哈姆雷特曾问“To be or not to be”，其实我们很多时刻也是如此，遇见问题时一般的答案都是非A即B；3月草长莺飞，花开渐暖，各行各业的展销会也将层出不穷，各行各业的经销商们也是蠢蠢欲动，准备大展拳脚，去年的此时，代理商A君问我，
“宝兄，我做太阳能渠道十多年了，也曾经靠这份阳光事业在城里买起了房，开起了小车，说实在的真有感情；但这几年这个行当不行了，零售卖不动，工程更是拿不到钱，最可怕的还是眼睁睁看着空气能产品抢走本该属于太阳能的工程市场，我该怎么办？也该去转行做‘空气能’吗？”
我当时只给这位老兄送了两句话，第一，既然你明白市场的潮流趋势，你还在问什么？商机在你犹豫之中恐怕已被别人捷足先登了；第二，如果做空气能行业，你是想做零售还是工程？
A君果断答“零售，我还有几十家分销网点，不怕家用机卖不出去”；
事实情况是，从2012年10月开始运作到年底短短三个月，A君卖出去五十多台空气能家用机，还做了几个热水工程，用A君的话说，“零售好收现金，小工程单项款少，但到账快。”2013年2月A君又问，“宝兄，有没有什么新的投资项目可以介绍介绍的，空气能这边的业务已经基本稳定了”，
我问，“你目前一年业务量能做多少？”
A君答，“200多万”
我说，“我认识的商家有销售额超过千万，超过五千万，如果包括所有的新能源产品，他一年销售额能过亿，你怎么看？”
A君诧异地睁大眼睛。表示2013要在空气能行业继续深耕细作，再寻觅空气能领域新的细分市场，做强做大。
此时另一位代理商朋友B君在和我聊天时，感慨道，“第21次动摇，但是要放弃自己奋斗了这么久的事业真的下不了决心！也不是没有可以转行的行业，机会很多，每当决定的时候就犹豫啦！唉，继续在这个行业努力吧……”
“怎么了，遇到挫折了？你代理的两个空气能品牌应该都还是很具影响力的啊，”我问。
“影响力大不假，但现在在我们广东做个工程赚个钱太难了，我做7000一吨也许还没人家做5000一吨的赚钱，你说邪不邪门？”B君疑惑不解。
“还有更邪门的，有经销商在大马路上的LED门头公然打广告‘10吨水36000’，这是做热水工程还是在做‘豆腐渣’？我更加不明白了。”B君看起来很气愤。
我说，兄弟你既然不会“转行”，那何不赶快“转型”占领高端热水市场？
“我几年前就开始转了”B君曰。
我08年做工程赚了钱，办公场所从小区到宽敞的写字楼了，队伍从几个人到三十多个了，从偏安南方一隅到马不停蹄在几个省市开拓了办事处，我一直在转型，后来却发现自己一直却在原地“转”。
转型是优化，不是“盲目扩张”，渠道有细分，产品更有细分，之前我们一直只把空气能用于热水工程，这是一种显然的资源分配不均，在热水，供暖、高温、烘干、制冷等领域，空气能产品未来的市场不可估量，商家重在发现“蓝海”，抢占先机。
B君说，“兄弟，你说的我都懂，但现在做工程不仅低价竞争现象严重，拖款现象更严重，最好有现金现结的项目就好了。”
此问题某营销老师C先生回答说，这个可以有,“我现在正好在某酒店，还有两个合伙人也在，就差B君你了”。
“是大的热水工程吗？”B君迫不及待地问。
“是的，很大，”C君说。
“是现款现结吗？”B君看来最看重这个。
“当然，这个必须滴。你赶紧过来吧”C君满脸微笑。
B君风尘仆仆地赶到酒店,问C君“什么大的热水工程啊？真能现款现结？”
“当然，‘砌长城’，三缺一”，C君很淡定。