1.第一是目标更是方法

　　对很多行业来说，进入第一阵营是企业生存获利的必要条件。

　　尽管中国市场经济只有二、三十年的历史，但市场环境已经发生质的改变，企业的生存法则也相应发生了深刻的变化。随着市场化程度的提高，随着人们自我保护意识的普遍觉醒，消费者的品牌意识在不断强化，很多行业，如果没有品牌支撑，根本没有任何获利能力。很多行业，大小厂家累计超百家甚至千家。但真正赚钱的、生存良好的厂家，却屈指可数。非品牌经营或者品牌化程度不高的企业，普遍生存艰难，因为缺乏市场竞争力，因为找不到优质的经销商，没有网络、没有规模，利润无从谈起。集成吊顶行业发展比较快，很多小企业刚起步就陷入了洼地，一开始即已面临生死存亡的课题。

　　成为某个方面的第一是企业永续经营的密码。

　　企业最现实的问题，现在能否生存与盈利，以及未来能否继续生存与盈利。消费是一个比较的过程，成为行业第一或者某个方面的第一，则能确保我们面对消费者广泛的选择，一直保持比较优势。

　　消费者，总是愿意把更多的信任、更多的选票交给第一品牌；渠道商，也总是愿意把更多的资源、更好的位置留给第一品牌；供应商，总是愿意把更多的优惠、更好的合作条件留给第一品牌；包括媒体，总是愿意把更多的赞美、更多的关注交给第一品牌。市场竞争是无情的，只有王者才能纵横，行业资源的配置总是向第一品牌倾斜，无论品类的第一还是品项的第一，无论主峰还是侧峰，企业必须在战略上占据某个制高点；从过去到现在，从现在到未来一直可以占据某种比较优势。

　　占据某个方面的第一是打开市场的敲门砖，是开启财富之门的法宝；持续保持第一、持续创造第一，则是企业持续辉煌的真理。

　　2.冠军之道可以问鼎吗？

　　市场竞争的机制下，品牌位次是决定企业成败的根本。正常情况下，如果排在第一，收益回报定然居于平均水平之上；如果排名位次过低，则会失去经营的价值乃至生存的资格。

　　既然位次那么重要，一个大胆的问号就从我们的心底冒了出来：做冠军有方法？胜负之妙、冠军之道，是否有法可依？有章可循呢？！如果有冠军法则，那么这个冠军法则又是什么呢？

　　（1）田忌赛马的启示

　　春秋战国时期，齐国大将田忌喜欢赛马，齐国君主齐威王也喜欢赛马；他们商量好，把各自的马分成上，中，下三等。比赛的时候，要上马对上马，中马对中马，下马对下马。由于齐威王每个等级的马都比田忌的马强得多，所每一次比赛，田忌总是输给齐王。

　　全国最好的马都要贡献给大王那里，田忌作为大臣，所拥有的马自然要比大王逊色一些。

　　这是最初的比赛情形，军师孙膑尚未介入的比赛。

　　在智力因素未进入之前，所依凭只有资源本身，比赛就是一种纯力量的较量，而齐威王马队的综合实力明显优于田忌的马队，这样比下去，结果只有一个。

　　田忌一点信心都没有，这个时候，孙膑对田忌将军说：“您再同他赛一次，我有办法准能让你赢了他。”田忌疑惑地看着孙膑：“您是说换马吗？”孙膑摇摇头说：“连一匹马也不需要更换。”

　　孙膑的对策就是——“用下等马对付齐王的上等马，拿上等马对付齐王的中等马，拿中等马对付齐王的下等马。”

　　第一局田忌输给了齐王，第二局田忌胜了齐王，第三局田忌又战胜了齐王；比赛的结果是三局两胜，田忌最终赢得齐王的千金赌注。

　　还是同样的马匹，由于调换一下比赛的出场顺序，就得到转败为胜的结果。这是策划大师孙膑介入以后的比赛情形。

　　胜负不一定完全取决于“实力”，通过某种的方式，力量的对比可以被改变。

　　田忌赛马带给我们的启示就是：做冠军是有方法的。

　　当然，孙膑作为一个著名的谋略家，田忌赛马只是小试牛刀，他在帮助齐国、赵国、韩国对付强权魏国的过程中，演绎了“围魏救赵”、“马陵道诱伏庞涓”等以智治大的经典案例。

　　如果让孙膑介入原本力量相当、针锋相对的两个企业，我们可以相信胜利一定属于孙膑所在的这一方。

　　（2）胜负的兵家观点

　　战争的成果最大程度集中在胜利的一方，那么胜利的获得，纯粹是随机发展的结果？还是可以战前预见、人为主宰呢？

　　关于战争的胜负：

　　《六韬》的观点是：“见胜则起，不胜则止。”

　　《尉缭子》的主张是：“战不必胜，不可言战；攻不必拔，不可言攻。”

　　《孙子兵法》在“先胜论”中指出：“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”

　　孙子不仅认为胜负可以在战前预见，并且在《孙子兵法》始计篇中提出了预判胜负的五项要素和七个基本条件。“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五，校之以计，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知之者不胜。??主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。”

