选自书籍《攻心说服做销售》

　　很多销售员在推销产品的时候，总是仗着自己的伶牙俐齿在客户面前喋喋不休、滔滔不绝。其实，这样并不一定能收到好的效果。那么，一个推销员如何说才能实现成功推销呢？最重要的一点就是在说话之前，要搞清楚客户究竟喜欢听什么，不喜欢听什么。明确了这个问题，说话才能做到有的放矢，张弛有度。

　　下面这个例子就是因为推销员没注意自己的说话方式而导致推销失败的。

　　销售人员：“谢谢您能给我这个介绍产品的机会！”

　　客户：“欢迎你来。”

　　销售人员：“现在大多数客户比较喜欢颜色亮一点的冰箱，老旧的

　　款式已经不流行了。为了满足客户的需求，我们的‘安逸’系列正式问世了。您看，这就是我们公司的最新系列产品——安逸。深红紫色、黄色、亮粉红色等应有尽有。而且我们还为客户提供了送货上门的服务，比如您需要一款粉红底座，没问题！只要订购，两天内立刻交货。很不错吧？”

　　客户：“那么……”

　　销售人员：“我的解说很清楚了吧？您还有什么想知道的吗？”

　　客户：“你说得很清楚。只不过，嗯……我想年轻人会很喜欢你们的东西，可我是以经销传统性家具为主。你知道吗？这附近是退休老人聚集地，我的客户群锁定在比较年长、有固定收入的人群，进货也以典雅、古朴、价钱合理的款式为主。”

　　可见，这位推销员最终无法说服客户购买。因为他在介绍产品的时候只是盲目解说，并没有找到客户的真正需求。在推销过程中，很多销售人员以为只有滔滔不绝才能打动客户，殊不知，这样更容易失败。事实上，只有说客户喜欢的话题，以客户喜欢的方式去解说，才能说到对方心坎里。

　　如今，做销售的人不计其数，但真正好口才的却不多。那么，真正好的销售口才是什么样的呢？其实，真正有口才的推销员未必说得多，但他却懂得投顾客之所好，懂得如何将自己产品中的某些特色完美地诠释成客户想要的东西。那么，如何才能做到让客户喜欢听你的话呢？