终端管理四大计谋！
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终端管理四大计谋！
文/交广企业管理咨询公司首席专家谭小芳
前言：
终端是产品与消费者见面的场所，也是孕育品牌的肥沃土壤。终端管理效果的好坏，直接关系到企业产品的市场表现。企业做产品推广，往往是通过一些广告媒介进行宣传，向消费者传递关乎产品的一些基础信息，或者是通过组织一些消费者能够参与进来的活动，提高产品的知名度，促使消费者产生产品认知。从实际推广效果上来讲，这些经营行为，影响的只是一部分特殊的消费者，具有极大的偶然性和不确定性。
对市场部来讲，终端销售产生了销量，是目的的最终实现。终端工作的好坏，直接影响着我们的产品能否被消费者接受，从而关系到市场部销量。由于销售工作的特殊性，终端人员70%以上的工作是在办公室以外进行的，公司很难对其直接监督。
著名企管专家谭小芳老师（官网www.tanxiaofang.com）表示终端人员日复一日往返于固定的终端销售点，难免产生厌倦情绪，一但公司对终端人员疏于调控，自由、散漫、应付、等不良工作作风就会随之而来，这样整个终端工作就起不到促进销量的作用。
终端推广的效果不能立即体现，需要持之以恒。因此，需要不断的进行终端的维护。那么，终端的维护管理工作包含那些内容？终端维护管理工作概括来说，主要包括两部分，第一就是对在终端担负销售工作的销售人员的管理，第二就是对售点环境的管理，两者相辅相成，不可偏废，但核心是对人的管理。
终端管理在整个企业的管理中处于极其重要的地位，其中间的各个环节不容忽视。谭小芳老师（预定终端管理培训，请联系13938256450）提出有几个策略值得我们思考，并在终端管理工作的过程中加以实践。
一是“借船出海”。
也就是合理利用终端资源，比如对店头、堆头、货架等进行装饰，定期在终端开展促销活动，要求终端的工作人员统一着装，统一说词等。
二是“知人善任”。
终端按照经营方式可分为直营终端、兼营终端，按照规模、营业面积、资金实力又可分为三六九等，不同类型的终端，在实际的产品推广过程中所起到的作用也不一样，因此管理的方法、采取的策略，也应该有所区别。
三是“以不变应万变”。
终端每时每刻都在变化，有人新开一家店，同时也会有一家店关闭，或者说是转做其它产品，但是企业的基础管理制度不能变，市场运作的规则不能变。
四是“知己知彼”。
有人认为终端数量较大，覆盖面广，管理起来太复杂，需要大量的人力物力，这其实是一种托词。如果说我们建立了详细的终端档案，并能够及时更新，时刻关注终端的变化，终端管理并不是想象中的那么复杂。最关键的是，只有对终端有了足够的了解，才能保证掌控市场，查漏补缺。
从实际推广效果上来讲，这些经营行为，影响的只是一部分特殊的消费者，具有极大的偶然性和不确定性。真正的消费者，大多在消费过程中才认识产品、了解产品，并通过长期的消费形成品牌偏好，而他们购买产品、产生尝试的欲望，则大多是在终端店内完成的。
谭小芳老师表示决胜终端是深度分销的核心战略深度分销是通过有组织的努力，构建营销价值链，提升客户关系价值，掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。
深度分销注重区域市场第一、争夺核心经销商、掌控终端网络和建立企业客户顾问，并注重四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。不要妄想轻易把整个海洋煮沸！任何一类市场内部都可能存在营销环境截然不同的区域市场,针对市场内各个区域市场营销环境和状态的差异性,必须有选择性地开展深度分销工作,有效集中全部精力和资源逐个攻破区域市场!
企业在深度分销以前，把力量均匀分布在各个区域市场上，导致力量分散，所有区域市场都不能重点开发和进攻，导致区域市场“吃大锅饭”现象，整体销量上不去。企业如果把资源集中放在核心区域市场上，集中全部力量于局部，就很容易把局部市场做起来，即先把核心区域市场做成样板，然后，再照此方法，进行区域市场的复制，扩大战果，在很多区域市场上做成第一，就能确保企业整体上取得领先地位。