整体运营比我预期的好！”张秋菊在电话中告诉记者。张秋菊在工作之余，还经常亲自在市场调研，获得第一手信息来进行决策。

采访结束时，记者再次滑动张秋菊的朋友圈，笔者看到她发了和经销商一起嗨歌的照片，端座在KTV中的她显得庄重优雅；也看到了她宴请客户的气派场面，展示了她作为山东人的好客大方。张秋菊看似温婉，实则有个玛咖中国梦，从她冠名“第一”就可以看来，占领东南市场显然不是她想要的全部，记者结束采访时，她给记者发来了她全新的产品营销一体化的网站，她已经在布局全国。

（作者 朱少柳，