这个话题，是我琢磨了三年的内容，一直没有公开示人，为了庆祝本微信号订户破百，跟大家分享一下，算是一种感恩吧。
这篇文章，本不应该公开传播，因为她虽不精深但多少涉及到精神控制的领域，所以，各位看完，一笑了之最好。
做为一个从业超过十年的品牌营销行业成员，我常常需要思考一个简单而纠结的问题：怎么让消费者选择我客户的产品？
这个问题的核心是“选择”。
我们的大脑是怎么做出选择的？
长久以来，这个行业教会我们的是用花哨的图形，诱人的语言等等手段来解决选择问题，但是这些手法纵然百般精巧，仍为表面功夫绝非根本内质，关于“选择”的核心本质是什么，我一直没有思路，直到三年前听了熊秉元的一次演讲。
他轻描淡写的讲了古典经济学的基础：即，人是理性和自利（rational and self-intrest)。
什么叫理性：简单说就是大比小好，多比少好。
什么叫自利：选择有利的东西。
事实上，很难举出一个例子来说明人是不理性自利的。
比如，超市挑苹果，大家都在挑大而无虫疤的，因为大家都觉得这样的更“合算”；同样场合，若有人专挑小而有虫疤的，你去问她，回答多半是：小而有虫疤应该没有农药！这两种行为看似相反，但都是“理性”思考的结果吧！极端的例子，革命烈士杀身成仁似乎不为理性也非自利，但是认真想一想，烈士心中，成仁的价值比苟活高出不知多少，更符合自己的“利益”，所以才义无返顾。
“人是理性自利”这个观念对我的思考启发很大，看了很多资料后，我试着理出关于大脑决策机制的两条结论。
第一点：人类大脑决策的基本原则是人类总是理性的为自己选择更有利的东西。
人类在社会里的所有决策都是和“理性自利”有关。这种基本的观念变成了一台无形的计算机，在意识的本能层面帮助我们做出决定。
这可以解释很多现象，比如：为什么第一次约会的态度和约会十次的态度不一样？为什么我们有时会对妈妈发火但极少对客户发火？是因为我们道德有问题吗？
当然不是，因为第一次约会如果犯错，需要承担的成本很大，很有可能成为最后一次约会，第十次约会后，犯错需要承担的成本远远小于第一次，所以第十次约会的时候言行举止会远远逊于第一次约会。
同理，敢对妈妈发火但不敢对客户发火是因为我们对妈妈发火的成本低，妈妈总会原谅我们，而对客户发火付出的成本高。
你看，这就是我们“大脑理性计算机”计算的结果。
我们总是下意识的做出对我们“有利”的事情。
人就是被这种“理性”支配的。
第二个重点，人类的理性是“相对”的。
刚才我们已经明白了大脑做决策的第一个标准是“理性”，说白了就是本能的“占便宜”。
第二个标准就是“相对”，这是因为在极其复杂的环境中，人的知识、想象力和计算力是有限的，尽管拼命计算，往往算错。
比如看着这张图：
请你来比较一下，红球和绿球哪个大？
我们的眼睛告诉我们红的大一点，但是其实是一样大的。
她揭示了我们大脑判断的第二个原则：我们的大脑判断的时候，不是绝对理性的，而是通过比较来产生结论的。
大脑喜欢通过比较来产生判断，大脑更喜欢拿容易比较的东西进行比较。上例中，红球周围的球，离她很近，容易比较，所以大脑就拿她进行比较。
这个参照比较的东西就是“锚”。
通过设计“锚”可以干扰别人的决定，比如，你去买一只200元的钢笔，售货员告诉你周末促销150元，你会为50元再跑一趟吗？大多数人愿意。而如果同一天，你在同一家商场，买一套2000元的西装，售货员也告诉你周末促销50元，你会为了50元周末再跑一趟吗？大多数应该不愿意吧！奇怪了，你突然变富有了吗？为什么同样的50元在我们的心目中价值发生了变化？
这是因为，同样50元在和200元和2000元放在一起比较，产生的结论是不一样的。
比如，我们都觉得现在电视机很便宜，那应该是上世纪八十年代电视机价格给我们的锚定，我们现在觉得汽油很贵，也是十年前油价给我们做的锚定。
这就是“锚”发挥了奇妙的作用。因为“锚”可以干扰我们作出的决定，所以
“锚”非常有价值，她给了我们干扰别人决策的机会。
我们一定要明白，消费者觉得哪个东西“好”或者“不好”，“贵”或者“不贵”都是一种锚定的结果。
“锚”在营销上意义非凡，往往决定一个产品的生死，大家都知道，需求决定价格，但是需求这种决定是可以通过“锚”影响的。她被广泛地运用在产品设计、产品线设计、定价、推广等层面。我们在做产品设计的时候，用上“锚”这个工具可以给产品贴上一张长命百岁的护身符。
关于“决策原理”的话题，实在很有意思，最起码，你可以试想如何利用这个原理在你老婆购物时如何影响她的购买决策，你的孩子调皮时如何对她进行毫不费力的劝导。
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