几天前，我在网易浏览互联网行业新闻的时候看见《拉手网提交IPO招股书 拟融资1亿美元》的文章，因为我月前曾是中国某知名团购负责人的缘故，拉手网与我们是主要的竞争对手之一。对拉手这个曾经的对手颇感兴趣，就瞧了瞧拉手招股书里面罗列的部分数据，对两个数据最感兴趣，遂解读之，略作分析。
 
1、拉手IPO文件显示，拉手网去年总营收为1047万元（约162万美元），毛利为815万元（合126万美元），运营亏损5185万元（合802万美元），净亏损6506万元（合1006万美元）。
 
我在团购公司担任负责人的时候，曾专门安排了市场部同事对广州区域市场内，排名前八强的团购公司每天的销售数据做专门的监测（团购公司的销售数据都是页面开放的），按照月度、季度做市场分析，以作参考。
2010年初，按照我们的监测数据显示：拉手、美团等所谓的国内排名数一数二的团购公司在广州市场的月度销售普遍都在数百万人民币的额度徘徊。
就团购行业而言，北京、上海、广州、深圳均属于重要的战略高地，彼此的市场容量等消费特征均相差无几。拉手招股书披露的数据显示拉手在2010年的总营收是1047万元RMB，按照拉手网2010年在全国布局超过100家分站的企业规模，我颇感震惊，可以说，这个销售额是相当糟糕的。
以1047万营收的数据逆向推断，拉手在北上广三地每月的平均销售额是在20-35万RMB之间，相对于拉手2010年大规模的推广攻势和人力成本而言，这实在是一个非常糟糕的数字，我甚至怀疑如此疯狂的广告攻势到底产生了多少的商业价值。
以我直接负责的广州市场而言，我们每月的销售额都超过这个数字，我们的年度销售额也超过1047万元，而这是在我们几乎没有任何广告投入所产生的成绩。
 
从拉手的营收数据里面，我们还可以分析出，拉手的页面数据造假非常严重。
我们在2010年年初监测的数据显示，拉手、美团、满座等所谓市场一线的团购公司在广州市场的月度销售额普遍都在3-9百万之间浮动（某些月份拉手、美团等更悍然达到千万销售级别）。
如今，对比拉手IPO披露的数据，2010年总营收居然是1047万RMB，实在令人感觉有些匪夷所思之感。竞争对垒，我们在内部会议曾经专门探讨过同行销售页面水份含量的问题。我们初步估计是在3-8倍比例浮动。如今看来，居然是10-20倍，这是一个教人有些哭笑不得的数字。
 
面对拉手网高密度的市场推广，“中国最大规模的团购公司”等宣传字眼铺天盖地。如今看来，我们当初是被对手大规模的广告攻势所迷惑了，实际上，如果说我们的中国五强之一，应该是很靠谱的说辞，甚至问鼎中国第一，恐怕也非不可能之事。
按照拉手网1047万的营收，其毛利为815万RMB，这个数据还是稍微可信的，甚至还有些稍微偏高了。团购行业主要的成本在于人力和推广两大块，815万的毛利相对1047万的销售营收而言，是合理的水平线。
 
2010年，拉手净亏损6506万元。
早期，我和互联网的朋友探讨团购行业的发展轨迹的时候，就说过，真正从团购行业获利最大的是广告行业，特别是江南春的分众传媒，亏损最严重的是工商局。按照拉手网2010年的发展轨迹，作为同业人看来，最大的支付成本应该是广告费用和人力成本方面。
数千万的成本支出对于2010年绝对疯狂的团购公司而言，还是比较靠谱的。
 
2、截至2011年10月23日，拉手网雇员总数达4300人，包括3100名销售人员，402名客服及售后支持，107名运营人员，332名物流人员，141名研发人员，以及124名管理及行政人员。
 
因为同行，以及我对互联网电子商务抱有浓厚兴趣的缘故，使我特别关注其他团购公司的发展状况。团购行业是一个特别重视线下销售的行业，我对线下销售队伍的架构更是特别关注。
我注意到，不单拉手的销售队伍显得庞大，高朋、满座、美团、58同城、大众评点，窝窝等同行的销售队伍都相当惊人。
 
实际上，我们耕耘中国团购市场的时候，我们在北京、上海、广州三个主要战略市场保持的销售队伍都是维持在15人的规模浮动，最高峰也就是30人的幅度，而且还包括了广告销售的团队在内。这样的销售团队已经足够维系北上广这样的一线城市的销售规模了。
据我所知，同行的销售团队在一个区域城市的规模，普遍达到40-500人的密度。数十人的团队耕耘一个市场勉强还说得过去是优胜劣汰，逐步优化，但超过100人，甚至高达数百人的销售规模则无疑是钱包太涨，脑袋充血了。
企业有钱，也不是这样花的。团购公司仅仅对销售团队进行后期的优胜劣汰就足够惹出无数的麻烦事端来了。
做企业，越是顺境，越是应该如履薄冰，切不可乐极生悲，做出过度疯狂的商业决策，否则，必将现金流拖入危险之地。
 
拉手招股书显示：截至2011年10月23日，拉手网雇员总数达4300人，包括3100名销售人员，402名客服及售后支持，107名运营人员，332名物流人员，141名研发人员。
这是一连串让我颇感吃惊的数字。我实在很难想象如此庞大的企业团队，最终做出1047万元的年度营收额度，是怎么可能的事情。
 
按照我实际运营团购公司的经验看来，拉手网上述部门的员工规模都是远远超出实际的工作需要的，我很怀疑1047万的营收是否真的需要这么多人去完成。
倘若上述员工规模是真实的，那么拉手网实际的年度营收绝对可以做的更漂亮。估计纯粹发动这4300名员工，以及他们身边的朋友、家人团购拉手网的产品品，恐怕都可以做到1047万的营收。
从拉手的团队数据，我们也可以分析得出，拉手销售团队的单兵作战能力相当糟糕。相对我们公司的销售团队而言，单纯以销售额做对比，我们说我们的员工达到“以一当十”程度，并非虚言。两相比较，也怪不得为何很多竞争对手都喜欢到我们这里挖人了。
 
如果1047万的年度营收是真实的，如果4300名员工的团队规模是真实的，那么我们可以肯定，拉手的内部管理一定存在非常严重的问题，拉手内部的运营体系并没有将这些人力物力用到极致，才导致这样的一个商业结果。
当然，如果拉手是为了给IPO成功之后，给投资者一个华丽的变身而埋下的伏笔，也未尝不可知。毕竟，如果上市就能交出一份漂亮的成绩表，对于股价的推高是显然易见的，这也是所有投资者乐于看见的事情。
人们，总是喜欢听故事的。