近日，笔者发现在太阳能热水器行业，无论在媒体上还是市场上都听到这样的感叹，太阳能行业实在没法子做了！老总们在疑惑这面红旗能扛多远？销售经理在苦恼招商难丧失信心！代理商悔不当初直接要关门换行业！

太阳能真的到了山穷水尽的地步？真的再也无法前行了吗？笔者和很多老总以及很多销售经理以及代理商沟通发现，大家尽管说市场不好做，但说不出具体原因。笔者认为找不出市场疲软下滑的原因就不能对症下药，走出困境。笔者在太阳能打拼十几年就目前的市场情况谈谈自己个人的看法：

一、分析市场疲软的原因

1、政府新农村建设是市场下滑的根本原因：目前全国各地都在拉动内需，大搞新农村建设，打造城乡一体化。以河南为例，政府基本限制了农村百姓自己建房转而又政府或村委统一规划建房。而这一过程比较缓慢，选址、补偿、拆迁等等工作阻碍建材市场的发展，很多行业销量下滑，不但但是太阳能。等着拆迁的不会装，房子没建好的不会装。等建好的房子要装的时候，物业或开发商不让，究其原因开放商怕房子吃不消，物业不给好处不让进。

2、厂家省代的变相降价是因素：厂家以及省代发现市场疲软，不深查原因，紧紧听从代理商说什么价格高，品牌不响，支持力度不强等言语，立即变相降价，从原来的10台送1台，到送2台甚至3台最后发展到30多一根管，价格战让代理商的利润消耗殆尽，在没精力精耕细作市场了。如河南郑州十八里河清华同方代理商发到下面各县城的1000元包安装，这让二线品牌如何竞争。

3、家电下乡是市场艰难的导火索：在家电下乡之前，卖太阳能送最多送个浴霸，但家电下乡后从卖太阳能送浴霸到洗衣机、电脑、冰箱、甚至空调，在怎么送反正最后能拿到家电下乡补贴，还是赚的，但家电下乡结束后代理商再也送不起了，消费者在购买的时候总问，现在送什么越来越理性。

4、厂家高额的成本是承诺难以兑现的根源：十年前，太阳能售价2000多，发展到现在还是2000多，乃至更低，但公司的员工工资成本从十年前500左右到现在的2000左右，办公管理成本、出差差旅费等等都在增加，企业利润越来越小。与代理商合作后，就很难兑现合作前的诺言，导致越没销量就越没支持，越没支持就越没销量的恶性循环。

5、太阳能高品质的质量保证和需求量也是制约市场的难点：太阳能由于质量可靠，只要安装上我顶，一般正规厂家的10来年不会出什么问题，他与家电不一样，家电3到5年就可以更换，一家甚至买个3台，但太阳能一家不管几个人都是一台，且10年得质量保证，也是制约市场的难点。

6、四季沐歌罪魁祸首：作为在太阳能行业打拼的人，我们都要感谢皇明，至始至终皇明一直为行业做出自己的贡献，当初在四季沐歌没起来的时候，皇明要是不放弃农村市场，只要将价格降下来，那能连到四季沐歌的崛起，皇明为了行业的长远发展，放弃农村市场，坚持走自己的高端战略，这就给四季牧歌一个机遇，当四季牧歌崛起后，就有点无耻了，上市之后，为了迅速圈钱，作为一线品牌的四季牧歌竟然降价。笔者在去年的4月份，在市场调研发现，为庆祝四季沐歌太阳雨上市，搞了王者归来活动，18管售价竟然888元，2013年在河南河北等市场大搞活动售价1188、888、988不等，这让二线品牌企业如何生存。四季沐歌应该是行业的罪魁祸首。作为行业的领军人物追求短平快，缺少战略眼光，因此想送给四季沐歌做人可以无耻但不能无耻到这种地步。

二、市场艰难后面的机遇

    面对疲软的太阳能市场，无论是企业还是代理商都要认证分析，创新经营利用市场疲软很多企业减速的机会加大投入由传统向智能转变实施弯道超车。笔者就谈谈自己的新的如何创新经营实施弯道超车。

新概念：当今社会，人们压力较大，工作繁忙，如何降低公司成本实现快速招商。这就需要改变概念将传统的扫街拜访洽谈客户以及会议营销与社会信息网络联合起来进行整合，这种整合与电子商务网络招商不能同日耳语。其效率将缩短开发周期律，将原来一个销售经理从扫街到拜访到洽谈到跟踪到成交为期一个月的时间缩短为一周，并将个人力量转变为团队力量且不增加公司成本。

新渠道：2013年市场不仅仅是太阳能疲软很多产皮如地板、影楼、摩托车等等行业也很疲软，如何实现资源整合，建立不属于自己的客户渠道，利用别人的影响力扩大市场的占有量，这需每个公司和代理商深思的问题。以前移动和联通为竞争对手，但是到了2013年发现，双方多错了，越来QQ才是他们的最大对手，在QQ这个平台上，可以实现已留言、视频、通话等等功能且不要钱。因此我们必须找到合适自己的行业实现资源整合。

新战略：企业招商面临的是传统战略，即在政策、支持、广告等等方面下功夫，面对2013年后的市场该如何确定营销战略，笔者认为，我们首先要解决代理商核心点事什么，找不到核心点，政策做到再好支持在大，代理商也很难树立信心和你合作。代理商想选择品牌一个电话很多销售经理纷纷而来，但品牌、价格、质量代理商都能寻求到适合自己的，因此不缺，但代理商缺什么？这就是核心点，那就是方法——怎么卖货。只有解决这个问题代理商才能和你合作。哪么企业如何在目前市场创造出新的与众不同的战略呢？笔者专门针对代理商的特性企业策划与银行合作扶持代理商的方案，并取得相当成功。

总而言之，太祖说过，办法总比困难多，有一个困难就有1000个办法，关键是我们认真了没有。因此最后笔者送一句话与企业老总和代理商们共勉，要具有克服一切困难的决心和勇气。

各位企业老总们，2014年即将到来，为给企业降低销售成本和提供跟多的营销思路，笔者针对目前市场特征创造出311招商模式、让人才飞促销模式、sos双网复合营销模式，如有兴趣了解的请联系王老师13952675141