药品的价格竞争是药店不得不使用的经营手段，但他又严重阻碍了药店的盈利水平。

　　为了提升药店的盈利水平，引进高毛利产品销售、增加药店代理品种的销售、给药店销售带来利润的高毛利产品的同时又出现了与品牌药品销售的矛盾。由于品牌药毛利较低，常常被药店由于打价格战的牺牲品种。

　　许多药店通过长期的经营已经在老百姓心目当中形成了品牌象，各门店拥有很好的客流量，如何将这些人流量资源转变为增值人流资源，即增加单位顾客的购买药品金额，再用门店专业和良好的服务体系稳定这些消费者，成之成为门店固定的人流资源（人流量），是提升药店销售规模和增加药店盈利的最佳手段。其主要运用的方式就是提升店员组合推荐药品的能力。

　　组合用药或联合用药（drug combination）是指为了达到治疗目的按照有益于治疗原则而采用的两种或两种以上药物同时或先后应用，即医院大夫临床通常采取的小剂量联合用药。如何用药品种偏多，使药物相互作用的发生率增加，影响药物疗效或毒性增加。因此在给病人用药时，应十分小心，应尽量减少用药种类，减少药物相互作用引起的药物不良反应。

　　药物在体外发生相互影响称为配伍禁忌（incompatibility），指将药物混合在一起发生的物理或化学反应，尤其容易发生在几种药物合在一起静脉滴注时。药物在体内发生相互影响称为相互作用（interaction），主要发生在药动学和药效学方面的一些环节上。

　　无论发生在那个方面最终的变化只有两种：一是使原来的效应增强称为协同作用（synergism），二是使原有的效应减弱，称为拮抗作用（antagonism）。

　　在协同作用中又分为相加作用（addition）和增强作用（potentiation）。相加作用指两药合用时的作用等于单独用药时的作用之和。增强作用指两药合用时的作用大于单用时的作用之和。

　　拮抗作用中又分为相减作用（subtraction）和抵消作用（counteraction）。相减作用指两药合用时的作用小于单用时的作用。抵消作用指两药合用时的作用完全消失。

　　在日常生活中，无论是自家买药自我治疗，还是到医院里诊治疾病，大多数都是同时使用两种以上的药物，由此可见，联合用药在治疗疾病中具有相当多的好处。

　　联合用药的好处有：（一）可以增强疗效，降低某些药物的用量，减少不良反应和毒副作用。（二）治疗一种疾病时，需要有病因治疗、对症治疗和支持营养疗法等，所以，必须同时应用多种药物。（三）病人同时患有多种疾病需要同时用多种药物来治疗。（四）中医用药有整体性，要分主次，要分君、臣、佐、使，联合使用，必须同用多种药物。

　　1964年，世界卫生组织提出了联合用药的两点原则：①能及时控制病理、生理的主要环节，恢复正常的生理功能。②联合应用小量药物，可以充分发挥疗效、减少毒副作用，即可配合。配合后减少用量，以减少1/2~1/3为最好。

　　联合用药虽然有不少优越之处，但也有一些弊端需要注意：①有时联合后会降低疗效，不良反应也会增多，药物品种越多，发生不良反应的机率也会愈大。②联合用药时，各药之间容易发生相互作用，有些相互作用是好的，但有些相互作用则是对人体有害的。（谢惠民）

