第一部分：政务消费市场的全面枯竭和白酒行业行业的断崖式下跌！

随着“三公消费限制”、“八项管理规定”、“禁酒令”以及“宴请限制”等反腐政策的出台，致使拉动白酒行业十年快速发展的政务消费戛然而止，行业整体消费氛围不足，再加上前期的过度扩张产能，白酒行业整体出现了消费不足，供给过剩的现象。

在这一过程中不仅仅五粮液、1573拦腰下滑，水井坊、舍得、文君以及诸如“神舟、成龙、水立方”等二名酒（二鬼子之意）几乎全军覆没；甚至泸州老窖的低端二曲酒、沱牌大曲酒、绵竹大曲以及各地方酒厂的低端大众酒都出现了不同程度的销售下滑。

没有了“政务消费”这架马车的拉动，白酒行业的消费氛围以及消费观念都出现了急剧下滑！行业整体进入了需求不足状态！

第二部分：拉动白酒产业发展的三驾“马车”

在经济发展的不同阶段，拉动白酒产业发展的“消费马车”也略有不同，下面是改革开放以来拉动白酒消费的三驾马车：

第一驾马车：经济发展初期的“大众消费马车”

随着改革开放的推进，大众消费水平普遍提升，大众消费者对白酒的消费需求进入到了总量增长阶段；大众消费的急剧扩张，成为了拉动白酒产业规模化发展的“消费马车”；“家烙印”作为联接大众消费的情感纽带，因此“家文化”也成为了启动大众消费的秘钥；在这一时期，成就了以家文化为基础的“金六福”、“孔府家”等大众白酒。

第二驾马车：凯恩斯主义时期的“政商务消费马车”

在凯恩斯主义盛行的上一个周期，经济发展主要通过以政府为主导的“财政政策”和“货币政策”所驱使的资源型投资建设拉动经济发展。因此，在这一时期，以资源置换为主题的政商社交消费需求空前扩张，成为了拉动白酒产业规模化发展的“消费马车”。“权贵烙印”作为中国传统文化的价值呈现，因此，在这一时期“权贵文化”成为了启动政商务消费的秘钥；在这一时期成就了“茅台”、“五粮液”、“1573”、“红花郎”、“水井坊”等政商白酒。

第三驾马车：新古典时期的“分众消费马车”

随着国内基础建设型消费需求的基本满足，以投资建设为主要需求拉动源的凯恩斯式发展告一段落；剔除意识形态的政治要素，不可逃避的是随着消费需求的基本满足，消费选择意识在大部分消费群体中空前高涨，以消费者个体为中心的消费主权时代已经到来；从经济发展的大环境上来看，我们进入到了以“个量”为核心的新古典时期。在这一时期，以自我价值呈现为主题的分众消费需求成为了社会需求的主体构成，也成为了拉动白酒产业再次发展的“消费马车”。具有特定族群符号特征的“烙印”挖掘，成为了启动分众消费的秘钥；众多以分众消费族群为基础的白酒品牌，诸如“茅台”的政商务高端消费族群用酒、“老村长”的农民兄弟用酒、“劲牌”的强健康场景群体用酒、“锐澳”的年轻疯狂群体用酒以及“楚天赐”的楚地文化礼品用酒等分众消费白酒在这一时期正在快速成长。

第三部分:老名酒的新政变革

在“政商务消费马车”拉力中止的情况下，高速前行的白酒行业出现了骤停，甚至不同程度的出现了断崖式下滑；在这种情况下，众多白酒企业纷纷推出新政，期望提振信心和构建强关系，以期获得更多的机会时间和发展空间，除茅台等个别酒企的新政有效外，大部分尚未找到正确方向。  

