不要再高谈阔论互联网是商业的未来，现在是该静下心来研究如何管理企业的时候了。我们需做必要的转变，从仅仅把业务搬到网上转变到如何保证企业的长久生命力，就是说，将企业实现价值的方式从简单的企业上网转变为实际的赢利模式。

　　企业上网，抢注域名，这只是万里长征的第一步。困难的是如何在众多的互联网公司中为客户创造价值。在商业和技术相结合的新时代里，最重要的东西是价值而不是网站。人们的生活随着互联网的发展不断推陈出新，个性化主页，个性化服务，个性化需求，个性化定价－－－一切都讲个性化，所有能建立并维持客户关系的个性化服务才是价值的真谛。“个性化”的对象包括个人、家庭、公司，也可能是社团或兴趣小组－－－他们使买卖双方建立亲切的关系，而不仅仅是买卖关系。

　　越来越多的企业加入到这个价值游戏之中。他们懂得如何建立客户关系，管理物流，协调渠道。他们是网络经济的佼佼者。他们的准则是，为客户创造价值的同时，也给企业带来利润。

　　完善物流管理

　　物流管理在组织结构中经常处于独立状态，其职能分散于物料采购、供应商关系、船运、开发票、库存管理、应付款和应收款等环节中。重视物流的企业往往处于市场主导地位。他们的成本、时间、服务和价格优势明显，而那些仅拥有好产品的竞争对手常常处境被动。

　　比如思科公司（Cisco），它的一般管理费用只有对手的一半，这绝非偶然。同样，Ariba.com公司对客户持续跟踪，将办公用品、文具等基本开销成本减少了20%，而这些在大多数企业中占到总成本的30%。

　　使用企业对企业（B2B）模式的网站，通过拍卖、处理库存、买卖双方的撮合、改变浪费资源和金钱的多层管理结构等方式，通常可将产品和服务费用降低5-15%。

　　在零售业中，物流管理意味着，在适当的时候将适量的货物放在适当的货架上。在银行业中，物流是指在合适的地点、合适的时间，以合适的价格提供合适的服务。在生产中，物流意味着在适当的时间内生产适量的产品，并运送到适合的地点。

　　看看贵公司的营运资金成本、供应链交易中的交货周期和收益报告上的供销成本。试想，如果每年提高20%的效率，利润表和资产负债表将会怎么样。

　　培养长期的客户关系

　　培养良好的客户关系，是把收入转为利润的一个主要方法。你的网站一旦拥有众多老客户以及足够的合作者，并通过社群途径来巩固客户关系，你将获得巨大的边际利润优势。如果你只是关注交易量，没有培养客户关系，你面临的将是巨大的营销费用、基于价格战的竞争和财务资金的流失。互联网企业的基本状况是，为获得客户而付出的费用相当于高科技公司产品研究和开发的成本。

　　在完善客户关系的典范中有个明朗的模式：提供有特色的服务，发展高回头率的业务，尽可能多地建立合作关系及社群关系。

　　有三种方式可体现出你的特色：一是提供免费服务；二是正确定价，而非价格一成不变；三是跟踪交易情况。

　　CompuBank据说是第一个经美国联邦政府特许的网上银行，它提供免费的票据支付和ATM服务。实际上，它几乎对所有的帐户都是免费服务的。CompuBank的一位行政人员解释说：“互联网降低了营业成本，我们能够提供免费服务。”

　　建立客户关系的主要策略是以过程为中心：订单处理，应对错误和特例，答复客户电子邮件，负责任地使用客户数据资料，尊重客户隐私。另外，回头客应得到同样的服务及关注，网站必须易于浏览，简单易用。

　　从客户角度协调渠道

　　客户只管选择渠道，而不关心渠道之间的冲突。受到欢迎的是那些能够根据客户需求，而不是自己的需要来协调渠道的商家。

　　Fruit of the Loom公司在定制渠道方面采用了主动的方法。它的许多客户是按要求生产T恤衫或通过产品目录销售的小企业。该公司为这些小企业提供免费的网站建设和网站空间，甚至允许他们在网上展示其竞争对手Haynes公司提供的产品。通过加强卖方形象－－－包括设计质量的宣传，这家公司在和批发商关系以及终端客户关系中都能获利。