　　1.增强疗效

　　例如：

　　（1）磺胺类药物+甲氧苄啶（TMP）：在细菌叶酸代谢过程中呈双重阻断，抗菌力增加，抗菌谱扩大；

　　（2）青霉素类+氨基糖苷类抗生素：青霉素类妨碍细菌胞壁合成，增加氨基糖苷类进入细菌胞内，增强杀菌作用医学 教育网原创；

　　（3）棒酸+阿莫西林：棒酸抑制β-内酰胺酶，使阿莫西林对耐药株仍有效；

　　（4）亚胺培南+脱氢肽酶抑制剂西拉司丁，能保持亚胺培南在泌尿道强大的抗菌力；

　　（5）氟尿嘧啶+醛氢叶酸：可增加药物与TMPS酶的结合，而增强抗癌效果；

　　（7）急性哮喘时，-受体激动药如沙丁胺醇与茶碱类合用可收到相加的疗效；

　　（6）在高血压治疗中，长期应用胍乙啶、米诺地尔、医学教、育网原创二氮嗪等降压药可产生水钠潴留，降压作用减弱，此时，伍用利尿药可增加强降压药的治疗效果；

　　（8）抗癌药物只有在联合应用时才能获得较好效果。

　　2.降低毒性和减少副作用

　　例如：

　　（1）异烟肼与维生素合用可减少异烟肼引起的神经系统毒性；

　　（2）氨茶碱与镇静催眠药合用以减少氨茶碱的中枢兴奋作用等；

　　（3）降压药与利尿药合用治疗高血压，既增强降压作用，又减少了降压药引起水钠潴留的不良反应；

　　（4）氢氯噻嗪与氨苯蝶啶合用可加强利尿作用，又可防止氢氯噻嗪引起低压钾医|学教育网搜集整理；

　　（5）在抗癌方面，用大量甲氨蝶呤可增强疗效，医.学教育网原创并加用醛氢轩酸以减轻其骨髓抑制。

　　3.延缓耐药性的发生

　　抗结核病治疗的联合用药是典型的例子，结核菌对单药治疗时易产生耐药性，联合用药则可延缓细菌耐药性产生。

　　  利用店员为顾客提供的组合荐药服务的关键点就是：认真分析顾客所患疾病的病症和并发症，利用药品品类管理经验，合理组合用药来增加单位顾客购买产品的数量和金额，提升药店门店的销售额。这种模式的核心内容就是产品组合的合理推荐，关键点在于药店店员的内功修炼。

　　 我们知道，当我们在医院就诊时，医生针对我们的病症往往不是只开一种药品进行治疗，而一般是采用组合治疗方案，即将几种药品进行合理搭配进行治疗。因此，提升药店店员对产品组合的合理推荐能力，必须提高店员对疾病的诊断和治疗方案的综合运用能力，以及丰富店员的药品产品知识和药理知识水平。

　　一、研究消费者动态，店员进行专科分类：

　　药品分类管理来看，药品主要分为处方药和OTC药；从来药店购买药品的消费者行为分析来看，进入药店购药的消费者，在药品品种选择上，一类主要是消费者对疾病有一定诊断和治疗常识的常见病、多发病和慢性疾病等，一般购药为OTC药品（含以OTC模式销售为主的处方药产品），这类药品消费者占比较大，也是最愿意和最容易接受店员推荐和教育的一类消费者。另一类主要是消费者从医院获取医生处方前往药店购药，一般购药为处方药品，这类药品消费者占比较少，且非常迷信医生处方，药品选择很难改变。因此，我们应该针对日常生活中的常见病、多发病和慢性疾病的诊断、治疗方案和用药选择，进行店员药品知识和药理作用原理的培训。

　　从店员基本素质开看，由于我们目前的店员一般是医学、药学专业的中专毕业生，并且还有很多店员是根本没有学过医药药学相关专业的人员，我们很难将我们的店员在短期内培养成专业知识很强的“全科医生”。我们可以从药店中药品分类管理的现状入手，将每一品类药品销售柜组的店员进行培训，使之成该类药品所治疗领域中疾病的“专科医生”，例如，外用药柜组人员，主要进行皮肤科疾病的诊治和用药知识的培训。

　　二、店员专科培训需要系统化训练：

　　店员素质和专业知识的提升是提升药店整体服务水平最重要的内容之一，药店不同于其他零售门店就在于对他专业知识上的要求。店员专科疾病及用药知识的培训需要系统化训练，使之成为患者很好的健康咨询医生和用药指导的药师，既提升了药店整体服务水平，又增加了药店门店的销售水平。药店店员专科培训的主要内容如下：

　　1、简单的人体解剖、生理课程等基础医学知识的介绍。主要目的在于帮助店员对疾病发病机理的理解和人体结构的了解。

　　2、疾病临床诊断基础知识和专科疾病的临床症状、常规治疗方案、注意事项及防止措施。主要目的在于帮助店员对某类疾病的全面了解及治疗用药知识的掌握。

　　3、疾病用药原则和方向与目前药店经营的产品相结合，充分掌握所卖药品的治疗范围、作用机理、不良反映等事项。

　　4、按照常见疾病诊断类型进行药物合理组合推荐的模拟练习。归纳和总结出各药品柜组主要病症药品组合推荐模型方案，并指导店员进行反复演练，直到能够游刃有余地掌握。

　　5、常见疾病中药物间联合用药，使疗效增强或降低的药物相互作用案例学习。

　　例如，如果一位顾客是荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。

　　首先，作为推荐药品的店员需要了解什么荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。引起荨麻疹的病因很多，大多数是某些物质引起的过敏反应或血管神经功能障碍所造成的，病人表现多突然发病，先出现剧烈瘙痒，随即发生大小不等，形态不一的红色、肤色或苍白色风团，皮疹迅起迅消，消退后不留痕迹。可于一天内反复多次出疹。皮疹可泛发全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可发生上腹疼痛、恶心、呕吐等。呼吸系统受累可出现呼吸困难、胸闷。少数病人伴有发烧。短期发作即消失者，为急性荨麻疹，若反复发作超过3个月者，为慢性荨麻疹。

