医疗器械销售培训：新手如何做好医疗器械销售
在我们的医疗器械交流群（QQ群号：259085651）里，有人问我：医疗器械这块怎么做啊?我刚开始做医疗器械,跑了3、4个月了，感觉好难啊，老前辈们教教要怎么做才能做好啊。
有经验的人都知道，做为一名医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望的同时，又感到困难重重。在医疗器械企业管理过程中，相当大的一部分医疗器械企业管理者也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，做了医疗器械的内部培训后，让销售员在市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。
想要做好医疗器械市场销售，要做好销售持久战的心理准备
在笔者朱坤福创办山东朱氏药业集团以及做医疗器械企业培训的这十余年时间里，我觉得，很多医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，做医疗器械销售获得的报酬相对来说比其他行业的多；第二，医疗器械销售工作比较受欢迎，因为很多人喜欢针对工业部门或大型企业单位销售商品，同时，医疗器械行业的复杂性决定了从事这个行业，要有很高的技术能力；第三，医疗器械销售更能获得成就感，医疗器械订单大，问题也多，更具挑战性。
也正是因为这些原因，使得医疗器械的销售新手们在从事几个月之后，感到遇到的困难要比想象的大，而医疗器械企业管理者也不知如何迅速培养医疗器械的销售新手们的实地作战能力。
下面，笔者朱坤福根据多年来的对药业公司的营销策划、咨询经验已经对医疗器械企业的实战培训经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望对医疗器械企业管理者和新员工有所启示。
正确认识医疗器械的功能设计，认清客户的消费需求
和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。
消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗、保健作用。而一旦达不到，他们就会对购买的医疗器械品牌的功能产生怀疑。
对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润的同时，能够给患者带来真正的治疗效果，他们通常都愿意下订单。
尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
所以，正确认识医疗器械的功能设计，认清客户的消费需求，这样才能有针对性的去对客户进行说服。
医疗器械销售是个大生意，销售员要有大格局
一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。
换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。
例如，有一个销售脑瘫康复治疗仪的销售员，接到一个大型医院价值300多万的采购计划。由于以前没有做过这么大的生意，由于紧张过度，夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的做好沟通，紧张异常，生意却没谈成。现实中，这种事情常在医疗器械销售新手身上发生。
其实，决定自己成交大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你没有做成大生意的心理，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。
接到医疗器械订单是销售的开始，做好售后服务才是真正的销售
服务已成为当前商家竞争的一大手段。良好的售后服务措施及设施，对企业来说是个非常重要的问题，对医疗器械企业来说尤其如此。因为有时候购买的医疗器械产品事关个人的健康，所以有时购买医疗器械的用户为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用，只希望尽快将问题解决了。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。
对于医疗器械销售员来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。在许多情况下，快速维修能力是你做成生意的主要原因。客户如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。因此，医疗器械销售员应当做好售后的每一项工作，认真对待，决不能因小而失大。
总之，医疗器械产品的成交只要下点功夫就能做好，所有的客户都十分重视医疗器械产品功效、发货时间和售后服务等细节，同时也要在日常的工作中加强学习，要了解自己销售的医疗器械产品的功能特性，给客户明确有用的建议，坚持做下去，有了客户积累就会成功的。以上是笔者朱坤福对医疗器械销售的一些看法，希望对医疗器械从业者有帮助，同时也欢迎大家加我qq（2939539655）进行交流医疗器械方面的知识。