墨者，执笔画苍穹，挥墨谱神话。墨者，叙说着一段段传奇！大家好，我是忘铭，是一名墨者，也是一位说书人，同时也是鬼谷纵横社群的创始人！我是一名移动互联网的创业者，大家可以叫我忘铭！

　　这篇文章，跟大家分享的是关于移动互联网很有必要精通的一个营销技巧，那就是——鱼饵营销。那么，什么是鱼饵营销呢？简单来说，就是用客户最想要的东西，去吸引他们，让他们跟着鱼饵来到我们的面前！毫不夸张的来说，如果你学会了鱼饵营销，那么对于移动互联网来说，你当之无愧是一位大咖！

　　那么，鱼饵营销有什么魅力呢？请看下面一组案例！

　　WIS护肤的鱼饵，大家有没有听过或者用过的呢？

　　WIS护肤这个是做的非常成功的，这个品牌在微博上能够这么快速的火起来，就是把鱼饵营销做到位了并且做得非常好。

　　WIS护肤的“鱼饵”就是他的“免费申领WIS祛痘印产品”。

　　如果你想要，只要转发他的微博就可以，留下姓名，电话，收货地址就可以。几天后你会收到WIS给你寄来的包裹，里面有WIS祛痘印产品，一封信还有一张优惠卡。

　　就这样WIS从一个全新的品牌成为淘宝祛痘前三名，一年2亿的销售。

　　先不说他的成功，我们先分析他寄的东西

　　1. WIS祛痘印产品------产品就是鱼饵，先把人吸引过来，让他们试用产品，对产品质量就产生了一定的信心，知道这个产品好。

　　2.一封信------我当时有领了一份，当时看到他的信，我个人觉得非常好，信主要是为了把小希（WIS微博客服）与客户的一次沟通，加强客户对他公司产品的信任。

　　3.一张优惠卡-----上面写的非常有技巧，告诉机会难得，你下次购买我公司产品就优惠，还是小希对你的特殊待遇，让品牌与客户更亲密。

　　结合以上，他主要由三个部分构成：吸引客户，让客户信赖，追售。也有人称为三个工具“名单工具”“信赖工具”“追销工具”。

　　当然WIS在信赖上面下了大功夫，比如请明星，很多明星在微博上帮他晒图，都是为了帮WIS在微博上建立信任，让明星帮WIS做客户见证。

　　请记住这句话——成交的速度，取决于建立信赖感的速度;建立信赖感的速度，取决于提供客户见证的速度。

　　首先，我们给鱼饵营销下一个定义，然后我再帮助大家来理解其设计思路。

　　何为鱼饵

　　鱼饵是以客户无法抗拒的方式提供可客户最想要的成交介质

　　这个定义有3个要点：

　　其一：”以客户无法抗拒的方式“。投放”鱼饵”一定要有技巧，“免费送”有时可行，有事就不可行。其具体的投放方式一定要符合客户的“接纳习惯”。

　　其二“客户最想要的”。请注意是“最想要”，而不是“最需要”，“想”是一种主观的判断，而“徐”带有客观的评价。一定要站在客户的角度，提供给客户最想要的东西。而不是我们“一位客户最需要的东西”。

　　其三：成交介质“。因为：投鱼饵”不是“做公益活动”，我们最终目标是为了成交；因此“鱼饵”必须跟成交有紧密联系，从而让吃了”鱼饵“的客户，自然走向成交之路。

　　因此“无法抗拒的方式”、“客户最想要”、“成交介质”这三个要素缺一不可。

　　我们通过一个案例来理解“鱼饵”的内涵

　　鱼饵的三步设计法

　　价值万的电动机设备该如何成交

　　又一次，一个朋友提问：他的电动机设备 一套要多万，这么贵的设备也可以设计”鱼饵“吗？在我看来，天底下没有不能设计”鱼饵“的行业。所以，他的电动机设备虽然贵，但一样适用于”鱼饵营销“的。