　　其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物（药店购药的患者一般病情较轻，当然严重者如皮损泛发者可静脉注射10%葡萄糖酸钙，出现喉头水肿、呼吸困难或严重者，还应立即给予皮下注射肾上腺索）。因此，推荐外用止痒药膏以外还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙，同时给于顾客更多的建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司机、高空作业者在工作期间禁用扑尔敏、苯海拉明、安太乐等抗过敏药物；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业的向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药理由，我想我们的顾客是一定会接受店员组合用药的推荐。

　　店员能否顺利地、合理地向顾客组合用药地推荐，关键还是在于店员医药专业知识的丰富，店员专业形象的树造。而对于连锁药店来说针对店员进行专业知识的培训需要花费很大的人力、物力和财力。对于目前连锁药店盈利水平欠佳的经营状况下，这样的投入是非常巨大的开支，连锁药店难以承受。我们的建议是向上游要资源，充分利用上游供应厂商的资源进行门店店员专业知识和专业形象的提升。

　　三、利用上游厂商，提升店员药品专业知识：

　　能够或者非常愿意向连锁药店提供全方位的店员专业知识和药品知识培训的企业一般是品牌企业，他们拥有专业的营销推广团队和经验丰富的培训师资。我们知道在推荐产品时，不应该让店员过分的拦截品牌产品的销售，因为他们拥有更多的忠实消费人群，同时也是门店销售规模和销售额的有力保证。店员在合理推荐药品中不要拒绝顾客对品牌产品的选择，我们可以首先向顾客推荐我们想卖的高毛利药品，但顾客一定要品牌药品时，我们应该尊重顾客的选择并同样为顾客做好品牌产品特性的介绍，以及与店员所推荐的产品之间优缺点的比较。这样才能吸引和促进连锁药店与品牌药品企业之间的合作。连锁药店应充分利用上游厂商资源来推动门店店员的医学专业、药品专业和店员销售技巧等门店相关工作的培训工作。利用门店优势向外部索取资源，来提升门店店员的工作技能，提高店员组合推荐产品的能力，提升门店销售额，获取更多的增值门店人流量和固定人流资源。

　　加强门店店员对消费者的合理组合用药的推荐，既能增加门店的销售额，又能提升门店整体顾客服务水平，增加门店的市场竞争优势，何乐而不为！

　　附件：感冒药的组合推荐技巧：

　　合理组合推荐药品的技巧小知识之感冒药的组合推荐技巧

　　主要针对日常生活人们的常见病、多发病，针对这些疾病店员如何合理组合推荐药品的小知识。

　　一、感冒：

　　※感冒基本医疗常识：目前许多人员对感冒诊断有一定误区，包括部分医务工作者，他们常常诊断为“上感”，上呼吸道感染范围较宽，这样对感冒病人的诊断过于笼统，不便于治疗。感冒是由于病毒引起的，都属于自限性疾病，分为普通感冒和流行性感冒，目前虽有抗病毒药物，但对普通感冒无效，感冒一般是对症治疗。主要针对让人不适的鼻部症状，和全身肌肉酸痛，部分伴有低热。感冒如不及时治疗容易引发其他上呼吸道感染。患感冒或流行性感冒使人体抵抗力降低，容易合并其它细菌感染，常见并发症有：葡萄球菌、肺炎球菌、流感杆菌等，可引起肺炎、副鼻窦炎、中耳炎、支气管炎等，严重的可引起心肌损害及脑膜炎等。

　　※推荐技巧：

　　针对患者感冒症状进行药物推荐，首先解决和缓解其症状问题。

　　1、首先推荐一种感冒药：

　　·可以根据患者购买药品价格的接受能力和主要缓解症状进行筛选一种感冒药。目前市场上零售的感冒药一般都是复方治剂，主要针对感冒的鼻部症状、全身乏力、发热等症状进行综合治疗，但各有偏重，如抗病毒类感冒药，如复方氨酚烷胺类药物，如感康、快克等侧重于针对引起感冒的病毒用药；新康泰克、泰诺等主要侧重迅速缓解感冒的鼻部症状，白加黑、日夜百服宁等主要针对上班族，白天用药不瞌睡。

　　·对于对中药治感冒情有独钟的患者，可以介绍一些中药抗感冒的药物，这类人群主要针对一些弱势人群，如老人、小孩、孕妇等。产品有双黄连口服液、抗病毒口服液、鱼腥草、板兰根类、银翘解毒液药品等。

　　2、其次，根据患者的不同情况进行其他产品的组合药品推荐：

　　·补充维生素类药物：主要需要补充维生素C，根据患者对药品价位的接受程度可以考虑推荐低价位的银翘维C到高价位的复合维生素类药品，如21金维他。

　　·增强机体免疫力类药物：对于弱势人群，容易患感冒的患者，可以推荐一些增强机体免疫力的药品，如一些保健食品。对于一些体制较弱的小孩，许多小孩感冒就容易引发咽炎、扁桃体炎，甚至肺炎，给孩子和家长都带来很大的身体和经济上的伤害，平时注意身体，是最经济的选择。

