创新销售方式 提振企业效益
企业效益不佳怎么办？我的观点是以创新方式运用销售推动增长。销售队伍不可避免地会对企业的增长轨迹产生影响。这是因为，销售队伍能深入了解现有的客户，考察能够在某一行业中发挥作用的各种力量，以及发现潜在的新业务。利用销售队伍提振增长有四个值得关注的观点：高瞻远瞩；狩猎与养殖；不仅仅使用金钱激励和在不大幅降价的情况下推动销售。
高瞻远瞩
真正的颠覆性技术——以几乎没有人预料的方式对市场产生颠覆性影响的技术——的突然出现，向行业现有的参与者提出了明确的挑战。不过，这也是一个巨大的增长机遇。举个案例：某家为高科技制造商提供部件的供应商组建了一个“投机市场分析师”团队，以便更好地识别颠覆性技术的出现并预测其业务影响。该团队帮助企业成为具有超前意识、能够引领潮流的供应商，并且在竞争对手仓促追赶的时候实现了显著的销售增长。该团队由各个业务部门抽调人员组成，利用各种内部与外部资源：销售队伍就企业客户的技术举措提供深刻的见解，同时不断请求客户就该制造商自身的缺陷及竞争对手开展的工作提供反馈信息。此外，该团队密切跟踪来自竞争对手与客户的所有报告——考虑到源自诸如中国这样的国家的海量市场信息，这真是说起来容易，做起来难。该团队甚至与风险投资公司发展密切的关系，并且为后起的企业提供资金支持与“血汗股权”（sweat equity），以便将创新的理念转化为现实。总之，这些努力帮助该企业的销售队伍走在了最新出现的重大颠覆性趋势的前面。
狩猎与养殖
对于组织而言，很容易养成仅仅通过现有的客户寻求实现销售增长的习惯。尽管销售队伍通常最适合寻找并接近潜在的客户，但个体销售代表可能会避开“陌生电访”这类令人不舒服的任务，喜欢向其熟悉的客户推销产品或服务。然而，每一名客户购买的数量有限，因此，寻找新的业务对于实现增长至关重要。作为“狩猎者”只专注于寻找新的潜在客户，与此同时，“养殖者”代表则专注于现有的客户。狩猎者需要付出大量的时间与努力，才能获得相对较少次数的成功。寻找新客户是极其重要的！企业寻找新的业务应成为销售实践不可分割的一部分。
不仅仅使用金钱激励
金钱对于销售团队非常重要，但还有其他更深层次动机的好处。销售代表的基本薪酬模式比较简单：基本工资提供安全感，提成和奖金作为绩效激励措施。大多数企业一直致力于不断优化这一平衡。然而，假如金钱并不是实际上最重要的因素呢？尽管胡萝卜加大棒的手段的确能够影响到销售经理的销售绩效，但结果却并不持久。企业只有认识到金钱只是推动绩效的多种因素之一，才能促使销售人员感受到确实为客户提供帮助的具体目标。这个目标也许是让质量优先于数量，可以通过更集中地专注于更少的客户来实现。也许销售人员需要范围更加广泛的产品知识，以便确保其拥有所有可能的选择以满足其客户的投资目标。与此同时，企业发现并制定各种措施以便消除潜在的瓶颈，例如辅导、培训、管理工具或合适的产品等方面的不足。
在不大幅降价的情况下推动销售
销量不温不火或出现下降的企业通常会选择降价来刺激需求。然而，有时平均值并不可靠：市场整体衰退并不意味着所有细分市场都是疲软的。
有这样一个具有教训的案例：一企业授权销售代表降低价格，以便实现管理层要求提高销量的目标。由于在制定价格指导原则时，并没有考虑每一个具体细分市场的竞争动态，仅有部分销售代表通过更高的销量来弥补了降价成本。但企业的整体竞争地位却被削弱了。高管层决定重新调整方法。该企业每一个不同的细分市场的特点差异巨大。有些市场在持续的房地产建设、人口涌入及投资的带动下增长迅速；另一些则持续低迷。销售代表得到了基于每个细分市场特点的新价格和销量目标。这些目标考虑了各种指标，例如，不同地理区域（这些区域的特定行业都是该企业服务的大客户）的经济增长率、该企业的运营资产与其竞争对手之间的实力对比，以及该企业损失或获得客户的速度在加快还是降低的现状分析。这种针对每一销售地区而获得的精细化的见解，形成了新的销售方法。在增长更高、竞争有限的市场中，销售代表积极寻求新业务并在可能的情况下提高价格。在竞争比较激烈的衰退市场中，授权销售代表降低价格以便防止客户“叛逃”。这种针对逐个市场制定的路线图，让该企业不仅挽回了数年来不断下降的市场份额，而且还使得整体平均价格提高了3%。