文/得平司 翻译/范丽娇 校对/吴咸建

    时光飞逝，转眼间2013年已过。值此辞旧迎新之际，愿与家电同仁共思2014年的发展之道。

   决胜2014年，家电连锁企业或许可以首先从以下5方面着手：

1 打造有力应对电商的强大实体店

2 将业态重心由销售转向服务

3 提升店铺运营效率以应对不断攀升的经营成本

4 增强自营员工的运营能力以应对厂商促销员减少

5 大力开拓发展型市场（手机、健康、环境市场） 

第一，“打造有力应对电商的强大实体店”。

    近几年电商发展迅猛，且仍有继续攀升之势。传统家电连锁企业面对电商的“挑衅”一定要冷静应战。电商的卖点主要在于价格，而商品价格下降势必导致毛利减少。有些企业即使亏损也不得不去销售商品，只为保证起码的销售额。电商间的竞争激烈而残酷，通常一番血战过后，能够顽强存活的电商不过一两家。这种大环境中，拥有实体店铺的传统家电量贩企业无限度地以价格应战电商，最终只会导致实体店满目疮痍，得不偿失。因此，“打造有力应对电商的强大实体店”，或者说“打造不受电商影响的实体店”更为重要。

    具体应该如何做呢？首先需要详细调查电商销售占比高的商品和占比低的商品，重点强化受电商影响力小、市场规模又大的商品销售，以巩固实体店的基盘。例如，电脑、数码相机类易受电商冲击，可根据需要逐渐缩小卖场，但对于顾客倾向在实体店购买的空调、灶具等商品，则需要强化在实体店的销售。尤其是伴随着运送、安装、施工、设置方面服务的商品线上较为薄弱，则需要发挥实体店优势，努力做好销售和服务。

第二，“将业态重心由销售转向服务”。

    目前为止，中国的家电行业主要靠销售家电制品获取收益，然而在日本、美国或欧洲一些国家的家电行业，其收益却更多是倚靠服务项目获得。

    服务具体包括很多种类，例如帮助顾客解决电脑、手机等方面疑问或困惑的服务、电脑的安全设置、软件销售服务、宽带业务销售、音响系统安装设计、综合咨询服务等等。在不久的将来，中国应该也会逐渐朝此方向发展。为扩大收益，除了传统的家电销售，一定要强化服务项目。

第三，“提升店铺运营效率以应对不断攀升的经营成本”。

    随着经济不断发展，人工及房租等费用将有增无减。为保证企业收益，需提升自营员工以及厂商促销员的能力，增大人均负责卖场面积的同时提升人均销售额。以往促销员的各项培训及销售都完全倚靠厂商，今后为提升顾客整体满意度，需要厂商与家电连锁企业更多地合作，从而实现高效的运营管理。

第四，“增强自营员工的运营能力以应对厂商促销员减少”。

　  由于厂商人工费用增加，今后销售情况不乐观的门店厂商不派遣促销员的情况也会愈加明显。另一方面，促销员在业绩不好的门店工作无法保证收入，也会倾向于跳槽到业绩好的门店，如此势必导致业绩不好的门店销售额进一步下滑而形成恶性循环。针对此情况，家电连锁企业需要从完全倚赖厂商促销员逐步过渡到靠自营员工运营门店的模式。多数中国家电零售企业还缺乏自营员工运营方面的经验与技巧，今后，以少数的自营员工实现高效运营将成为众多零售企业努力的目标，而首要任务是要加强培养可以兼任数家品牌销售的综合促销员。

第五，“大力开拓发展型市场（手机、健康、环境市场）”。

    目前中国仍然保持着经济高度增长率，其实市场中潜在着许多商品，如手机、健康类商品、环境相关商品等，其成长前景远远超过经济增长率。

    先说手机市场，在中国即将迎来4G手机普及的时代，4G手机的到来或将彻底颠覆中国消费者的生活方式。通过手机可以轻松观看电影、电视或者视频聊天。作为家电连锁企业一定不能错过4G这趟快车。

    另外，随着中国逐渐步入老龄化社会，健康类商品也将加快步伐进入居民家中。尤其最近PM2.5的问题引起全国对环境及健康的关注，预计空气净化器或带净化功能的节能型空调仍会维持高速的增长。其他方面，厨房家电及电话配件市场也将充满活力。

个人认为，2014年对于家电连锁企业来说将是见证实力拉开差距的一年。能否应对好电商销售扩大、竞争增强以及顾客喜好变化等课题将关系到企业的发展前景。殷切盼望中国家电连锁企业自新年伊始起能够首先帮助员工明确一年中需要攻克的具体课题，并指明努力方向，将每项解决策略贯彻落实到相关工作中。相信能够稳扎稳打，逐一攻破各项坚固营垒的企业在2014年将迎来破茧化蝶的崭新时代。我满怀信心，拭目以待！

得平司： 

   日本流通战略、经营战略专家，家电量贩营业辅导大师，素有日本家电量贩业店长总教头之誉。

吴咸建：

   曾任职家电制造及家电连锁企业、媒体等，店铺运营得平流中国传人，现任中国家用电器商业协会副秘书长、全国消费电子渠道商联盟秘书长，《中国家电商业周刊》执行总编、中国家电商学院执行院长等，长期从事家电流通市场研究及海外情报编译等工作。