史上最牛的持续盈利解码！
文/中层管理与职业化专家李绘芳
前言：
商业成本愈来愈高，商业类企业承担的固定成本也就愈高，自然造成了企业安全度的下降、经营风险的增大。企业经营的目的是实现持续的赢利，而实现持续赢利的关键是内部能力与外部需求的结合，这个结合做得越正确企业的投入产出比越大；结合的越紧密企业管理效率越高；结合的越持久，企业的竞争力就越能打造成功。
而这个结合点的分析与设计就是企业的赢利模式。中层管理与职业化专家李绘芳老师表示，赢利模式分为内外两个部分：外部我们称之为机会、市场、趋势、消费者的变化；内部我们称之为能力，是企业固有属性、资产、软实力、经验等等。找到企业匹配的赢利模式设计和管理，就要从三方面思考并执行。
第一、行业属性。
1956年，雅诗兰黛夫人推出了一款超出市价整整100倍的“奢宠白金面霜”，舆论哗然，有报纸以大标题挑衅地问道《一瓶乳霜凭什么价值115美元?》。“最珍贵的配料，最创新的科技，无法超越的感官体验”，雅诗兰黛夫人则为这款她称之为“美丽金矿”的面霜给出了一个购买的理由：“你就是世界上最美丽的女人”，“宠爱你的肌肤，因为它无可替代”!
“谁懂得赏识如此珍贵奢华的护肤品，甚至不惜一掷千金?——唯有像您一样尊贵的女士”——谁使用了她，谁就与温莎公爵夫人、里根夫人南希、摩洛哥王妃格蕾丝凯丽等等为伍，谁就拥有了“优雅、高贵、精致的生活品质”的身份象征。雅诗兰黛夫人认定：“每个人的生活都离不开一丝奢华”。
这款卓尔不凡的产品成为了“奢华护肤品的鼻祖”。2006年，在天价面霜面世50年之际，雅诗兰黛再次以10800元天价，推出了全球限量发行的“白金尊致宠肤系列”，“将奢华护肤史再次引入登峰造极之境”。
李绘芳老师公司因发现需求并满足需求、提供价值并获取价值而存续。“谁是我的客户?他(她)的最大需求是什么”，就成了创建和运营公司的“革命的首要问题”。“最简单的盈利模式就是最好的盈利模式”，有精英总在电视上反反复复地振振有词着。
这是一句完全正确的废话，关键是你还是根本不知道什么是“最简单的盈利模式”，甚至根本不知道这最简单的盈利模式应该从哪里入手。公司因发现需求并满足需求、提供价值并获取价值而存续。“谁是我的客户?他(她)的最大需求是什么”，就成了创建和运营公司的“革命的首要问题”。
进行企业赢利模式设计，就要分析企业产品的赢利空间、成本结构，更直接的理解就是要分析企业的资产结构，弄清资产结构决定企业赢利能力的途径，找到企业赢利管理的出发点与核心点。而行业属性的不同，投资结构就会不同，这就会带来成本结构的不同，这些决定了需要消化的直接成本和固定成本。
在这里你需要很好的测算你的成本动态，通常考虑的很简单的事情做起来都会变得艰难，成本也一样。这里的固定成本，不仅包括固定资产投资也包括相对固定的费用支出。因此，你站在什么起始点上很重要！这就是赢利核心点，就是你所发现的正确道路。
第二、就是围绕赢利点设计赢利模式。
市场低迷加上价格“倒挂”，涨跌的波段迟迟不出现，钢贸商若囤货不仅无利可图，甚至亏本经营。尤其在当前，钢贸企业面临融资成本高、资金紧缺的严峻问题，在原本没有多少盈利空间、甚至亏损的情况下，贸易商自然不愿明知亏损还去囤货。因此，现在大多数贸易商还是继续维持现货操作，但在下降的趋势中，做现货如果不是快进快出，很快就会亏损。
据了解，在天津地区，去年下半年几家原本相互联保的钢贸商联合组成了天津盛唐国际物流集团有限公司。集团公司成立后，其资金实力变得更加雄厚，能够有更多话语权与钢厂谈判，从而降低采购成本，也更容易获得银行的信贷融资。
在上海地区，有一些资金实力雄厚的福建籍贸易商通过从一些中小钢厂购买部分生产线，打造了一个极具竞争力的钢铁供应链。他们上游向钢厂延伸实现产品的定制加工，下游为客户做剪切加工，实现“门到门、点对点”的物流配送服务，以服务增值获取收益。这些贸易商成功实现了从传统的钢铁贸易商向钢铁产业综合服务商的转型。
