虚拟运营商的牌照很快了，与相关的朋友聊天，总绕不开几个话题：一是怎么切入市场；二是做什么；大家还有一个共同的情绪就是都有无限憧憬，似乎真金白银遍地，形势一片大好。有的媒体也是动辄几百亿市场的数字一报，头脑温度想不上窜都不行。

其实我觉得MVNO真的不是一个好话题，也不是一个简单的话题，有很多因素可以左右这个事情最终呈现的结果。尤其需要注意的几个点，我以为是：一，试点是试什么，要搞清最高BOSS的意图；二，试点时间只有两年，在此期限内虚拟运营商与基础运营商的关系如何把握；三，MVNO应该做什么，怎么做。

第一点，《移动通信转售业务试点方案》征求意见稿里面，首先说明了试点的根据是民资进入电信业，试点目标里面是鼓励竞合的，这个信号是说,光竞不行，光合也不妥，要和谐，也要该争的争。那背后对于MVNO的指导意义在于，用传统SP的态度去处理跟MNO的关系也许并不妥当。试点目标还说了要“为正式商用奠定基础”,前提是能提升竞争层次、服务水平，这是说价格战不是高层初衷，后话是如果将来出现恶劣的价格战，谁都要打屁股的，很可能各打五十大板，作俑者倒霉的几率更大，断案的标准都是现成的。至此，那些以为靠超低价横扫市场的MVNO应当警惕了，搞不好市场成功了，试点没成功，后果很严重，到时正式商用牌照没你或者要大费口舌，情何以堪。所以拿国外Simyo廉价运营商的案例说事，不是好彩头，不符合国情。

第二点，试点期限，用国企语言来说，就是时间短，任务重。无论有多么符合社会发展潮流，MVNO的出现，对MNO来说总算不上什么好事，这样就不难理解为何香港要特别规定MNO必须出租30%的网络资源给MVNO了。对于民营虚拟运营商来说，很难感性地想象运营商的资源强大到什么程度，那么好吧，不要想象了，合作就对了，竞争可以有，但要避免直接的刺激，至少在两年之内竞争很难成为主题词，毕竟扯两年的皮，耗不起的是MVNO。在这个方面，MVNO旗帜鲜明地跟运营商摆明车马，搞对抗性市场竞争是不明智的。

结合以上两点，如果哪位MVNO大范围地、看中运营商当家产品地，搞低价策略地做法，都有可能遇到来自运营商合作力度上的对抗。对试点效率的影响很大。

第三点，有了前面两点的基础，MVNO做什么有点明朗了，全业务的COPY是不可能的，时间也不容许，尤其是试点方案硬性要求的客服体系搭建、磨合都需要不少时间，更别提“依需建立业务管理平台，计费、营账等业务支撑系统”了，光这些玩意最快没个大半年难以商用。有看官说，谁谁渠道是现成的，客服是现成的，系统是现成的，这个还是得现实点，隔行如隔山，退一步就说原有的资源一点不改完全可以用，没干过啊，学习都得好半年，各个子系统从业人员的专业素养都不是一朝一夕的事。所以，坚持大规模的COPY运营商架构和业务的都是扯淡。细分的市场，细分的产品才是王道，简单的产品更容易做好，蚊子小也是肉，好大喜功的MVNO会比较惨的。谁也别指望这两年挣到很多钱，能做到一定量级的用户规模就是胜利。再一个，COPY绝对不是一个好主意，运营商自己忙着转型，白纸一张的MVNO先COPY，再转型？这属于没事找抽型的。

另一个看法是，各家MVNO的血统不一样，就算都是通信圈打过滚的，传统渠道商和互联网企业天差地别，具体的定位，市场运作方式方法万不可人云亦云，适合他的不一定适合你，核心就一个，自身的企业实际，自身的优势资源，不可忽视。

综上，我的建议是MVNO应该做区域的市场，简单的产品来切入市场，只要考虑了品牌和业务板块的扩展性就不用担心，把位定好，跟运营商合作重于竞争，在产品的选择和包装上，还是要考虑细分，不得不细分，不细分差异化就出不来，正面战争至少不应该在试点期限内出现。至于数百亿市场等人去捡之类的傻话，是不负责任的。