商业预测：领先一步，领先全局！
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳
前言：
在全球商界，行业领先企业的领袖往往担负这么一个使命——代表整个行业来预测未来一段时间整个行业的产业和科技的趋势，我们称它为“领袖意识”或者“商界领袖意识”。你如果是企业领袖，你有义务、有责任来预测未来。
这样一种领袖意识在中国企业界，在中国的行业里面是不是有？在过去很长一段时间里面还是比较欠缺的。2003企业领袖年会的主题是“新领袖：决定未来的商业力量”，里面有一个潜台词就是唤醒中国企业领袖的领袖意识。
所谓的领袖意识就是代表业界对未来三年到五年的产业以及技术趋势的预测，你必须预测。谭小芳（官网www.tanxiaofang.com）老师认为作为领袖必须有远见，必须看得比别人远，必须说我们要往哪里去，你要动员你的供货商、用户甚至你的竞争对手，还有你的投资者，大家奔着你所描述的商业未来进行布局。
商业整个动起来是牵一发而动全身，做领袖的人，比如我们说联想杨元庆，他对于PC的判断实际决定着很大一批PC厂家的选择。李东升对于彩电的判断也带着很多人的判断。这是对产业的判断。谭老师认为中国企业国际化方向的判断，像海尔这样的方式好一些还是像华为这样的方式好一些，企业领袖必须做出一个预测，然后来召唤大家，提醒大家，凝聚共识，领导整个中国商业大的潮流。
中国家电行业因为奠定了庞大的产业规模，形成完善的产业供应链，具备中国最系统、最先进的市场营销水平，以及最强大的人力资源，所以成为一个不断创造新商机的行业。随着经济全球化带来的竞争国际化，企业经营内外环境发生了变化。
谭老师表示正确、果敢、迅速地决策无疑是企业抓住机遇，获得成功的关键，而正确的决策和计划则主要取决于科学的预测，科学的预测不但依赖于对企业所面临的社会经济和科学技术等外部环境发展规律的认识。
而且有赖于熟练地掌握合适的定性预测方法和定量预测技术，并成功地应用于企业经营管理的各个领域，为企业确定经营目标、制订销售决策、编制生产计划提供科学的依据。谭老师讲现代商业预测技术的应用评析：
（一）定性预测法在商业长期预测中的运用
1。德尔菲法。根据有专门知识的人的直接经验，对研究的问题进行判断、预测，也称专家调查法。应用比较普遍，既可加快预测速度和节约预测费用，也可让决策者获得各种不同但有价值的观点和信息，适用于长期预测和对新产品的预测，在历史资料不足或不可测因素较多的时候尤为适用。
2。主观概率法。主观概率就是凭经验或预感而估算出来的概率。对专家最佳推测的实现可能性，一般要用主观概率加以评价和处理，因为由于每个人的主观认识能力不同，对同一事件在同一条件下出现的概率就可能提出不同的数值；主观概率无法核对其正确与否。此法可作为德尔菲法的一种延伸和补充，两者结合使用效果会更好。
（二）定量预测法在商品销量预测中的运用
1。回归预测法。通过建立统计模型研究变量间相互关系的密切程度、结构状态，根据因果关系建立模型预测。当资产、负债等之间存在的是线性关系，而非比例关系时，则运用回归预测法能得到精确的结论。回归模型不仅可以用于预测销售收入，也是预测其他相关销售数据的有效工具，比如分析气温对冷饮类商品销量的影响，某商品销量与居民收入变动的关系等。
2。时间序列预测法。依据事物量的渐变连续性和本身历史数据，把时间数列的各期水平视为时间的函数，按发展变化规律进行外推预测，为制定计划和管理决策提供依据。最常见的趋势外推法、回归预测法和指数平滑法等要注意选用。
3。回归预测与时间序列预测精度的比较。回归预测注重分析影响预测对象的各种因素，时间序列预测则根据预测对象本身的历史数据来预测其未来。相对而言，进行回归预测的费用较高，这时因为要找出真正影响预测对象变化的因素并非易事，常常需要花费大量的人力和物力。
（三）动因预测法在分析销售边际成本及收益方面的运用
定量与定性预测方法并不是相互孤立的，常要综合运用。总的来说，定性预测擅长于预测叙事的转折及其影响，定量预测则只有在趋势能延续下去的前提下才有效。定量预测更具客观性、低成本、适于反复预测等。因此，通过两类预测的综合运用和合理分工，可明显地提高预测精度、节约预测成本。
动因预测法以企业价值创造驱动因素为基础、实现定性与定量预测相结合，决策经营者协同各业务主管，将目光聚焦于影响企业生存与持续发展的关键驱动因素，根据企业内外环境的全面分析与综合评价，应用模糊数学方法给予各驱动因素适当的权重并根据驱动因素的变化作调整，对各因素从而对企业的发展做出全面预测。