采访稿 北大纵横医药合伙人 史立臣

什么是外企的经营之道？外企为什么不在乎人事变动？为什么不怕客户流失？中国的外企和在国外的外企管理模式上有哪些不同？也就是说，外企进入中国摒弃了哪些吸收了哪些才得以本土化的？

笔者史立臣认为：

在中国，外资药企推崇专业化的学术营销，注重营销的安全性和专业性，这是值得国内的企业学习的，而且，外资药企非常注重公共关系的建设，这是外资药企高层的日常工作。

外资药企由于在营销管理、品牌建设、专业化学术推广和薪酬绩效等方面建立了庞大的专业化药品营销体系，所以在中国市场上如鱼得水，一般的人事变动是不可能撼动这个体系的，这就是体系的力量。

至于中国的外企和在国外的外企管理模式上的不同，我觉得外企重在管理上下功夫，国内企业重在人事上下功夫，也就是说，外企琢磨管理，国内企业琢磨人。

外资企业本土化的问题，这是趋势，本土化的人才，本土化的策略等等。而在过去几十年的和国内企业的竞争中，外企学会了很多国内企业不规范的策略手段，这导致近几年很多外资出现了带金销售的问题。因为外资企业看到，违规操作在中国的违规成本非常低，而且用的营销人员基本都是国人，于是，在销售上难免睁一只眼闭一只眼。

外企的专业化学术推广包括哪些？为什么“经久不衰”？

笔者史立臣认为：

专业化学术推广的含义是：以学术为基础，以专业为标准，以推广为手段。其中的核心是学术，是因学术而专业，因专业而可信。

专业化学术推广有一个核心三个关键点：一个核心是“专业的产品知识提炼”；三个关键点分别是“专业的营销队伍”、“专业的沟通工具”和“专业的推广表现”。

专业化学术推广在中国经久不衰的原因是学到以前国内企业没有学到真正的专业化学术推广的精髓，现在随着国家管控的日益严格，开始向其精髓努力。以前是没学好，现在是开始努力学习。

外企在中国的经营遇到哪些问题？据我了解，外企在中国的业绩基数已经很大了，在做大的市场上如何继续开发呢？

笔者史立臣认为：

外企在中国的市场上问题集中在5点：

1.集体的行贿事件频出，带金销售成为常事。

2.由于外资药企的非国民待遇，遭遇未来医改的关注。

3.对中国员工的尊重有待提高

4.专利药的大批到期，面临国内企业的激烈竞争。

5.过多的学术推广会议，已经引起了医院的逆反心理，效果在减弱。

未来外资企业在中国市场的发展，我觉得需要更专业化和更灵活化，但要遵守中国市场的管理规则。

外企的“带金”销售模式早已不是新鲜事，您觉得这在国家强推医改的时候有没有可能消失？为什么？

笔者史立臣认为：

消失是不可能的，外资药企集体受贿门事件频发就是佐证

减少倒是可能。

随着国家监管的严格，国内企业和国外企业的药品销售都会向更加专业化过度，但是，即使监管再严格，总会有心存侥幸者，或者总会有因为一些因素的无惧者。而且，国家在推行新医改进程中，对药品销售的行贿治理还没有发力，这会导致在未来的外资企业药品销售过程中出现行贿事件。

史立臣先生，著名医药营销专家，医药战略规划专家，北大纵横医药合伙人，MBA，十多年医药企业管理经验， 30多家医药管理咨询经验。

多家媒体特邀专栏作者，多家网站专栏专家，曾任省级经理，大区经理，区域销售总监，销售总监、营销副总经理和营销总经理，为30多家大中型医药医疗企业进行过管理咨询和营销咨询，所咨询项目都取得了不俗的经营业绩增长。

现专业致力于医药企业的战略规划、营销管理提升、产品策划、人力资源、组织绩效、渠道规划、销区管理等专业服务，北大纵横医药行业中心是国内知名的医药实战型顾问机构。

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史立臣

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