《褚橙们的启示》之我见
姜昆总编辑：
感谢信任，在《褚橙们的启示：中国农产品营销的得与失》一文即将上刊前，让我提前看到初稿。
未曾谋面，先拜读作品，这亦是一种与作者的交流方式。
首先，感谢史贤龙先生专业的剖析和总结，文章中有很多见解，补充和丰富了我们的这次实践。
本来生活网的核心创业团队，基本都是媒体出身，我们尊重写作、尊重作者的原意，所以，无论史先生观点如何，我们都不会提出修改原文的要求。
“投笔从农”后，改变不了我们这群媒体人通过文字来“表达自己”的习惯，以下文字，作为读过史先生“启示”一文后的“表达”。
一、对于“产品概念化”部分
“褚橙-励志橙”事件过去大半年后，很多都不太清楚这是一次“营销活动”，这并非是本来生活网的刻意低调，而是本来生活网内部也没有把这个事情当作是一次营销，所以也没有特别拿出来讲。
整个推广过程一直都在顺其自然。
我当时负责市场中心，也未申请任何推广经费，只是把引进褚橙的全过程，当作是一组“系列报道”而已。
“打动自己的文章，才可能打动别人”，“褚橙-励志橙”这组“系列报道”对我而言亦是如此。
当我们的买手提出褚橙这个选品后，一整晚，我都在查媒体这些年对褚老的报道，包括翻出八、九年前在南方周末系时，我计划去采访褚老而准备的提纲。
一整夜感怀，当时就有一种很强烈的感受，不管这个橙子好不好吃，一定要把“褚老十年种橙哀牢山”的故事告诉给我们的用户，“人生总有起落，精神终可传橙”，这句话当时噌的就进入脑海，作为之后褚橙包装盒上的宣传语，这句话一字未改。
后来拜访褚老，吃到褚老亲手切开的橙子，第一口抿下去，口感清甜无比，内心更是感动，当时心里噔的一下，就觉得这个橙子肯定会让所有人喜欢！
2012年10月27日，“系列报道”第一篇只是说明事实：《褚橙进京》。
“系列报道”第二篇：《褚时健：褚橙成为励志橙》，是基于浏览用户品尝过橙子后的留言的一个“顿悟”。我看到很多人留言说，吃到这个橙子，联想到褚老经历，觉得自己人生、事业当中遭受的再多挫折“都只能算是毛毛雨”。
那天晚上忽然想到，“褚橙”不该仅仅是一个物质层面的橙子，它应该成为一个精神符号：“励志橙”。正好媒体来采访，我提到用户的大量“深感励志”的留言，于是“励志橙”就叫开了。
这或者就是史先生所提到的：“褚橙-励志橙”脱颖而出，成为了橙子品类当中的一个独特的“产品概念”。
于我而言，我只是想讲好一个打动自己的故事，褚橙是这个故事的载体而已。
因为褚橙引发的轰动，农产品推广，应该将“农产品内容化”、“食物即媒介”，成为了后来自己反观这个案例得出的一些总结。
二、对于“定价策略”部分
本来生活网的创业核心团队，多来自南方都市报、南方周末系、新京报，这些媒体都是比较关注民生的。
所以，我们在选择创业方向时，也希望自己建立的商业模型能够解决一些社会问题，例如食品安全问题，希望通过自己的努力：
为朋友、朋友的朋友求索安全、独特、美味的食品，让都市生活返本归真；
为良心商品生产者打造彰显良心价值的专属平台，让良心商品得到良心回报；
这两条，是我们公司价值观的体现。
“褚橙”一直供不应求(本来生活网只能限量卖)，具备很好的抬价条件，但本来生活网遵照褚老嘱托“不要把这个橙子卖成了奢侈品，而是要让大家都能吃得起”，尽管褚橙没有卖到国外新奇士的价格，但能将优质农产品能卖成这样，的确激励了很多“良心农人”，不少人通过微信、微博跟我留言，说褚橙的成功，让他更坚定了要走一条坚持做好农产品的道路。
听到这些，我们真的是无比高兴，真的，这种愉悦比商业回报的价值还大。
三、对于“传播模式”部分
食物即媒介。我们的理解：食物是一个信息和内容的载体。
褚橙的传播，是一种基于媒体，特别是社会化媒体的“口碑传播”，其中参杂了名人之间的“口碑传播”，于是其传播能量发生了倍增裂变。
这关键还是得益于“社会化媒体/自媒体”传播渠道的红利。这是以往农产品推广所未见的，毕竟，互联网与传统农人之间还是有鸿沟的，而我们填补了这个部分。
之后，褚时健、柳传志两位传奇企业家惺惺相惜之作——“褚橙柳桃”组合受到追捧、潘石屹“潘苹果-情系家乡父老，难忘家乡味道”公益代言甘肃天水苹果得到赞许，都是延续了这种模式，这几个水果也都陆续独家入驻了本来生活网。这里，我们还是要强调，“2013水果连连看-褚橙、柳桃、潘苹果”的推广，也并非本来生活网刻意为之。
因为，“褚橙”的成功，以及我们这一批媒体人拥有的比较好的人脉资源，很自然就与一批关注农业、投身农业的重要企业、企业家、名人明星等建立了联系。
这些人都有一个朴素的愿望，通过相互协作，尽自己一份力，让一直被边缘化的农业，受到更多人的关注。的确，谁的家乡没有一批“被低估”的优质农产品呢？一方水土养一方人，想着家乡父老，都痛心！
汇聚大家共同的心愿，就能产生意想不到的能量。本来生活网只是其中一个热心的“撮合者”。
众人拾柴火焰高。希望我们这帮媒体人的“投笔从农”能够为中国农业带来一些新的资源、新的思索，也希望我们与我们的合作者的这种共同努力，为中国农业带来一些新的气象。
作为一家进入“生鲜”这个新兴领域的电商，本来生活网致力成为“中国家庭优质食品购买平台”。进入一个新领域，会遭遇很多前所未遇的难题(“先烈”很多就是这样炼成的)，我们还有很多地方做得很不到位，也曾让不少消费者感到过失望，非常希望得到社会各界的理解和支持。我们会继续努力探索，并坚定走下去！
本来生活网
胡海卿
12月24日
(本文来自本来生活网原产地采购与分销中心总经理胡海卿发给《食品界》杂志总编辑姜昆的原始邮件，本刊在刊登时未做任何修改，以此作为对前文的阅读延伸)