但新模式真正实施起来不容易。以订单预销模式为例，为了回避钢材价格下跌的风险，一般采用有订货再采货，不做钢材库存，操作形成“短、平、快”：“短”是从销售到采购周期，可能就一天时间；“平”是利差只有十几元，有时甚至几元；“快”是指能当时发货的决不拖延一分钟。但是现在终端客户很精明，他们知道钢价会逐步走弱，所以采购大部分采用现用现买的方式。因此，订单预销模式最核心的问题在于产品，比较适用那些稀缺性的钢材品种。
我们要强化围绕赢利点来设计战略步骤、营销方式和管理关注点,有机地将行业属性与企业战略、财务、营销相结合；并围绕此核心点展开，不要使方法之间产生对冲，保证在正确的道路上摆动。这样才能有效地将企业优势彻底发挥出来，从而避开高风险的打击。新模式的创新不是一朝一夕的，需要有良好的契机与综合的考量。贸易商在尝试新模式创新时一定要时刻防范企业的资金链风险。
第三、要设计运营步骤，并保证做到。
“迅雷”凭借其独有的高速下载速度，在三年时间内成为仅次于腾讯QQ的国内第二大客户端软件。迅雷如何将它庞大的用户资源转化为全新的盈利模式？在不断的积累与探索过程中，邹胜龙开始意识到：只有以下载为纽带开发一个全新的产业链，才能实现打造一个创新的盈利商业模式。
“迅雷怎么赚钱，说句实话，外面人看不懂，我们也在探索。”程浩坦陈。因为作为一款单纯的下载工具，用户的黏性和忠诚度要明显低于QQ，这也导致迅雷在很长一段时间内只有捆绑软件和有限的广告等收入模式，虽然迅雷在2006年初就已经实现了赢利，但是收入增长空间却相当有限。
在不断的积累与探索过程中，迅雷开始意识到：只有以下载为纽带开发一个全新的产业链，才能实现打造一个创新的盈利商业模式。显然，这个灵感来自于腾讯的发展轨迹中获得的启发：围绕着即时通讯软件衍生系列应用，如门户、电子商务、网游等。迅雷则仿其效行之，期望通过提供一系列围绕下载链条的上下游服务来整合资源，聚拢人气，最终构建全新盈利模式。
迅雷在线定位于下载资源门户，以此打造一个以下载为纽带的社区，推出以提供下载资源为主的迅雷博客。这一社区很快就拥有了超过2000万注册用户，众多网民在其迅雷博客上放置视频文件供人下载。随后，迅雷继而建立起完整的虚拟货币支付体系，用户可以通过包括网银、手机、充值卡、固话等多种手段购买迅雷发行的雷币，用以支付网游、电影等多种迅雷社区的增值服务。迅雷社区延伸的下载搜索，使“迅雷”很自然地介入了竞价排名业务。
显然，开通迅雷门户整合提供更多下载资源，是为了以此手段吸引更多用户，达到提高用户的黏性和忠诚度。迅雷社区的开通，在扩大了“网页广告”、“网游合作”等原有业务收入的同时，还延伸了“竞价排名”、“在线支付”等新业务。
我们经常在企业管理中发现，很多方案、计划都没能做到；大部分都是因为我们忽视了设计行动步骤的重要性。而且，因为方案没能做到，我们就会怀疑做错了，设计错了！这就带来了更大的迷茫，脱离了正确的方向。所以，好的设计方案很重要，而坚决地执行力才是方案成功的保障！执行就要坚决！怕麻烦做事，想抄近路，只能导致失败。而坚决地执行力是要有清晰准确的行动步骤，并不断检查是否做到。从而保证在正确道路上持续努力。
对于零售企业，它的产品成本是容易计算的。但是，这类企业相对来看又有很高的固定成本和房租、人工费用；同时这类企业的销售半径也是有限的。今天，我们看到随着城市化进程的加快，消费者要求更好的购物环境，城市成本也愈来愈高，这些导致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升。
商业成本愈来愈高，商业类企业承担的固定成本也就愈高，自然造成了企业安全度的下降、经营风险的增大。前几年，很多大型商业类企业，采取大规模的圈地运动，过了一阵之后，就会发现，虽然店是开了不少，但大都很难保证赢利。这里，我们不难得到，对于这类商业类企业，正确的模式是：应当尽可能扩张自己的销售半径、销售密度，从而提高单店赢利，对于他们，盈利的核心就是提高单个客户的创利率。