当医药分离逐渐成为主流的时候，零售药店就是老百姓的必然之选，先占领地盘的想法不愧是聪明之举。而这其中的后果不言自喻，企业数量多、规模小、竞争力弱。中国医药营销企划运营管理中心主任万祥军表示：面对上游力量强大的生产商、代理商、批发商，小石头击不过大磐石；或许联合起来，团结就是力量。

　　 进入21世纪以来，药店连锁红红火火，一家家全国性的连锁企业营运而生，国大、海王星辰、老百姓、金象、中联、华氏、雷云上、和平、桐君阁，纷纷进入行业前列。连锁的规模化优势很明显，不仅仅是占据更大的市场份额、拥有更具吸引力的品牌，而且具有更低的管理成本，尤其是规模化采购的议价能力，着实让小型零售连锁企业羡慕。这些领先的连锁企业，不仅具有大笔采购的议价能力，甚至可以越过批发商和代理商，直接从厂家进货。另外，近年来平价药品超市逐渐走入寻常百姓的生活，虽然门店数量不多，但是薄利多销的超市概念，也实现了规模化采购的优势。相比之下，小型连锁药店如果不联合起来，还是通过层层代理和批发来进货，高昂的进货成本将把利润压缩殆尽，生存岌岌可危。

　　    事实上，我国药品流通行业的弊病，不仅仅是医药不分家的问题，也不仅仅是gsp认证的问题，还存在层层代理和批发的药品流通问题，过多的流通环节增加了无益的成本，每一个环节都要追求自己的利润，最终转嫁到消费者身上，而这种完全不符合社会商品流通发展趋势的现象，短期内也难以改变。据统计，1999全国有16000家药品批发企业，令人瞠目结舌。”无论是超级连锁药店，还是平价药品超市，减少流通环节、从厂家直接到药店，始终是产业演变的大方向。”中国医药营销企划与市场运营管理中心、谋定药店商学院主任万祥军表示：而小型药店的采购进货模式，显然不能享受流通环节精简的社会效益，采购成本高昂自然不可避免。作为流通行业，进销价之差始终是利润的主要来源，由于销售价的确定取决于市场，如何降低采购价就成为了零售药店的首要问题。联盟的方式，使得小企业抱成团，直接从一级代理商或生产厂家采购，进货成本才可能得以降低。

　　 联盟就是团结就是力量，打造规模化经营

　　当前的药店联盟，主要有三种功能，正是出于这些功能的实现，不同的企业才愿意结盟。但是，事实却不太如人愿，无论如何联盟，毕竟不是一家企业，各自有着自己的盘算，貌合神离可以称得上是目前药店联盟的典型特征。综合当前的各家联盟，这三种功能主要有：采购联盟、物流联盟、管理联盟。

　　    药店联盟的初衷，目的只有一个，大家共享信息，尤其是采购价格信息，以便能够向供应商压价。因此，2003年广州采芝林、金康、海王星辰、二天堂、万康、康之选六家医药零售连锁企业签订《联合采购意向书》时，明确要求向供货商争取最低进货价，实现采购信息共享；这样一来，如果给了这家低价，那家也会要求这个低价。之后，联合采购的需求就自然产生了，成立一个联盟机构，各家企业委托该机构执行采购任务，统一口径对接供应商。2004年成立的武汉天元医药代理公司，便是这样一种联合采购机构。再后来，个别联盟机构倡导了联盟自有品牌产品，委托厂家oem，然后在加盟企业的药店统一销售。成立于2005年的深圳匹特欧药店管理有限公司，曾经尝试为会员企业统一组织自有品牌oem外包，但是效果甚微。这其中，集中各家采购订单，实现团购的规模优势，是药店联盟的最核心目标。所以，联盟的这一功能可以总结为一个词：团购。

