作者：国洪成

上篇文章《也谈小额贷款公司的战略管理》中谈到小额贷款业务并不适合多数公司，因为政府限制发展的规定太多，需要贷款的小公司处于创业的初始阶段风险太大，如果没有有效的管理和策略小额贷款公司很难生存。本篇文章要做一个重要补充，即介绍一个重要战略聚焦战略。

总结一下，小额贷款公司的主要挑战是：

1)小额贷款公司不能向社会、客户融资，不能吸收存款，只能向银行融资自有资本的50%，而政府对注册资本有上限限制，小额贷款利率不能超过银行贷款利率的4倍。

2）小额贷款公司的客户风险大，通常没有多少固定资产可做抵押，处于最具风险的初期创业期间。

3） 小额贷款公司的客户不稳定，如有足够可做抵押的资产客户就会向银行贷款，而取得银行的相对低得多的利率。因此小额贷款公司的竞争对手是实力强大的银行。一 个客户被小额贷款公司培养起来后随着固定资产的增加，其最终会因为它的固定资产的增加而得到银行的青睐，使小额贷款公司失去这个客户。所以小额公司向小公司贷款实则也是在为银行培养客户，而自己承担着小企业创业的投资风险。

4）小额贷款公司业务单一，也不能满足一个发展健康的小企业多方面对资金的需要，而银行产品全面，小额贷款公司与银行竞争就处于劣势。这就注定了小额贷款公司的客户只是那些尚无法得到银行贷款、又急切需要资金的小公司。这样的公司本身风险就极大。

5） 小额贷款公司的客户没有足够的财务资料可供参考其业务历史和盈利历史。客户甚至为少缴税故意隐瞒营业额、利润等数据。

笔者并建议对于多数的小额贷款公司而言，最佳战略应该是立即退出该行业。并且对打算继续在该行业发展的公司提出以下战略和管理建议：

第一，要扼守铁的原则，即“信用---信用---还是信用”。银行是靠贷款给有信用、守信用的客户而生存的。小额贷款公司也必须坚持这样的原则，而且要更加严格，因为客户风险比银行客户风险大太多。就是说你的客户必须是守信用的，这是第一条件。信用包括两个方面，一是客户公司的拥有人、运营者本人必须是守信用的；二是它的业务是有利润和成长的，其成长与所需要的贷款是相匹配的。

第二，按行业进行资产分布，不把所有资金贷给一个固定行业。最好要 分布到三个以上的行业中。这一点在美国2008年有惨痛的教训。那时凡只贷款给住房房主的银行大部分都倒闭了。这就是美国联储会后来更加严格规定银行的贷 款业务一定要多行业分散，以分担风险。

第三，客户贷款规模管理。你的资金要分成多少份，多少份对你最有管理效率，和风险控制力？这里包括效率、精力、客户群（Segment)的选择等。

第四，小额贷款公司内部必须有严格的内部管理、好的贷款决策机制。要请对的人，有对的管理，和对的决策机制。

以上是这篇文章的总结扼要。

重要补充：聚焦战略

在这里笔者要做一个补充，就是按着美国耶鲁大学竞争战略学教授并创始人Michael Porter的三个有效战略之一的聚焦（Focus）竞争战略，应该还有一个战略就是如果一个小额贷款公司以某一个特定高信用的客户群为客户目标，那么它是可以生存并且可以生存的很好。这当然也符合上面所说的第一条“信用---信用---还是信用”战略，只是不必进行“第二，按行业进行资产分布，”。因为它本身已经符合Focus战略，而Focus是一个可以单独存在的有效战略。

举例说，一个小额贷款公司如果专门针对高薪水、高稳定工作的中产阶级人士进行贷款，因为这是针对高信用的某一特定的客户群进行贷款，那么它的风险就非常小。这符合聚焦（Focus）战略，可以单独存在。

特此补充。