茅台作为酒业老大，一直是白酒发展的标杆，在新的一年里，主要采取了三大措施巩固自身的优势地位，第一、快速调整定位：由过去的高端政务用酒定位，迅速调整为高端商务用酒定位，并在经销商群体方面，通过扩招实现了定位落地；这从根本上确保了茅台的逆势增长和江湖地位再确立。第二、尝试性强化大众酒运作：迎宾酒作为茅台体系的大众基础用酒，长期以来并未获得茅台的高度重视，在新环境下，茅台也做了尝试性努力，但是由于品牌定位的过于悬殊，迎宾酒很难进入茅台品牌的核心影响范围，因此，也难以取得明显建树。第三、品牌保护：一是，通过把赖茅品牌收入麾下，解决了长期以来赖茅的负面影响，二是，贵州大曲的运作，避免了再次出现地域性高认知性品牌对茅台核心品牌的负面消弱；至于经营发展方面，这两个护卫品牌由于目前的定位现状以及品牌模式，很难取得长足发展。

泸州老窖在此次转折期主要推行的还是“全价格段”和“大众化、亲民化”策略；全价格段策略，被很多人说成“多子多福”，其实造成了“消极等待”和“缺乏重点”的现状，一眼下去“子孙满堂”却没有一个成才；至于“大众化、亲民化”路线，把泸州老窖引入了另外一个“放弃差异化价值优势”的死胡同。

作为曾经的汾老大，把握住了政商务消费的最后机会，因此也取得了最近几年的快速发展！但是，随着政务消费市场的迅速消失，汾老大又进入了迷茫期，简单的盘中盘、价格段策略虽然曾经发挥重大作用，但是在同质化的前提下，效用大大降低；近期在汾酒新政中多次提到的汾酒的洁净化特征、易调化特征以及向渠道暗示的战略化发展，都难以支撑起汾酒的再次突破和发展。

第四部分：白酒企业在分众消费时期，突破发展的三大战略重点建设方向
     众多白酒企业，虽然在近期纷纷推出了各自的新政，也获得了不少的兴趣关注，但是，在战略性增长建设方面仍有许多不足，尤其是在以下三大战略重点建设方面，需要引起高度重视，这对酒企的持续发展和再度崛起意义重大：
    战略重点一，白酒品牌的“消费必要性”建设：
    白酒尤其是老名酒，一般都具有一定的认知基础，在特定范围内品牌知名度非常宽广，但是，宽广的知名度并不代表着宽广的选择消费可能性，简单的知名度和广泛的见面率并不能促使消费者实施购买行为！酒企的品牌发展既要避免进入全面充分性建设通道，同时，又要避免进入选择性失误通道！从消费需求的发展倾向来看，酒企首先需要重点解决的就是消费购买的必要性建设问题！在战略初始即解决白酒产品的自销力问题！而不是简单的强调与消费心理并无直接关联的“清洁度”、“1915”等问题！

战略重点二，白酒品牌的“内容承载性”建设：

白酒作为中华文明的重要承载体，从诞生之日起就具有明显的“情感表达、状态激发”等内容承载特征，白酒的品牌承载内容决定了白酒的消费空间和消费半径！

汾酒作为具有明显历史文化承载特征的白酒，一句“牧童遥指杏花村”，为其打出了千年广告，使其知名度达到了妇孺皆知的地步！但是由于其情感承载不直接，致使汾老大在后续情感大戏中败给了“五粮液、金六福”等情感演家！

过去半个甲子白酒产业的发展在生产技术和渠道技术方面虽然取得了很大的进步，但是在文化、情感承载方面并没有明显的建树。随着消费主权时代的到来，分众消费的“情感表达、场合目的以及价值表现”等内容特征需求更加明显；因此，白酒产品的载体属性建设，在该阶段对酒企来说意义更大，对其能否再次快速成长具有显而易见的正向价值！

战略重点三：白酒渠道的“战略性升级”建设：

在行业下滑期，白酒企业经营困难，在这一时期，厂商关系显得尤为关键，自从进入2015年以来各白酒企业纷纷开办厂商关系大会，并纷纷承诺稳固的厂商关系，建立各种战略关系，并不断的释放各种“战略入股”信息，以期在危难时期构建经销商渠道层面的稳定关系。

其实，在行业下滑期，酒商的经营困难程度远比厂家更为艰辛，各个厂家的产品大都阻塞在渠道经销环节，经销商甚至比厂家更为着急，希望找到打破消费僵局的方法，加快产品的动销！在这一时期，厂家助力下的经销商“战略性升级”发展比厂商关系的“战略性构建”更为关键和有效。