　　“在团购的基础上，联盟机构随之遇到了更大的挑战，这就是物流和供应链的联盟问题。

　　一个区域的零售药店，即使联盟起来，向供应商压价的力量仍然不够大；如果跨区域的零售药店联盟，统一采购之后的物流配送，着实难以实现联盟，甚至更难以实现准时配货。”谋定药店商学院主任万祥军表:而供应链的联盟就更难了，因为这牵涉到每一家企业的采购、运输、仓储、配送、支付和药品销售统计系统，如果供应链联盟，这些都需要共享，甚至由联盟机构统一管理，这显然是每一家联盟成员都不愿意看到的。由此看来，一旦牵涉到企业内部的经营管理系统，入盟的药店企业便不积极了，无怪乎当前的药店联盟仅局限于外部联盟，即采购的共享和统一代理。另一方面，深圳匹特欧（pto）药店管理有限公司，在总经理王春雷的倡导下，尝试向联盟企业进行管理输出，在营销推广、店面运营、人员管理等方面，输出联盟机构的标准化经营管理系统和经验。但是，毕竟大家不是一家企业，这些管理输出也只能是建议性质的，会员企业无论是否接受，都有自己完全的自由。再而言之，联盟机构本身并不是零售终端门店，由其进行管理输出显然不能令人信服。事实上，联盟机构的管理输出，更多的来自于会员中比较优秀企业的管理经验推广，而不是来自于联盟机构自身。所以，从经营管理的知识和经验输出方面来看，药店联盟只是隔靴搔痒，雷声大，雨点小。这样一来，打着联盟的旗号，会员企业只进行一些外在的采购为主的联盟，而真正的供应链系统统一衔接、经营管理模式统一风格，却实现不了。正如开心人大药房董事长梁永强所说：“今天这个联盟，感觉像在开药店联合国大会”，各国代表貌合神离。

　　

　　药品零售何去何从？

　　    经历计划经济的药品批发零售体系，经历大街小巷开门营业的药店，经历走出当地走向全国的连锁药店，经历深得人心的平价药品超市，以及今天的中小药店联盟，未来的药品零售行业将如何发展？中国医药营销企划与市场运营管理中心主任万祥军作了大胆预测。

　　    首先，从业态上看，药品零售将出现更加细分的业态，每一种业态都将产生佼佼者。在药品便利店业态领域，将产生几家全国性的连锁企业，每一家企业都将把门店开到全国各大城市，海王星辰在成功融资之后的全国扩张，是连锁便利药店的典型扩张模式。目前，海王星辰在全国的直营店就已经超过2000家。

　　    在平价药品超市领域，老百姓、百济堂、佳合都有了不错的尝试，每一个药店的面积达到1000平方米左右，其中的药品降价幅度达到20%左右，深受老百姓的青睐。虽然平价药品超市的店面数量目前并不多，但是在薄利多销的策略下，其快速周转的销售速度，无疑大大增加了采购量，面对上游供应商同样具有议价能力。这种业态比较符合零售业的超市“天天低价”理念，市场前景非常看好。

　　    当然，提倡大健康药店概念的昆山百佳惠大药房，也尝试出了一种细分的业态，不过这种业态只是传统药店基础上的药品丰富化策略，难以称为一个典型的业态。除此之外，国外的一种药品零售+服务的组合模式，值得国内药店企业借鉴。这些药店在药品零售的基础上，提供基础的诊所、健康咨询、保健护理等服务，能够扎根社区赢得顾客的忠诚，粘牢顾客。但是，这种模式对药店的服务能力要求很高，目前国内具备这方面能力的药店几乎没有。

　　    无论哪一种细分的业态，全国连锁是一条必走的道路，规模化将是每一家企业的追求，偏居一隅的企业只能是微利生存。在以标准化产品为主的零售产业，产品的差异几乎不存在，“以价格赢得顾客、以规模降低成本”简直是条铁律。不能上规模的企业，除非在服务上有所突破，而事实上，没有规模化的积累，小型药店的服务也难以得到提升。

　　    从整个行业来看，流通环节的缩减是大趋势，在规模化企业的供应链体系里，代理商和批发商最终将不复存在，从工厂到门店将是主流的流通模式，缩减流通环节的直接效益就是降低成本。如果没有联合，小型药店显然不能享受这一趋势带来的效益，由于采购量小，根本不可能直接从厂家进货，甚至直接从一级代理商进货的可能性都非常小。

　　    由此看来，业态细分、规模化、连锁、厂店直通，是药品连锁零售业的主流发展趋势。

　　

　　未来的药店连锁行业，“规模化发展促进行业更集中、少数大企业之间形成一个松散的联合、绝大多数小企业之间形成另一个松散的联合”，是基本的发展趋势，行业整合必然进行，企业数量必然要大大缩减，这种“三五个企业一联盟、全国有数十家联盟”的现象不可能长期延续。