　　我问他：他的客户是谁？

　　他说：客户是大型的工厂。

　　我有问：他的产品能给客户创造的最大价值是什么？

　　他说：他， 的电动机比较省电，基本三个月左右，可以帮企业节省上万元电费。

　　我最后问：客户成交的前置动作是什么？也就是说，客户成交之前，一定会做的动作是什么？

　　他说：前置动作就是"试用”。只要客户试用一下，基本上就会有90%的可能性最终成交。

　　我说：那‘鱼饵“就已经设计出来了——你就到处宣传这段话：

　　”最省电的电动机免费使用，三个月节省1万元电费；如果3个月不能节省1万元的话，就倒赔客户1万元。只要你敢试，我就敢赔......“当客户搜索各家的电动机进行比较之时，他会看到所有的卖家都是直接卖而只有该学员一家提供”试用“，并且把好处”省电“以极为清晰方式陈述出来，这将产生巨大的吸引力。

　　从而让客户无法抗拒，直接申请免费试用。这样我们就可以从中筛选出最精准的客户，然后就开始”边试用边促销“。这种效果将比直接销售产品，其效果要好很多倍。这就是鱼饵的设计过程，以及鱼饵的重要价值。

　　”鱼饵“跟产品无关，任何行业都可以设计鱼饵。

　　其设计过程就由”3步“构成——只要你掌握了这3个步骤，任何人都可以轻松设计出你的”鱼饵“。

　　鱼饵设计的三个步骤流程法

　　1.客户是谁?

　　2.我们的产品能为客户创造的最大的价值与好处是什么？

　　3.客户成交的前置动作是什么？

　　这个”3步法“基本就体现了鱼饵设计的精髓。

　　你如，你是卖服装的，那么该如何设计鱼饵呢？

　　第一，客户是谁——那些想买衣服的人

　　第二，价值与好处——让客户更美丽，漂亮；

　　第三，前置动作——试穿。

　　因此，卖服装的销售员不能直接向客户推销衣服，而应该鼓励客户大量的试穿衣服。

　　所以，你会看到服装店的店员基本上都是如下的说辞：”女士，这件衣服真漂亮，看上去很适合你，你试一下呗。。。。。。“只要客户试穿过几件衣服，总会有一件让她满意的，所以，她喜欢之后，自然

　　会开始讨价还价，最终成交。同样的道理，如果你是卖”净水机“的，那该如何设计快速成交的”鱼饵“呢？

　　无论你家里是否有净水机，我们都提供免费更换或者免费使用服务，同时，我们主动上面帮你们检测家里的饮用水的水质。。。。”

　　这段话有两个要点;

　　其一，“免费更换”或者“免费使用”——针对已经买过的人，或者没有买的人，让他们有一种零成本体验的机会；这是“前置动作”。

　　其二，“检测水质“——检测水质的过程，就是放大价值与好处的过程，在检测之中，可以对比普通饮用水，以及净水机净化过的水，有什么不同。自然就证明了咱们净水机的价值，一单客户接受了我们的“免费试用”，或者是“检测水质”，那么，成交就水到渠成，各种各样的产品，都可以通过以上的“鱼饵设计3步法”来设计让客户无法抗拒的“鱼饵”，从而把各种产品都销售出去。

　　所以，我经常跟朋友说一句话：

　　天底下没有卖不掉的产品，只有不会设计鱼饵的人。

　　“鱼饵”就是跨越买卖双方鸿沟的桥梁。“鱼饵”就是对人类行为动机的高效利用，“鱼饵”就是对销售构成的巧妙优化，随着市场竞争的越来越激烈，企业与企业之间的竞争，就由简单的比拼质量与品质，上升到拼品牌和营销。

　　因此，鱼饵的本质，就是快速建立信赖感。

　　请记住下面两句话：

　　成交的速度取决于建立信赖感的速度：“鱼饵”就是最快速建立信赖感的工具。

　　所以，当你深刻理解“鱼饵”与“信赖感”的关系之后，你就会对“鱼饵营销”有更深刻的理解。

　　当然，关于鱼饵营销还有很多种，我这里整理了88种鱼饵营销的案例，其中包括各个行业的鱼饵营销的案例，当然如果你想获得这份资料的话，请用自己行业的案例来跟我交换！

　　我是墨者 · 忘铭， QQ/微信：83389223 一个移动互联网上的创业者，也是一个移动互联网知识的搬运工，欢迎你与我一起交流营销思维！