扁平的不是渠道，是票子

最近去了南京、苏州、昆山、上海、杭州和长沙等地，跟几个公司的一把手聊了聊，发现大家都在搞产品结构调整和渠道扁平化。这是好现象，对于一向平静的中国涂料业来说，有动作总比没动作好。至于动作之后的效果如何且不论，但至少有一些想头，有一些创新。我赞成深耕细作，对于产品优化和渠道的耕耘。但是我也奉劝一句，渠道扁平不可操之过急。一旦过火，不但没有好处，反而伤及自身。

对于涂料企业来说，渠道扁平确实好处甚多，至少可以减少不必要的中间环节，降低渠道成本，进行快速销售；同时可以强化对经销商的管理，有利于控制和驾驭经销商；也可以快速与消费者建立信息通道，让消费者对企业和品牌产生信赖，做到真正占有市场，建立强势终端品牌。这也就是为什么这几年“渠道扁平化”成了香饽饽的原因。

最近几年，中国涂企对于渠道扁平可谓是情有独衷。不管是华润、展辰达、巴德士、美涂士还是其它品牌，以前的销售模式均是企业卖给省级总代理，省级总代理卖给地级代理商，地级代理商卖给县级经销商，县级经销商再卖给乡镇分销商。这条渠道如果是通畅的话，对于企业销售当然问题不大，只是越到后面层级，价格越高，成本越高，对消费者来说，只能买到更高价格的产品。但这种渠道至少有一个弊端，那就是一旦省级总代理能力和资源有限，那么这个市场就等于是白搭了。当然对于刚起步的涂企来说，省级总代理为企业承担了很大的资本和市场风险，为企业成长和发展立下了汗马功劳。但事实是，销售层级越多，对品牌传播存在很大的阻碍。与此同时，不断做大的省级总代理由于实力增强，对企业的要求也就越来越多，要求降价等，直接对涂企产生了威胁，所以涂企均不断寻找新的销售渠道。

现在，更多的涂企知道了渠道销售的利弊，因此也因地制宜实行不同的销售模式。如做家具涂料的企业，在工厂周边区域就实行厂家直销或设立直营店，由厂家直接设立经理来进行销售与管理。在其他省市，就实行地级代理，而不是省级代理。而一些以装修涂料为主的企业，则直接实行地级代理或是县级代理。目前均以专卖店销售为主批发为辅，以代理商为中转站，把产品卖给最终消费者。也有一些企业不再采取区域代理模式，而是将原本的区域总代理变为区域办事处或区域服务中心。而在实际操作中，一些老板对对扁平化的期望过高，同时存在急于求成的心态，往往造成“半扁半不扁”，销量上不去，销售成本反而大幅度上升的尴尬局面。因为区域代理的空间越来越小，传统经销商的地位和作用被逐渐削弱。这种垂直的、几乎省去了所有中间环节的、扁平化的运营模式虽对品牌的发展是有利的，但这种经营模式却挤压了一批代理商的生存和发展空间。

我建议涂企对于渠道扁平不能操之过急，也不能盲目进行扁平。首先要调研当地市场的基本情况和需求，了解经销商的生存状态，摸清企业营销团队的优势，健全产品体系和品牌传播体系，了解当地的物流配送体系，更关键的是要规范和科学的渠道管理体系。特别要注意的是，渠道扁平化所带来的内部销售架构的扩张，对公司渠道管理能力将会是一个巨大的挑战。因为经销商商规模小、品类小、区域小、团队小、单位销售额小等，管理是很麻烦的事。如果再加上产品体系乱、价格乱、营销模式乱、销售链乱、广告诉求乱、区域货物流向乱、营销队伍乱、结算秩序乱等，就算悟空驾到恐怕也是分身乏术。一着不慎，全盘皆输。提个醒，只为您的企业持续发展。