当前，许多酒类厂家对于经营企业究竟需要什么样的酒类迷惑不解。为此，我们以著名连锁经营（零售）企业互惠集团为例，就经营企业如何选择酒类产品进行解析。

 

一、消费者需要什么样的酒类

酒类消费由酒店消费、酒吧消费、家庭消费和其他消费四类构成。而消费者的需求又要分为三类，不同的类别所消费的酒类又有很大差异。比如，一般普通消费者阶层主要是工薪阶层、打工一族、普通居民、离退休职工，他们消费的酒水依次是普通白酒、啤酒、红酒、果酒。特殊消费者阶层主要是白领、公务员和中产阶层。其所消费的酒类排序是名白酒、葡萄酒、果酒。而团体消费主要是单位集体采购，过节做为福利品发放。酒类需求依次是白酒、名白酒、葡萄酒、啤酒。

二、消费意向分析

在消费意向方面，分为五种情况：

1、“我要喝” 近年来，随着生活水平的提高和社会的发展，各种应酬增多，喝酒某种程度上已成为一种必须要做的“规定动作”。比如，家里来了客人，那么你就必须拿出酒来待客，否则你就是对客人的不敬。这种情况下，你会主动的提出“我要喝”。

2、“要你喝” 主要是酒水厂家进行消费引导、广告宣传、产品推销和卖场导购，使得你接受。其中，酒水的卖场导购特别要加强。据说，互惠超市的酒水很多都是通过现场的导购人员销售出去的。

3、健康保健 葡萄酒：有软化血管的作用 药酒：能强筋壮骨的辅助功能。

4、地区消费习惯的差别 在不同的地区，消费习惯可能不一样，因此要针对消

费者的习惯销售“对口”的产品。比如，四川人喜欢喝浓香型白酒，你如果在四川主推清香型白酒的话，可能市场就不太理想。

5 季节性消费区别
（1）冬天：主要是消费白酒 夏季：主要是消费啤酒

（2）红酒、果酒、黄酒的消费相对较为稳定，不会因季节出现大起大落的情况。

三、经营企业需要什么样的酒类？

酒水生产厂家要和经营企业探讨怎样把酒卖好，那么首先就必须要有好卖的酒类产品。

（一）酒类产品组合

1、酒水的销售季节性特别重要。下面我们举例说明季节对酒水销售的影响。

夏季：以今年6月份互惠超市某一般店（地理位置一般、人流量中等）为例，白酒的销售数量占酒水总销量的28% ，啤酒占65% ，红葡萄酒占6%。

冬季：以去年12月份互惠超市某一般店为例，具体情况是：白酒占56%，啤酒占26%，葡萄酒占17%。

根据上述情况，因此经营企业会根据不同的季节组织货源，选择合适的酒类产品上柜销售。
2、产品类型组合 根据白酒的实际消费情况，在香型的选择上依次排位是

浓香型、酱香型、清香型、复合香型（兼香型）、米香型。在酒精度方面，

目前总的说来是酒精度高的好卖，占据市场主导地位。而酒精度低的相对不行。

经营企业会根据当地消费者的口味，“因地制宜”的选择不同的产品组合策略。

“幼童”型产品：短期内增长性不高，但可预见的成长率高，目前因该大力扶持。比如打“健康牌”的酒类产品即属于这种。

“瘦狗”型产品：这类产品没有什么发展潜力，市场占有率低，成长率不高，属淘汰性产品。

“明星”型产品：这类产品市场占有率高、成长率也高，需要大力发展。

“金牛”型产品：这类产品在很长一段时间内有很高的市场占有率，有大批固定的消费者，需要继续巩固市场。可预见成长率不一定很强。

（二）产品的价格策略。

1、产品的价格根据消费者的承受能力，分为高档型、中档型和普及性三类。

2、市场价格组合

（1）“质次价高”型 对于这种产品，经营企业会少进和不进，厂家也应尽量少生产和不生产。

（2）“完美”型 这类产品的质量和价格找到最好的结合点。

（3）“物美价廉”型 产品的质量很高，但价格却不贵，适宜普及发展。

（三）促销策略

高档型：品牌形象要树立好。

普及型：产品家喻户晓，男女老少都知道。例如泸洲二曲、江津老白干、红星二锅头等

1、促销手段：分为电视广告、招牌张贴、现场促销等。根据不同的促销策略来选择合适的促销手段。

2、促销策略

（1）低度白酒 从现在总的消费市场来看，消费者相对更喜欢高度白酒，低度白酒的推广难度较大。但可从“健康”的角度切入，以迎得消费者。

（2）果酒 消费果酒是今后的一个发展趋势，目前可积极培育消费市场。

3、分销策略

合作关系：经营企业和酒水生产厂商要建立良好的合作关系，分析市场，采取多种措施，变“销售协调”为“主动式销售”。