放眼整个服装零售市场，大多数企业都疲于应对，大库存，消费疲软的消息铺天盖地。暗夜盼光明，越在行业不景气里，越需要榜样的力量。艾斯堡或许够不上榜样的标尺，但或许能给服装人一些启发。

　　在别人关店撤兵的时候，艾斯堡公司却在大力拓展，终端的销售则捷报频传。富北区，月销售40万，东平川县，月销售20万，桥牌山县，月销售30万元，景泰县预装修，做特卖一周，销售就超过40万元，艾斯堡传奇，声震江湖。

　　艾斯堡很低调，低调到很多人都不知道艾斯堡的名字。艾斯堡男装源于江苏，却发迹于榆城。掌门人老朱服装行业摸爬滚打了十几年，虽小有成就，但一直隐名于江湖。2009年，老朱观察到周围一下冒出来不少男装专卖店，在这里，老朱嗅到了商机。老朱停掉手上其它生意，开始了他的男装创业史。

　　创业

　　老朱最早打算加盟别的男装品牌，考察一番后，老朱改变了主意，他想要自己的品牌男装店。老朱将自己家乡的地名艾家堡修改了一个字，取名艾斯堡，于是服装业便多了一个艾斯堡男装。有了名字，老朱开始设计店铺的空间，他参照市面上所有的高档男装装修方案，把自己认为不合理的，浪费空间的设计一一修改，形成自己的店铺空间方案。有了店面效果，老朱开始着手落实货品，在老朱的家乡，苏南有很多纺织和服装企业，老朱的不少亲戚朋友，都从事着服装的加工和贸易，老朱把自己采购的各大主流大牌男装的服装带回老家，由亲戚朋友按照这些款式生产。服装生产好之后，老朱贴上艾斯堡的标，再运到榆城。老朱的第一家店在榆城的金河区开业了。大牌的装修，大牌的款式，平价的价格，以及艾斯堡在香港注册的商标，老朱的生意在低调中火了起来。第一家店生意稳定下来之后，老朱在榆城的工业开发区东城镇又开了一家分店，生意一样的火爆，老朱的第一战落子收官了。

　　/补注*关于商标这个事，对于只能看到电视而上不了网的地方，对电视购物的广告深信不疑，大体同理。

　　扩张

　　2010年，在榆城的周边县城，老朱又一连开了四家店，尽管有二家店生意不如市郊的生意好，但增长的势头喜人，六家店一年的销售额有望突破2000万元。经过不断的摸索，老朱的衣服的品质得到了很大的提升，老朱组织了一个初具规模的团队，有专门的人员开始担任买手，在市场上挖掘适合老朱店铺销售的商品，有专门的人员负责跟进店铺的装修。老朱开始布局新的市场。在老乡会上，老朱结识了一些圈子里的新朋友，他们听说老朱的平民男装生意后，颇有兴趣，有加盟的意向，但老乡们又担心老朱的“新品牌”，市场认知度不高，万一亏损了又不划算，决策处于患得患得之间。老朱对几个老乡的店铺进行了甄别，选择了三个店铺作为合作对象，为了免除他们对经营的担忧，老朱给予他们保亏经营策略，先按市场行情对店铺的进行评估，扣除费用后，保证每一家店铺都有15~20万元的净利润，如果经营达到预期效果，则按正常销售流程结算。三家店铺都如期的开业了，填补了当地平价男装的空白，生意如何预想的一样火爆，老朱的第二战告捷。有了三个老乡的试验，2011年，老乡介绍朋友，朋友引荐朋友，老朱的经销商队伍扩大到20余人，一共有30余家直营店和加盟店。

　　艾斯堡模式

　　笔者关注到老朱的成功，和老朱的加盟商业务宣传的艾斯堡模式有很大的关系。艾斯堡模式，简单的总结就是加盟商出店，艾斯堡出货的合作经营模式。细化的说，艾斯堡模式由加盟商提供店铺，按店铺的大小向艾斯堡公司交纳一定比例保证金，然后由公司负责门店的免费装修、配货、人员招聘，培训，然后交钥匙给加盟商，加盟商负责开业营业，加盟商全程享受商品全程100%退换。加盟商当月的销售款全额汇款到公司帐户，由公司按照约定的结算标准扣除货款后，在次月返还给加盟商。值的一提的是，老朱为了保证商品和管理的可预计性，每年只发展五名加盟商。这种合作模式在男装领域里并不鲜见，为什么老朱的模式能推行下去呢？笔者认为，艾斯堡模式的成功在于他对二三线市场的成熟男性消费群体的研究，推出平价高质的男装来填补这一市场的空白。与其说是模式的成功，不如说是市场定位准确的成功。

　　或许，真相不足以打动人心

　　在大多数男装企业布局中高端市场的时候，老朱反其道而行，选择平价男装，以二三级市场为渠道出发点，直击中低收入的理性消费群体，提供成熟的款式平价的商品。老朱考察后分析，在二三线城市，分布着为数不少的中老年消费群体，他们有一定的消费能力，但对中高档男装动辄4位数的吊牌价只能望而却步，但他们又需要穿得体面得体，市面上没有适合他们的购物场所，也没有适合他们的商品。艾斯堡的出现，就是要填补这个市场空白，要消费者以中低的消费，享受高档男装的装修和款式，这就是老朱的商道。某一些商业记者，总结成功人士或成功企业时，往往将成功之路写的充满坎坷，似乎不坎坷不足以打动人，不坎坷就没有充分的理由成功。然而，老朱的成功，就在且行且试中慢慢蜕变，或许不足以打动人，但这就是真相。

　　大多数人总结ZARA的成功，抄大牌，平价快速出售是必须提及的内容。甚至您感觉老朱的模式和某某国产手机的运营模式有点神似，抄大牌，在二三级市场品牌认知度的地区平价出售，是的，这些一点也不神秘。并无标榜山寨精神之意，在市场竞争的丛林中，老朱们能发现自己的一片天地，起码这点值得我们肯定。在男装市场集体盯着“庞大的中产阶级”密集竞争时，老朱们能盯着庞大的中低收入群体，这本身就是一种创新。

　　注：所有地名及公司名系化名。

　　本来到这里应该结束了，但似乎有意犹未尽之感。去年，国内广义服装消费者人均消费约1400元，拆分成鞋服，再细分到四季，内衣外套。试问，真正能消费得起动辄数千元的男装的消费者又有多少？而月收入在2000～4000的中年消费者，除了养家糊口的必要开支之外，他能够穿什么？不妨走到工厂门口，小区门口看看。他们希望穿的体面和光鲜一点，穿运动装或休闲装？似乎年龄段上的设计，国内的大众品牌并没有将这个群体视为主力消费群，剩下的选择在那里？他们需要平民的男装品牌和卖场！中国服装的库存大，可能是某一个价位段的内需出问题了，并不是整体内需出问题了，可怕的不在于订货制还是加盟制，而是对消费者需求的冷漠。未来，关注消费者。