任何交易与投资，甚至包括日常交往，核心都是在进行谈判，所谓谈判就是用自己的资源换取对方的资源，在置换过程中满足自己的需求。
谈判从根源上说，本质就是让步的艺术。
让步的前提是看自己所提出的要求与条件，哪些是硬性的、原则性的条件，哪些是可以商榷的、有灵活余地的软性条件。同时也需要看到对方的硬性条件与值得商榷的条件，做到知己知彼。
谈判的过程就是彼此放弃那些无关痛痒的软性条件，坚持那些原则性的硬性条件，做到和谐共赢的过程。非原则性的条件是彼此让步的缓冲地带。
但每个人都把自己的硬性条件与软性条件之间的划分与尺度当成自身的商业机密来保护，把刺探甚至研究对方的硬性条件与软性条件之间的划分与尺度当作工作的重点。不管是价格尺度还是付款方式的条款，以及对方的背景、实力之类的，都可以被作为有价值的商业信息来深入研究。
随着交往的深入，最终的时间临界点的到来，总是会出现为了利益而各不相让的时候。处理得当，在谈判桌上的争吵与彼此指责，都仅仅是插曲，是实现自身利益最大化的必要组成部分。
通常，一个正常的交易沟通过程之中都会面临多次焦灼。当任何一方出现焦灼的时候，各不相让的僵持状态。如何能打破僵局，让各方都回到谈判桌上来，这之间有语言艺术，有心理研究，有很微妙的逻辑关系。
居间人很重要的工作职责就是让僵持的各方做出让步，让大家都回到谈判桌上来。去除敌意与怀疑，提高信任与默契。这确实不仅是到达艺术层面的技巧问题，也是一个取舍之间的智慧问题。
很多时候，我们都在纠结于到底谁该示弱，到底谁该让步的态度细节上，似乎坚持就是在维护自己所在的机构的利益，但更多的是出于维护自己的虚荣与颜面。
凭什么要我们做出让步？双方总是有各自所依托的权势与财力，但为什么要让步？
之所以要让步，那取决于明确自己要得到什么，为了有所得到，必须要有所付出。在态度上，在言辞上，在资金上，在时间上都需要付出。那貌似是协作，但本质就是利己。但话说回来，虽然如此，但更多的表现就是协作的态度。
我们所纠结的根源，依然是信任度的缺乏。
即对方所宣称的机会与实力是否切实存在，自己所需要的是否确实是其所拥有的，对方所拥有的是否切实能够为自己所用？对方所提供的是否有一些不可抗的因素，为对方做出的让步是否会让自己处于被动甚至尴尬的境地。
任何条件都有可能随时都会改变，但变化会让人缺乏安全感，并在信任度上打折扣，所以确认不变的条件，或者是自身的底线，让自己的让步成为实现自己利益的保障，而不是自己示弱的标志。
每个人都有需求，不同的是某些人的利益是机构需求，某些人是个人需求，另一些人的是国家利益需求。有些人为了个人利益而放弃机构利益，有些人为了机构利益而放弃国家利益，有些人为了国家利益放弃机构利益，有些人为了机构利益而放弃个人利益。
“假如……，就可以……”是个很好的句式，会让对方看到希望，更贴切地表达自己。
要分清角色，并让那角色中含有自己的利益保证。
要让所有相关的人都明白，你所保护的是大家的利益，所以自身的让步就成为某种指责，是有全局观的表现。
问题是如何让其在让步的时候得到荣耀感，显示了自身的前瞻性与必要的大度，宽厚的胸怀，因为自己有而避免怀疑。
贾春宝
2012年3月2日星期五
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