　　·如有并发上呼吸道感染者，如咽炎、扁桃体炎，可以推荐些口服抗感染药物，如阿莫西林、头饱类抗生素以及中药类的咽炎片等。

　　·如患者是孕妇等高危人群，可以推荐中药类药物，如竹林众生双黄连口服液等。

　　·如患者伴有发热可以推荐一些退热的药物，如布洛芬、贝诺脂等。

　　·如患者伴有全省肌肉关节酸疼可以推荐一些抗炎、抗组胺类药物，如阿司匹林、扑炎痛等。

　　·如伴有咳嗽症状，可以推荐一些镇咳类药物，如咳特灵等，伴有较多痰者，可以推荐一些化痰止咳类药物，如中药类的蛇胆川贝止咳液等。

　　通常情况下，病人在接受药物治疗时，不是只用一种药物，而是多种药物。多种药物合用常会发生药物之间相互作用，包括有益的作用和不良的作用。不良作用会造成药物治疗作用减弱，导致治疗失败，也会使原来的不良反应增加或治疗作用过度增强而危害身体。例如： 阿司匹林和红霉素均有一定耳毒性，单独应用时毒性不显著，但合用时则毒性增强，导致听力减弱。

　　合用药品种越多，不良反应的发生率越高。除非医生认为确属病情需要，应该尽量避免联合用药。配伍用药要合理，不要盲目集中“各类兵种”打“围歼战”。

　　药物的不合理配伍，要将其一一掌握是困难的，但在具体服用几种药物前，查阅一下有关书籍以避免这种禁忌是不难做到的。一般来说，凡药理作用相反的药物如兴奋药与抑制药、升压药与降压药、导泻药与止泻药、利尿药与抗利尿药、升血糖药与降血糖药等配合使用，均属不合理，显然是不能被接受的。按说这种鲜明的错误配方该是不会出现的，但实际上这类错误并不能完全避免。因为人们往往只注重药物的治疗作用，而这种作用往往并不能反映药物的药理作用。例如，6542和吗丁啉都是十分常见的止胃痛或治疗胃部不适的药，其治疗作用可说是相似的，但这两味药在药理作用上却截然相反： 6542通过抑制胃肠痉挛、减少胃肠蠕动而产生止胃痛作用，吗丁啉则通过促进胃蠕动、加速胃内容排空、消除胃内容物对胃壁黏膜的不良刺激而产生止胃痛作用。这两种药理上互相矛盾的药若同时使用，其后果可想而知。下面简单介绍常见的、禁忌同时服用的药物。

　　（1） 因可削弱药效而不宜合用的： 维生素C与红霉素、氨茶碱；利福平与对氨基水杨酸；酵母与复方氢氧化铝片（胃舒平）、磺胺药；乳酶生与土霉素、氯霉素等多种口服抗生素；四环素与钙片、硫酸亚铁、氢氧化铝、氧化镁、三矽酸镁、复合维生素B等都会减弱药效而不宜合用。又如，维生素B1不能与大黄、五倍子、石榴皮等中药合用，因为这些中药含鞣质较多，与维生素B1结合后可形成一种生物碱，使维生素B1失去效用。

　　（2） 因可增加药物的副作用而禁忌合用的有： 利福平与异烟肼；阿司匹林与吲哚美辛（消炎痛）；洋地黄类与钙片、氢氯噻嗪（双氢克尿噻）；可的松等肾上腺皮质激素与阿司匹林、吲哚美辛（消炎痛）；磺胺药与氯丙嗪、维生素C；呋喃唑酮（痢特灵）与地西泮（安定）、氯氮(利眠宁)、苯巴比妥、氯苯那敏（扑尔敏）、苯海拉明、甲磺丁脲、格列本脲（优降糖）等。磺胺类药物不能与山楂、乌梅、五味子及含有这些成分的中成药合用。因为这些中药呈酸性，能使尿液变酸，而磺胺类药物易在酸性环境中形成结晶，结晶可对尿道产生刺激作用，甚至引起血尿、尿痛、尿闭等现象。阿司匹林不能与中药甘草、鹿茸等合用，因为合用后可加重阿司匹林对胃黏膜的刺激，使胃酸分泌增加，从而能加重溃疡病人的病情，甚至引起上消化道出血。

　　（3） 因药性相互拮抗而禁忌同用的药物有： 甲氧氯普胺（胃复安）与丙胺大林（普鲁本辛）。溴甲阿托品（胃疡平）、甲磺丁脲与氢氯噻嗪（双氢克尿噻）等。