成功销售的黄金法则
一、 望、闻、问、切
望，用眼观察客户，识别客户的层次，素质，需求，喜好等。
闻，认真倾听客户的叙述，客户没有耐心为你多讲几遍，他们也不会反复强调重点，甚至有些时候他们会自然不自然地隐藏自己的真实需求，所以必须耐心的听，高质量的听。
问，问是隆庆客户利益点和需求的最直接方法，客户知道他需要买东西解决问题，但是对于买什么东西，怎么做才能最好，却没有具体的概念，这时就需要推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最合适的策划方案，而知道客户需求的最好方法就是提问，通过提问，回答的互动方式，反复深入地了解客户的真实想法，从而给客户最需要的购买建议，完成销售。
切，即实地考察客户的状况，客户的表述，回答都不一定正确，必要的时候，销售人员可以实地考察客户状况，比如房屋装修，就需上门考察，再为其制定装修方案。
二、14个黄金法则
1，利益第一2，你是否值得让人欣赏3，站在客户的立场想问题，4良好的合作关系，5，交往的诚信6，最好成为业务伙伴，7，销售方式：准备最好的问题8，创新，赢得注意力9，尊重客户的选择10，引导而非冒犯11，将你的服务做透彻12，关注细节13，最容易成功销售完整方案14，绝不让客户失望。
三、电话营销常遇到的问题和处理办法
1，不是我负责：当你听到这句话的时候，多半是一个谎言或者你的客户说你找别人吧，侧面打击了你的积极性。
解决办法：这时你就要认真反省自己了，问问自己，我在拜访客户之前是否对客户的情况做了足够的了解，可想而知，你的答案是否定的，否则，此时你不会如此的难堪和不知所措，抛开这一点，现在我们首先要想办法解决目前最紧要的问题，客户这么说是真的还是假的。
2，暂时不需要：有些客户为了顾及销售人员的感情，会非常委婉地拒绝，他们往往是先赞美你的产品，然后说出不需要的理由，或者告诉你“暂时不需要”。给销售人员的感觉就是我以后可能会需要的，机敏的销售人员要善于抓住这一信息。
解决办法：面对太极推手型的客户会出现两种情况：一是他有可能只是把你当成每天无数上门的推销员一样，能打发就可以了，并不很清楚了解你的产品和你能提供的服务，而是他可能是真的没需要。掌握客户当地的类似企业的情况，可以告诉客户是某某公司某某经理告诉我您这个地方有这方面的需求。针对于这样的可以一定要做到：接受、判断、回应。
3，以后再说：当你自认为是准客户他说以后再说吧，你有没有认真的想过这是说不的一种礼貌方式，或者这些人已经有了购买意识，就是下不了决心，不知道该怎么办？
解决办法：首先要弄清楚客户说这句话到底是什么原因，你可以从以下方面入手，没有建立起好感，没有建立购买信心，你没有帮客户创造出需求，你没有让客户认识到今天必须购买的迫切感，你没有让客户对你的产品产生渴望，你没有赢得客户对你的信赖。怎么判断真正拒绝的人呢？不是真正的决策者，没有钱，客户不喜欢你，客户不喜欢你的公司，客户不喜欢你的产品，客户认为你的价格太高，准客户有别的门路可以以更优惠的条件，拿到相同的产品或者服务。
4，我需要了解其他品牌的产品：当你精彩的介绍完你的产品的时候，满怀信心的觉得这个客户一定有把握达成，但是客户却说，我还需要了解其他品牌的产品。
解决办法：假如你准备充分话，你有很多工具和策略应对这种把戏，你要让客户把真正的想法说出来，要么现在就买，要么就说出真是原因，同时你要比较竞争对手的产品、服务、价格等。在这个工程中一定要耍点小聪明。
5，我要将你们公司的价格上报以后再回复：这类客户一般为其他公司或者营销机构采购员，或者负责项目人员。
解决办法：首先要辨别客户拖延属于哪一种情形，分析对方职务和权力，分析自己业务以及交易量，向他们索要上司的联系方式，要求通话，先诚恳地咨询客户交易情况，诚恳地征求客户意见，适当的时候要学会放弃，不要过度推销，珍惜时间！
6，我没钱啊，遭遇客户决绝是经常的事情，拒绝的理由也很多，如果客户说，我没钱，你可能觉得很麻烦，但是千万不要放弃，有很多方法可以决绝这个问题，除非你确认经过任何形式的努力都不可能达成交易，那么你就放弃，但这种情况非常少。
