专业服务，施受相长（6月25日）

关键词：专业服务内部管理客户关系

我们所面对的市场环境，竞争越来越激烈。不仅仅是同业竞争者，就算是异业协作者之间，在专业服务的提供方与需求方之间，也往往是有残酷竞争与心理制衡的对手。即使是再通情达理的客户，都习惯于戴着挑剔的眼镜，时刻在寻找最薄弱环节，伺机给以致命一击。似乎不如此就难以感受心理优势，得到砍价的筹码。

经验不够丰富的专业服务机构会被嘲笑为菜鸟，经验丰富的却又担心其“耍滑头”。当我们带有求知的心态去探究专业机构所提供的方案的时候，经常会发现：专业服务人员所维护的自身专业体系竟然往往是千疮百孔，甚至不堪一击的，即使拥有貌似可以自圆其说的理论系统，都会被嘲笑为学究气十足的闭门造车。

由于专业机构的经验总是在被移植的过程中，被服务的客户往往会担心，卖给自己的方案，到底在多大程度上，是经过深入考察，然后量身定做的负责任的态度的。而服务机构也在考虑自己的深入考察与量身定做，是否会得到基本的尊重与合理的回报。

专业服务人员，通常都好为人师，有比较强的自尊与虚荣，总是担心自己被看穿，容不得别人对自己的专业背景与眼光、专业经验与判断进行质疑，从思路到逻辑，从方案到系统都盘根错节，貌似复杂却危如累卵。

专业服务人员，还是去除“好为人师”的心态吧，即使确实为人师，都需要遵循“因材施教”“教学相长”的基本原则。如果做不到“教学相长”就会让自己的资源成为无源之水无本之木；如果不能因材施教，那么自己的一切努力都会被认为是在“误人子弟”。

作为客户，企业需要从行业、产业甚至产业链的广度去寻求更为精准的定位，更为合理的竞合关系与协作模式，需要了解自己的竞争对手的最新动向，需要了解本企业有哪些SWOT与核心竞争力。专业服务机构需要务实的精神，而不应自恃有更高的见识而妄自尊大。

其实服务行业，不管是在服务者还是被服务者，都是相长的关系。广告公司与客户之间，也是一种彼此相生相长的关系，比如客户从广告公司那里得到相对超脱的意境，做出更符合发展方向的战略，广告公司同时也从客户那里寻求思想落地与创意务实的要求。

广告公司的新角色，不是单纯的提出建议，做顾问咨询者的角色，而且要为客户提出方式方法，不仅对外，而且要对内，所传播的不仅是客户的产品形象，也包括机构的人力资源形象输出，不仅包括可以卖出钱的产品与服务、平台，而且包括无形的市场概念与行业标准与企业文化，而且后者更重要。

服务机构需要以侧重激励为导向，对工作进行量化要求，质化考核，综合评估。将培训常态化、让他们充分挖掘自己的人格魅力。能成为讲师就成为讲师，不能成为讲师也要很好地驾驭文字。

贾春宝

2015年6月25日星期四

电话：13301122671，（010）89581930

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