经过初步沟通接洽,考虑到太阳能市场的现状和竞争要素,对于双方的合作方案,其重点是需要一方面渠道下沉,强化终端网点建设和搞好招商,直接对接乡镇经销商,另一方面是搞好终端促销,实行组合式促销,同时提升品牌的影响力,搞好团队建设。
一、基本分析篇
如果利用SWOT对贵州某太阳能太阳能进行基本分析,笔者认为其大体情况如下:
一、机会
1、贵州太阳能市场快速发展带来的机会
2、节能减排带来的工业热水工程市场机会
3、退耕还林、绿化城市和旅游城市建设等带来的商机
4、贵州本土大量商业热水工程带来的机会
5、其他相关太阳能产品带来的机会
二、威胁
1、国内主流品牌带来的竞争
2、贵州本土新进入者带来的潜在竞争
三、优势
1、本土品牌的优势
2、价位的优势
3、政企联动的优势
4、产品适应性的优势
5、生产设备先进性的优势
四、劣势
1、营销团队方面的劣势
2、规范化管理和制度缺失方面的劣势
3、市场基础方面的劣势
4、系统性营销的缺失
二、初步方案篇
一、目标
网点数量:在2013年12月底前,完成1000个终端网点建设(黔南州除外)
销售额:2000万元(黔南州除外)
品牌:贵州地区市场前三强
重点:网络的建设和工程市场的开拓
发展步骤:两步走战略:贵州前三强——贵州第一品牌——西南地区知名品,第一步是2012年定位为基础年,完善相关制度、组建好团队和夯实品牌与市场基础;2013年为营销年与品牌年,全员营销和品牌与市场快速提升。
二、营销团队的组建与培养
1、前期组建15人左右的营销团队,接受系统的营销培训和产品知识培训,然后进行考核决定留任人员。
2、新进营销人员前三个月属于试用期。
3、营销人员转正后实行绩效工资制度。
4、营销人员实行规范化管理,做到几个统一(统一服装、统一营销道具、统一基本行为规范)
5、营销人员培训重点:产品知识、贵州市场行情和行业知识、沟通与谈判能力、商务礼仪、执行力、电话营销等。
三、营销人员的管理
1、管理制度,主要是编制规范化的岗位职责和相应制度,以此来约束和实施管理。
2、绩效管理,主要是完成的网点开发数量和销售额的完成情况。
3、过程管理,主要是监控相关营销过程。
4、每月一次的营销工作总结与分析会议
四、经销商的管理
1、统一门头和店招
2、印制统一的经销商手册(分乡镇版和县市版)
3、基本的陈列和规范要求(主要是陈列数量和相关促宣品的陈列)
4、定期的拜访和联络
五、促销的措施和手段
1、买赠
2、开展限时抢购等促销活动
3、开展软促销活动(主要是相关促宣品的运作)
4、开展活动促销(放电影、娱乐活动、、、)
5、开展公益促销
6、开展校园促销(如印制课程表等)
7、相关活动策划
六、品牌的推广
1、在贵州主要都市类报刊投放软文广告
2、在州、市等主要公共场所投放户外广告
3、投放一批墙体广告
4、在贵州主要和主流网络媒体投放网络广告
5、活动推广:一方面是在主流的活动和人流密集的活动期间植入软性广告,另一方面是策划相关活动来凝聚人气和炒作,如针对创业等相关问题来开展。
6、主流电视台的天气预报期间的贴片广告
7、字幕招商广告
8、开展“贵州媒体和行业媒体走进绿能卡”宣传活动
9、举办一次贵州省太阳能产业发展高峰论坛
10、创办《某太阳能》内刊
七、招商形式
1、会议招商,前期每月一场,后期力争每月两场
2、人员招商,主要靠业务人员的拜访
3、电话招商
4、广告招商
5、网络招商
6、关键人招商(嫁接相关资源和培育创业者)
八、前期投入
1、 面包车3台,预计12万
2、 促宣品,主要推荐:扑克牌、圆珠笔、太阳能手电筒、真空玻璃杯、彩虹门、帐篷、笔记本等。
3、 相关软性广告的投入
九、相关重点突破与创新
1、产品层面:惠民机的普及、产品组合拳的打造,政企联动
2、营销层面:创新营销手段,内部承包
3、渠道层面:快速复制,嫁接部分家电企业的渠道,如格力、美的等。
4、促销层面:充分发挥村主任、妇女主任、乡镇能人、小学校长、水电工等作用。
5、品牌宣传层面:借助网络发力,巧策划。
三、合作思路篇
本着合作双赢和利益共享的原则,对于双方的合作,笔者认为:
一、服务的项目
1、为贵司提供和完善相关管理制度和绩效考核措施
2、为贵司的系统营销活动提供营销方案
3、为贵司营销团队进行培训
4、协助贵司开展会议招商和终端促销
5、协助贵司对接和整合相关资源
6、协助贵司搞好品牌的宣传推广
7、协助贵司做好相关营销活动的执行
8、负责为贵司提供此项目的营销总监。
二、服务的费用(略)
三、相关说明(略)