经过初步沟通接洽，考虑到太阳能市场的现状和竞争要素，对于双方的合作方案，其重点是需要一方面渠道下沉，强化终端网点建设和搞好招商，直接对接乡镇经销商，另一方面是搞好终端促销，实行组合式促销，同时提升品牌的影响力，搞好团队建设。

一、基本分析篇

如果利用SWOT对贵州某太阳能太阳能进行基本分析，笔者认为其大体情况如下：

一、机会

1、贵州太阳能市场快速发展带来的机会

2、节能减排带来的工业热水工程市场机会

3、退耕还林、绿化城市和旅游城市建设等带来的商机

4、贵州本土大量商业热水工程带来的机会

5、其他相关太阳能产品带来的机会

二、威胁

1、国内主流品牌带来的竞争

2、贵州本土新进入者带来的潜在竞争

三、优势

1、本土品牌的优势

2、价位的优势

3、政企联动的优势

4、产品适应性的优势

5、生产设备先进性的优势

四、劣势

1、营销团队方面的劣势

2、规范化管理和制度缺失方面的劣势

3、市场基础方面的劣势

4、系统性营销的缺失

二、初步方案篇

    一、目标

网点数量：在2013年12月底前，完成1000个终端网点建设（黔南州除外）

销售额：2000万元（黔南州除外）

品牌：贵州地区市场前三强

重点：网络的建设和工程市场的开拓

发展步骤：两步走战略：贵州前三强——贵州第一品牌——西南地区知名品，第一步是2012年定位为基础年，完善相关制度、组建好团队和夯实品牌与市场基础；2013年为营销年与品牌年，全员营销和品牌与市场快速提升。

    二、营销团队的组建与培养

1、前期组建15人左右的营销团队，接受系统的营销培训和产品知识培训，然后进行考核决定留任人员。

2、新进营销人员前三个月属于试用期。

3、营销人员转正后实行绩效工资制度。

4、营销人员实行规范化管理，做到几个统一（统一服装、统一营销道具、统一基本行为规范）

5、营销人员培训重点：产品知识、贵州市场行情和行业知识、沟通与谈判能力、商务礼仪、执行力、电话营销等。

    三、营销人员的管理

1、管理制度，主要是编制规范化的岗位职责和相应制度，以此来约束和实施管理。

2、绩效管理，主要是完成的网点开发数量和销售额的完成情况。

3、过程管理，主要是监控相关营销过程。

4、每月一次的营销工作总结与分析会议

    四、经销商的管理

1、统一门头和店招

2、印制统一的经销商手册（分乡镇版和县市版）

3、基本的陈列和规范要求（主要是陈列数量和相关促宣品的陈列）

4、定期的拜访和联络

    五、促销的措施和手段

1、买赠

2、开展限时抢购等促销活动

3、开展软促销活动（主要是相关促宣品的运作）

4、开展活动促销（放电影、娱乐活动、、、）

5、开展公益促销

6、开展校园促销（如印制课程表等）

7、相关活动策划

    六、品牌的推广

1、在贵州主要都市类报刊投放软文广告

2、在州、市等主要公共场所投放户外广告

3、投放一批墙体广告

4、在贵州主要和主流网络媒体投放网络广告

5、活动推广：一方面是在主流的活动和人流密集的活动期间植入软性广告，另一方面是策划相关活动来凝聚人气和炒作，如针对创业等相关问题来开展。

6、主流电视台的天气预报期间的贴片广告

7、字幕招商广告

8、开展“贵州媒体和行业媒体走进绿能卡”宣传活动

9、举办一次贵州省太阳能产业发展高峰论坛

10、创办《某太阳能》内刊

    七、招商形式

1、会议招商，前期每月一场，后期力争每月两场

2、人员招商，主要靠业务人员的拜访

3、电话招商

4、广告招商

5、网络招商

6、关键人招商（嫁接相关资源和培育创业者）

八、前期投入

1、 面包车3台，预计12万

2、 促宣品，主要推荐：扑克牌、圆珠笔、太阳能手电筒、真空玻璃杯、彩虹门、帐篷、笔记本等。

3、 相关软性广告的投入

九、相关重点突破与创新

1、产品层面：惠民机的普及、产品组合拳的打造，政企联动

2、营销层面：创新营销手段，内部承包

3、渠道层面：快速复制，嫁接部分家电企业的渠道，如格力、美的等。

4、促销层面：充分发挥村主任、妇女主任、乡镇能人、小学校长、水电工等作用。

5、品牌宣传层面：借助网络发力，巧策划。

三、合作思路篇

本着合作双赢和利益共享的原则，对于双方的合作，笔者认为：

一、服务的项目

1、为贵司提供和完善相关管理制度和绩效考核措施

2、为贵司的系统营销活动提供营销方案

3、为贵司营销团队进行培训

4、协助贵司开展会议招商和终端促销

5、协助贵司对接和整合相关资源

6、协助贵司搞好品牌的宣传推广

7、协助贵司做好相关营销活动的执行

8、负责为贵司提供此项目的营销总监。

二、服务的费用（略）

三、相关说明（略）