商业预测：让企业赢在起跑线上！
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳
前言：
预测未来是一件难事，然而，太多的公司把预测当做猜测游戏，它们打着科学的旗号，却在微乎其微的成功可能性上孤注一掷。于是，预测结论频频改变，成了人为操纵的把戏。在此过程中，预测者们执著于自己的个人预测能力，而当未来不如所愿时，就归咎于实施能力不够。但他们忘记了，预测能力未必能保证对未来的预测万无一失。
在这个多变的世界中，人们必须接受不确定性。换句话说，在这个世界中，没有肯定的未来，任何未来都有无限可能。但是，一个精心设计的预测可以帮助管理者了解未来的各种可能，使他们能够制定更全面的计划。那么如何实现一个好的预测？
要有效预测，光考虑未来的各种可能是不够的，还要看到各种可能背后的推动力，即“为什么会这样”。许多公司只专注于有关未来的预测数据，而忽视了背后的原因，于是它们失去了对意外结果的把握。而一些著名企业在这方面做得比较出色，例如，在预测过程中，惠而浦的管理者提出未来的各种可能销售需求，描述了他们做这样预测的原因和背后的动力。同时，经理们也会影响部分驱动力，例如，他们可以与零售伙伴合作，以推动市场需求。
著名企管专家谭小芳老师认为在了解未来动力过程中，对于背后原因的分析是一个有效的方法。例如，商业周期是影响家电行业需求的驱动力。它的主要度量指标是房屋开工率，它的确可以影响到家电产品的销售，但决定家电需求的背后还有其他因素，如失业率和消费者信心。不了解背后的各种驱动力，家电企业就无法对市场进行全面的预测。
要有效预测，我们需要认识到，专家的逻辑是靠不住的。专家智慧靠不住，怎么办？许多公司在集体智慧中寻找能力，同前者相比，这种智慧具有独特的优势。猜罐子里的糖豆数这个老游戏能说明这一点，在一个五十至六十人的班级里，群体猜测糖豆数的准确度通常高于单个人的猜测。预测团队需要有多个不同观点的人，只有这样才能揭示出未来的无限可能。
有时集体预测会笼罩在权威的阴影下，在预测团队中，人们在个人风格和自信程度上会有所不同。此时呼声最大或资格最老的人可能会占据主导地位，对未来最敏锐的人的声音则可能会被淹没。尤其是团队承受高压时，比如在火灾、沉船等事故中，占主导地位的人会走上台前，推动事物向他的预测方向发展，而群体智慧则失去了用武之地。所以，公司有必要鼓励预测团队成员挑战权威，大胆讲出自己的判断。
著名企管专家谭小芳老师认为要准确预测，公司不必寻找预测明星，而是要培养一种气氛：让员工能够敞开心胸，公开讨论不确定性，质疑组织的偏见。这种气氛会让管理人员更容易认识和处理不确定性，而不必要么撒手不管，要么不懂装懂。在僵化的公司文化中，太多的经理忽视了这个世界固有的不确定性，没有考虑那些不可能的结果或是没有为应急计划投入足够的努力，而是过度依赖自己的直觉或数学模型，结果带来巨大损失。
企业必须培养一种坦诚的文化，鼓励员工正视不确定性，认识自己的偏见。此外，任何商业模型都是从假设开始的，要应用它们，就要寻求经验数据来阐明和挑战那些假设。没有模型是客观的，商业模型只代表着一个不确定世界中非常主观的看法。
商业预测按照时间分类共有短期、中期与长期三种。短期预测一般只针对近期形势，主要用于指导企业每天或一周的运营安排。这种预测的期限通常只有未来一到两个月。中期预测的时限跨度从一、两个月到一年不等，主要对企业制订年度生产计划提供参考。而长期预测则是指对一、两年以上商业前景的预测，主要用于指导新产品生产、扩大生产规模等计划和长期财务管理安排。
量化的预测模式对历史记录进行统计分析。有些定量分析要用企业的历史数据来预测企业未来的表现。此外，政府或民间预测机构公布的大量数据也颇有帮助。总的说来，在相关数据充分的情况下，比较适合使用定量预测。其主要理论基础是，历史规律在将来同样适用。
在定量分析方法中，最常见的是时间序列分析。时间序列分析可分为两大类：移动平均数和指数平滑法。移动平均数是一系列平均数值的组合。例如，利用移动平均数预测近期销售情况，就要把以往若干时段（如以周或月为标准单位）的实际销售量相加，再除以时段数即可。在计算加权移动平均数时，还要对以往时段销售量数值加权。权数总值为1，所加权数随时间顺序增加。移动平均法的主要优点是方法简便、快速，而且成本低廉。而主要缺点是无法反映周期性、季节性等原因的影响。
指数平滑法是一种特殊类型的加权移动平均法，计算当前销售量或其它变量的加权值，对未来变量做出加权预测。这一计算方法包含了所有以往预测中所需数值，但是计算起来非常简便。统计指标在预测中的作用同样重要。多年以来，在国家经济预测中长期使用的指标有三种：超前指标、同步指标与滞后指标。其名称表示各类指标与商业周期的关系。其中任何一种指标体系都无法囊括纷繁复杂的经济活动，因此必须将众多数据充分结合，才能比较准确地预测出经济的发展趋势。
大量数据经过分类整理与归纳，最终形成若干综合指标，其中最主要的就是超前、同步与滞后三大指标。其中，超前指标包括周平均工时、生产商最新定货数量、股票价格、成套设备定货数量和消费者预期指数等。把各种超前指标进行综合，有助于把握商业周期的规律，主要用来预测经济发展走势的变化。同步指标中则包括工业生产、制造和贸易销售量等数据。
滞后综合指标中主要反映单位产品劳动成本、库存销售比例和分期付款信贷及分期贷款额度等数据。对许多企业来说，这些数据都是预测未来经济形势的重要指标。无论是靠主观臆测，还是使用大量量化数据处理的预测模式，任何企业的运营都离不开对未来的预测。也许在很多小规模稳步运营的企业中，仅靠经验进行判断就足够了。但是实际上，预测程序还是越周密、越准确越好。本文介绍的预测方法只是当前最常用的几种。这些方法是相辅相成、互为补充的。对这些技术进行认真选择并准确应用于实践，企业就能满怀信心地迎接未来。