居间人的工作很辛苦，不仅要去挖掘相应的需求与资源，分辨那些供求的真伪，他们的实力诚意、心态以及态度迫切程度，这就要求有一定的鉴别能力，超级理性，需要眼睛里不揉沙子；还要尽量将其分门别类地进行对接，需要用自己的感性甚至激情，去感染双方当事人，撮合他们将自己的资源与需求对接。
在工作期间，居间人少不得用自己的热脸蹭人家冷屁股的悲催感觉，但为了做成项目，即使内心再失衡，都只好一次次地努力，主动地打电话，主动地去拜访客户，主动去替当事人做尽职调查，证实所得到信息的真伪。
如果是异地的，还要投入巨大的差旅费用。而且为了得到其中一方的委托与信任，少不得要得罪对方当事人。
问题是：并不是单纯把那一方的当事人得罪完了就完了，而是还要能拉得回来，所谓红脸白脸都能唱，要懂得变脸的时机把握，以及与人交往的尺度与分寸都要拿捏到位。
更重要的，是一方面要能热心地做供需双方的媒公媒婆，另一方面要拉得下脸，跟当事人要费用；一面慷慨地付出，一面要内心盘算“万一事情成了，委托人不给钱怎么办”。
虽然无奈，但没有人能确定所得到的信息是真实的，更没有人确保所提供的信息依然是有效的，更不会确保真正有实力去支付相应的需求。
在实际对接的过程中，没有人确保会匹配成功，更没有人确保会在决策流程中不至于拖沓到把事情搅黄的程度，特别没有人确保成功之后会按照约定支付给你应得的那份酬劳。
所以居间人的工作大体上都会是在耗费精力中度过，谁也不知道哪些功夫是无用功，谁也不知道哪些力量是白费的。居间人时刻都有数不尽的信息需要去筛选、核实，有数不尽的客户需求需要去满足，不管是慷慨大度还是斤斤计较，不管是激情四射还是理性谨慎。
——这就是现实！
做居间的人，由于自己掌握的只有信息，所以会在内心缺乏安全感，因而对信息的源头紧紧抓在手中，不愿意放弃，因为一旦放弃，自己就将一无所有。所以很多做居间工作的人，都是单纯把自己作为信息的提供者，而不是交易的撮合者。
如此就会尽量为双方直接接触人为地设置障碍。所以就会千方百计地阻挠当事人直接见面沟通。却不知，双方当事人都是需要对方做出承诺的，如果不让他们直接会面，总是会让自己如皮球一般地被踢来踢去的。
——不能不说，这从一开始就错了。
因为这样自己不仅平添了许多工作内容，而且成为双方的工具，提高了工作难度，被双方当事人来回压榨折磨。同时也增加了来自双方的不信任，自己真正成为三明治之间的那块牛肉，承受来自各方的压力。
再看结果，都难免会得到“竹篮打水一场空”的结局，虽然会抱怨，会内心失衡，但其中一部分原因就是自己造成的，毕竟商场如战场，时机稍纵即逝。决策流程与程序固然会影响成交概率，但同时信息的传输过程与直接程度也影响到基本的判断，甚至会提高双方的理性程度，因而加大成交难度。假如
不管是在成交概率方面，在所用的时间成本方面，还是在成交之后所取得的收益方面，都是低到几乎可以忽略不计的。
如此居间人发挥的是阻力作用，虽然会让双方当事人更趋于理性，不要做出未来会后悔的决策，但难免跟自己工作的本质相违背。
居间人伤不起，因为除了信息之外，没有任何资源可以依托，所以就难以取得强势地位。而信息也是随着时间的推移，双方当事人角色与状态的改变，以及市场环境的微妙变化，竞争者的取舍而时刻在发生变化的。
作为居间人，丝毫不能阻止各种变化，因而就会相当被动。
做居间人就需要有空杯的心态，本来杯子里就空无一物，得到的是意外，得不到的才是正常的，在这种心态之下，才会积极去推动当事人见面直接沟通。
在居间人的工作管理与推进之中，约定流程与签署书面文件都是必要的，在书面文件之中约定双方的责任与义务，以及设定有条件的支付，这会让双方的合作来得更正规化一些，为支付费用的委托人提供更充分一些的理由。
但现实地说，那对居间人的作用更多的仅仅是心理安慰，因为大家都知道，很多的文件都形同废纸，不管是在过程上不能执行，还是在结果上难以控制，都不会有任何一点的实际效果，充其量可以产生一种内心的约束，一种心理压力。让你的当事人在跟你交往的过程中，有些理性的成分。
承诺势必是理性的，冲动之下的承诺不仅不顶用，反而会让人担心会失去而心有忌惮。
但也只有理性的才是可以长久的，否则都是感性的，难以用数字权衡的东西，恐怕更容易让人有恐惧的理由。
——那么什么形式的承诺才是有效的呢？注定是简单清晰，不绕弯子！
用感性，把双方互相排斥的内心倾向性拉得更近一些，从推动见面，然后感性逐渐替代理性的作用。如此才能让理性的人包含感性因素，让感性的人受到理性约束。
其实人是感性还是理性，都不是由着自己乱来的，而是有职业要求。
任何见面、深入接触以及研究分析甚至最后的拍板决策，都是一时冲动做出的。所以居间人要想提高成功率，就必须要先让自己理性化的程度逐渐降低，让自己感性起来，用自己的感性去感染那些原本理性的当事人。让他们能有更多的冲动去深入接触，用感性代替理性。
贾春宝
2011年9月17日星期六
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