传统的商业银行理财产品商业模式，即把自身定位于金融产品的渠道，向客户销售自身理财品，以及代销的基金、券商、信托、保险和PE公司产品。银行往往会出于销售收入的考虑，按某款产品的销售业绩对客户经理进行考核。这种基于产品的销售模式，是否符合客户的实际需求呢？

我曾经接触过一个私人银行客户，是一位50岁左右的女士，其先生早年做实业积累了几千万元。后根据某银行的理财建议，陆续买了数10只公募基金，但08年以来一直被套牢亏损，09年听从另一银行客户经理的理财建议，把资产都移到了该银行，并又买了几只阳光私募信托，但新买的产品还是亏损。客户很不满意，但又找不到能够让自己更满意的服务机构。我看了该客户提供的投资明细，平均亏损20%，15只公、私募基金，股票型的就有11只，债券型的2只，阳光私募2只。高风险的权益型产品占总投资的90%！

我问该女士：你每年的投资预期收益是多少？愿意承担多大亏损？

回答曰：每年最好10%左右吧，稍微低一点也行，但不能亏损哦，我都这么大年纪了，守着这点钱也就够了，想再做实业赚大钱也没这个精力和能力了。

我很无语。不知道以前跟她接触的银行客户经理，是否知晓客户的真实理财需求？若知晓，又向客户推荐这么一大堆高风险属性的股票型产品，要么是自身无知，要么就是不当销售，欺骗客户，只想着完成自身销售任务而已。

在跟客户确认了这笔钱属于其生活必需开支以外的“可投资金融资产”、以及近3年资金的流动性要求后，我给客户初步提出了一个3年期方案，目标年化收益率8%。客户表示可以考虑，但最好等手里的基金解套后再投资。 

据我了解，现在银行在理财产品的提供上，同质化现象很严重。大家都是销售渠道，基金、券商、资产管理公司等各类产品提供商都到银行来寻求合作。保守一点的银行，主要销售自身开发、管理的传统型理财产品，激进一点的股份制商业银行，会代销很多阳光私募、PE类型的产品，一如前几年一拥而上的QD。而国外流行的长期资产配置手段，一般为：现金+债券+权益+PE+商品，然后根据不同的经济周期进行比例调整。问题就来了：

1、   高净值客户是否是成熟投资者？

2、   客户是否能接受并无偏差的执行长期资产配置方案，直至体现投资效果？

3、   长期资产配置方案，是否经过国内金融市场的实践并证明行之有效？

第一个问题，我不敢斗胆替客户回答，但就我接触客户的经历而言，不管是多么有钱的客户，问的最多、最关心的问题就是：你提供的投资产品和方案，能否确保我不亏损并赚到钱？现实是：目前大部分客户的现状：所投资的产品亏损，或未达到理财目标。

一切从客户需求出发！现实就是：1、客户需要取得正回报的产品；2、客户缺乏长期理财规划；3、我们不能保证传统的资产配置方案能够给客户带来正回报。

鉴于此，我想，我们是否可以围绕绝对收益的理念构建产品线呢？起码先杜绝亏损！