　　打胜仗的军队不打无把握之仗，关于胜负的可确定性，历代军事名家的观点都是高度一致的。

　　胜败乃兵家常事，这只是通常意义的说法。对于真正的兵家高手来讲，不胜不战，每战必胜才是用兵之道。“战不必胜，不可言战”、“见胜则起，不胜则止”说的都是这个道理。这不仅仅是意识形态的主张而已，无论孙武还是孙膑，无论韩信还是朱棣，这些精通用兵之道的军事家，皆在战争实践中严格遵循必胜原则。

　　（3）以弱胜强的战例

　　无论赛场还是战场中，没有谁不想做胜利者，通常情况下，大家都认为输赢取决于实力。

　　如果实力强大，获胜是有信心的，通常也被认为是应该的；如果实力对比悬殊，对方强，我方弱，那么胜利又从何谈起呢？

　　事实上，古今中外很多为人称道的战役都是以弱胜强的典范，尤其是中国战争史上以少胜多的战役数不胜数。

　　牧野之战：姜尚、周武王以不足10万的兵力对抗纣王70万大军，结果纣王全军覆没；柏聚之战，孙武率吴国3万军队对阵楚国20万大军，千里破楚，五战入郢；昆阳之战：刘秀率领不足2万的兵力迎战王莽的42万大军，战后王莽的大将军王邑仅率数千人逃回洛阳。

　　胜利不一定属于实力强大的一方，失败也并非注定属于弱小的一方。这些战役之所以有名，都是凭借某种方式跳脱了纯力量的较量，或者通过排兵布阵，或者通过军事力量的分配，或者通过借力于山借力水，最终改变双方力量的对比关系，以少胜多创造了奇迹。

　　战争的胜负，可以被预见，力量的对比，可以被改变；除了军事力量本身，输赢之间智谋是核心要素。这也正是为什么战略这个字眼在战争中一再被强调、军师这个人物在军事上历来倍受推崇的原因。

　　在军事上，《六韬三略》、《孙子兵法》、《尉缭子》等兵书都是战场上赢得胜利的方法与规则，谁能熟用谁能活用谁就能做常胜将军。

　　那么，市场是否存在类似的法则呢？做第一品牌是否有确定的路径？

　　如果能从方法论的角度建立第一品牌的战略模型，无论对理论界还是营销界都将具有非常寻常的意义。

　　3.高山战略成就第一品牌

　　什么是高山战略？高山战略，本质就是第一品牌的经营法则。高山战略所有的环节都是围绕如何成为第一品牌或者第一阵营品牌而展开的，通俗地说，高山战略就是如何成为第一的战略。

　　体育比赛的荣耀几乎全部集中在冠军、亚军、季军身上，尤其是冠军。做企业也一样，市场的荣耀也会集中在占据高山位置的第一品牌、第二品牌、第三品牌，尤其是第一品牌。

　　正如地球上有高山、平地、洼地，一个行业的市场，经过充分竞争以后，也会形成高山、平地、洼地的市场层级。

　　高山位置的品牌，占有最大的市场份额，最高的顾客关注率以及最丰厚的利润。他们是产业英雄，不断制造着消费潮流与市场神话，引领着行业发展的新走向；他们是行业权威，无论在原料供应还是渠道方面度拥有得天独厚的谈判条件；他们是成功的榜样，追捧者蜂拥而至，跟随者亦步亦趋，无论盈利能力还是抗风险能力皆胜人一筹。

　　平地位置的品牌，无论利润率还是市场占有率，都不可与高山位置的强势品牌同日而语。这是中型企业的典型状态，徘徊在水平线上，增长缓慢。在市场竞争的初级阶段，日子可能还不错，但随着市场的动态演进，只能勉强维持着经营的平静，随时都有被推入洼地的危险。

　　陷入洼地的品牌，艰辛地挣扎在生死存亡线上，或者单纯依赖价格火拼，付出的代价与得到的回报极不相称。如果行业整体成长性好，这些企业还可以勉强运作，一旦行业整体效益滑坡，就无以为继。

　　任何市场，无论参与竞争的企业数量是多还是少，但位置只有三个：高山、平地与洼地。行业内企业可以有上百家甚至上千家，但只是有限的几个品牌位于高山位置，更多的品牌则居于平地或者洼地；一个企业要有所作为，必须占据市场的高山位置。

　　品牌营销千头万绪，市场变化纷繁复杂、如何轻松获得竞争的优势呢？秘诀就是化繁为简，直指第一。

　　直指第一的高山战略，化繁为简，突破常规，可“以小博大”，“以弱击强”；更可让强大者更强大，成为王中之王。

　　当然，鹰有鹰的理想，麻雀自有麻雀的欢乐；狮子有狮子的追求，兔子自有兔子的憧憬。如果不想成为第一品牌或者一线品牌，企业经营的全部愿望，无非就是赚点钱，不在乎企业十年、百年以后的未来，只在乎短期利益，这样的企业与小商小贩则没有本质的区别，绝对不是高山战略的应用对象。