解决办法：对于这类客户晓之以理，动之以情，把他购买你的产品或服务能够得到的利益告诉他，如果必要，可以让他知道不购买可能带给他损失，也可以先认同他的观点，然后想法跟他约定下次见面的时间，但是不要忘了再这个过程中，告诉他购买你的产品或服务能够带给他的好处。也可以帮助客户寻找省钱的方法，比如，你可以给他介绍其他相当的产品，当然价格要便宜很多，是他能够接受的。必要的时候也可以帮助客户解决一些现实存在的问题。
7，我已经同其他品牌建立了稳定合作：一般的业务经理一听到这样的客户就害怕的退缩了，这样的客户拥有这样的需求，他也有钱，他甚至不介意与你交往，因为他正在与这样的人交往，所以，这绝对是机会，需要的是勇气，而不是退缩，相信你自己，你的产品有其他产品所没有的有点，你完全可以拿到订单。
解决办法：你需要有一个疯狂的想法，争取对手的客户，如果你有这种想法，并且有这种魄力，弄清你的准客户对目前供应商为什么不满意，有利于你进一步采取措施，你的准客户最有可能对目前供应商满意的原因，1，有多年的合作关系2，良好的服务3，合理的价格，4，优良商品和服务5，特殊的合作关系6，及时送货7，朋友介绍8特殊待遇9没有找到更好地10，不想随便更换供应商。找到原因对症下药。超越对手。
8，我还需要考虑考虑：你在拜访的过程中，是不是也常常听到这样的话，我还需要考虑考虑，你是不是很怕听到这样的话，你又是怎样应付这种情况呢，如果你客气的说好，那你再考虑考虑，考虑后跟我联系，结果呢？你的准客户跟你联系了吗？没有，或者你得到同样的答复，不好意思，我已经选择了别家的产品。
解决办法：一是可以直接询问他到底还有什么疑问，二是马上针对客户的问题拿出解决办法。坚持刨根问底，直接跟他的上司接触。要考虑多方面的因素，没有钱，自己不能决定，想要货比三家，对你不信任，对你的产品不信任，不喜欢你的产品。
9，不需要：经常遇到电话销售中的客户，直接说不需要，有两种可能，一是他不是不需要，而是他有其他供应商，二是他可能确实没有这方面的需求。
解决办法：这样的推销方式已经是最高境界的推销方式了，没有需求创造需求，这是美国人一贯的做法。你应该从这些点出发去考虑解决办法，如何把鞋子买个不穿鞋的印度人，如何把梳子卖给和尚，如何将净水器卖给火葬场的人。
四、打消客户的最后疑虑最终达成
1，价格疑问：忽视法，补偿发，太极法，询问法，是的…..如果
2，影响客户决策标准：善用情感打动客户
3，什么才是成交的最佳时机：客户沉默思考，内心盘算买还是不买。仔细阅读资料，想通过资料了解情况，脸上出现笑容，对商品，价格或销售人员满意，身体前倾表示对某件事情特别关注，不断点头，表示对你谈的内容认可，给你倒水或者其他表示对你的认可，客户如果摊开手掌或者伸开双臂，表示接受，面带微笑，头向一侧偏，表示浓厚的兴趣，面谈结束，身体前倾，表明他对你提供的信息由兴趣，眼睛专注所提供材料，闪亮的眼神。眼神根据你的谈话内容变化，表现渴求和惊奇，兴趣神色。帮助客户打消疑虑，鼓励购买，用缔结话语快速促成。如果出现以下情况业务经理要警惕：客户突然不再发问，客户话题集中在某一种产品上，客户征求同伴的意思，客户不断点头，客户关心商品的售后服务。这都是客户即将要辨别成交时机。
4，使用合理的促成方法：直接成交法，选择成交法，假设成交法，机会成交法，优惠成交法，刺激成交法，小点成交法，从众成交法，保证成交法，异议成交法，沉默成交法，试用成交法。
5，增强促成的意识和勇气：客户心情非常快乐时，介绍玩商品以后，解释完反对意见后，大家必须避免的言词：不要怕拒绝，不要欺骗客户，不要向客户乞讨，失去客户怕领导责骂，竞争对手的产品更适合客户，我们的产品并不完美，客户日后发现了怎么办。
6，适当的时候，拿出合同：什么时候拿出你的合同？客户会说：1，我什么时候可以拿到它呢？2，如果机子出现了问题怎么办？3，这确实可以解决我目前存在的问题4，我怎么下订单呢？
7，如果不行，结着再做：如果当时不能达成，失败后我们要继续努力，失败加反思才等于成功之母
8，合作后，建立长久的感情：业务经理必须做到始终如一，首次合作前很热情，合作后就不再管客户了，要客户打款的时候才主动给客户打电话，平时害怕打电话。这是绝对错误的。1，不要因为成交忽视客,2，合作后打个电话3，合作后电话跟进自我介绍，提醒客户双方上一次进行的业务交往，对产品进行补充宣传，看看对方什么反应，应付客户投诉，就继续交易达成协议。经常发些信件、明信片。邮寄礼品，建立客户档案。请你的客户推荐新客户。
尊创营销部