居间费的取得与分配（3月22日）

每个行业都有行规，作为商业顾问服务的居间行为，也有其多年以来形成的行规，按照所谓商业逻辑，居间费是居间人的合法收益，是一切居间行为的价值体现形式，而居间费的标准，自然有市场潜规则，不是谁想破坏就能破坏的。

居间费的取得不应该从双方中来。从双方获利不仅有违于商业逻辑，更有悖于职业道德。这种贪婪定会招致市场的唾弃。

居间行为中最愚蠢的想法，就是希望两头“通吃”。因为那意味着居间人把自身的利益最大化，甚至为了居间人为了一己利益，而将双方当事人的利益出卖了的程度，这属于丧失了原则的范畴。而且那有些类似于双重间谍的行为，最终的结果恐怕是会同时失去任何一方，而落到众叛亲离的境地。

虽然居间人是为双方达成交易而搭建桥梁，是要尽量做到一碗水端平的原则的，居间行为只能倾向于某一方，而且通常都是从相对弱势一方收取，因为只有在居间人的努力之下，被动一方才能摆脱被动，从残酷的竞争中得到机会与商业利益。

居间人针对相对弱势一方的“扶持”不能以侵犯相对强势一方的利益为前提，否则就有为人不齿的行为，难以做到内心的平衡。

由于市场分工越来越细，每个人所拥有的资源都会比较有限，所以通常与一个事情相关的居间人，多达数人、十余人，甚至数十人的情况都屡见不鲜。

每个居间人都担心自己的利益受到忽略，针对事情的参与权和知情权都希望得到尊重。但是居间的环节多了，信息传递与研究决策流程就会受到相应影响。事情的可信度就会有所降低，事情的成功率也自然会受到影响。

事情成功之后的利益取得与分配也会是一个比较麻烦的事情。首要的就是付费意识以及将付费放在桌面上公开讨论的事情。

不管是出于无奈还是出于责任，通常费用的支付方都会认可这种有偿服务，而且如果所付出的费用相比市场潜规则的标准低了，还会有内心失衡甚至纠结之感。

因为居间人的收费标准低了，会有两种情绪使得自己内心失衡，或者意味着自己以往付出的成本高了，做了“冤大头”，以后为了避免做冤大头，也会尽量压低投入成本，或者认为居间人自贬身价，不懂得保护并坚持自己的应得利益。

居间费用由谁提出来，这个是很微妙的事情。基本上，居间费只能由居间人提出来，更精确的是最接近弱势一方决策人的那个人提出来。

虽然接受居间服务的人不缺乏付费的意识，但有两个事情是必然的。一方面居间人不提出来，肯定不会主动给；另一方面是面对居间人提出来的数字，即使是象征性的，通常都会朝下砍掉一些。

发包方对任何条件的提出与坚持程度，通常都只是公事公办，如果由发包方的代表提出来，只会留下索贿的把柄，对发包方是不公平的。

所以居间费用的提出与收取，不在发包方，而是从最接近施工方的居间人提出和收取。

具体最适宜的做法，是最将近施工方的居间人为居间团队的总代表，以居间服务的名利合法取得，并以企业法人的形式收取，用不留隐患的手续取得，并在留下自己的那部分之后，将剩余部分传递下去，针对相关人员进行利益分配。

居间费的支付时间节点，也需要有相对合理的约定。

比如工程类的居间费以施工方得到机会，签订施工协议为关键节点，费用从施工方的前期运作费用之中出，

每个居间人都不能由于起贪念而破坏规矩，不能越级参与，从信息的传递到利益的活得，这是一个循环，从参与其中的那一刻，到得到收益之前的一秒，每个人都不知道自己该得到多少收益，不能幻想，也不能贪图所得到的费用的多少，而更多的是用淡定与平和的心态去促成，并在其中发挥指责范围内的作用。

居间费用的支付的合理方式。

居间费用的支付，一次性交易的也是在交易之后的一次性给付，那可以依据交易协议的签订为凭，也可以资金到位为据。分期支付相关款项的，前期支付的多一些，后期支付的因素也需要考虑，可以相应少一些，以力保合作关系持续下去。

但注定居间只是居间，不可能相伴交易双方的全过程，所以后期的收益还是不要指望的。基本以一次性给付为合理。

再来看居间利益的分配。

谋求利益分配上的绝对平等，不仅是理想主义的做法，更就会造成实质上的不平等。因为通常居间人虽然多，但不是每个人所发挥的作用都是平等的，因而不可能做到每个人都对等的利益，需要遵循主次分明的原则。

利益分配不恰当，会让协作伙伴之间的合作变成一场噩梦，只有妥善处理，才能成为协作伙伴的情感催化剂，会让彼此的关系更默契一些。

贾春宝

2012年3月22日星期四

电话：13269258122，（010）89581930

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