　　 药店业态将向两极细分

　　  下一个十年，国内药店将以两条线发展：一是专业药店;二是多元化药店，亦称非专业药店。区别二者的主要特征是主力商品。

　　前几日，笔者回湘省亲，得知一位以前做医院药品供应商、年销售规模已达亿元以上的朋友，最近准备了千万元资金转型做实体药店。笔者对此颇为感慨，从目前已形成的市场竞争格局来看，新的资本从零起步，若是依样画葫芦，恐怕很难。然而，如果根据营销学 市场细分和业态定位 经典理论，尝试当地药店业态的新品类  针对医院病人的专科药店，却也不难。

　　专业发展：专科药店雏形出现

　　2001年以后发展起来的药店，特别是紧邻大医院的卖场型药店，在各地不胜枚举。然而，近两三年来，笔者调研发现，2005年以前开设的 大而全药店 ，其销售均有大幅度下降，下降均值保守估计在 拦腰折 。这也是近几年很少再出现大卖场型药店的主要原因。偶见一意孤行者，也没见多少成功案例。

　　医院专科药店之所以值得尝试，是因为其迎合了部分市场需求，而且根据营销学经典理论做了如下细分  

　　[案例策划]药店业态多元化发展之需。

　　[策划背景] 1.普通药店市场高度饱和;2.选址：紧邻二甲或三甲医院;3.目标人群：医院住院和出院病人。

　　[业态定位] 医院专科药店。

　　[顾客定位] 心脑血管、内分泌、风湿类、肿瘤等疾病或慢性病专科病人。

　　[商品定位] 以心脑血管、内分泌、风湿类、肿瘤等疾病治疗性药品为主力商品，占70%~80%。辅以提高免疫力、促进身体康复的药品和保健食品等。

　　[营销定位] VIP会员制，实行一对一营销。

　　[员工定位] 执业医师、执业药师、营养师、保健师和康复师。

　　此外还有文化定位，以及整合医院和患者资源，整合员工专业资源和供应商资源等。

　　多元发展：非药品为主力商品

　　目前， 业态多元化发展 将成为行业下一个十年战略性定位，这点在业内已达成共识。笔者认为，药店业态多元化后的市场细分，也将是必然趋势，切忌盲目 全科 多元化发展。

　　下一个十年，国内药店将以两条线发展：一是专业药店;二是多元化药店，亦称非专业药店。区别二者的主要特征是主力商品：专业药店以药品为主力商品(药品约占70%);多元化药店以非药品为主力商品(非药品占50%~80%)。

　　将来，两条线各自裂变出代表性药店。专业药店有：标准药品超市、中医中药店、新特药药店、专科药店等;非专业药店有：药妆店、特色药店、健康生活药店、网上药店& & 

　　标准药品超市： 以药品为主力商品，辅以非药品。药品品规和销售额均占总体的70%左右。非药品主要是和健康相关的产品，如保健食品、医疗器械、消毒用品、健身保健用品、护理用品和日化用品等。

　　中医中药店：以中药为特色，辅以化学制剂和中医保健器具。

　　新特药药店：以新特药为特色，如新上市的OTC、处方药和进口药等，辅以特色的药用化妆品、品牌日化用品和有治疗作用的保健器具等。

　　专科药店：以专科疾病治疗用药为特色，如肿瘤疾病、糖尿病、心脑血管疾病等。辅以专科疾病的康复器具、保健食品和常见病治疗用药等。

　　药妆店：以药用化妆品、时尚用品和日用消费品为主力商品，辅以OTC。

　　特色药店：以品牌中药参茸专柜、化妆品专柜、医疗器械专柜、保健食品专柜、康复器具专柜、计生用品专柜和新特药专柜为特色，辅以常用药物销售。

　　健康生活药店：以中医养生保健理论为依据，经营健康相关的服务项目为主要特色。如心理咨询、生理检测、营养指导、康复指导和保健养生服务项目等，辅以和项目相关的中西药品。此类药店以服务为主、药品为辅。

　　网上药店：随着互联网的兴起，此类药店会有所发展，但以OTC和非药品为主。