经营有真招 生意胜人一筹


经营有真招 生意胜人一筹
口述:朱相杰
宣传品牌、讲诚信、眼光长远,生意人都都明白这三个道理,但做法常有高下之分。特别是农业生意,要想快速干大、快速发财,这三方面必须有真招,做到位。我经营种子、药材苗、绿化苗、各种花茶数十个品种,担任多个协会的会长,这不是什么政府行为,都是靠业绩干出来的。
利用各种机会宣传
迅速提高知名度
做苗木生意的人,多数只有品种概念,而没有品牌之分。同样的苗子,大家都有,为啥买你的?因此,要做好苗木生意,就必须让尽可能多的人知道、了解你,进而在此基础上信任你,达成交易。
网络宣传遍地开花。我2003年开始在网上做宣传,先是在阿里巴巴做贸易通会员、诚信通会员。阿里巴巴这个平台很大,贸易通会员、诚信通会员对企业审核很严,这本身就是实力和诚信的象征。2006年,我购买了“东北山特产网”通用网址十年使用权,2009年建立自己的网站。我自己也开了博客,适时发布经营体会、介绍苗木特点和发展前景,与客户和同行交流。我聘请了2名网络管理员,任务就是在网上发布公司介绍和产品消息,每天发布量都在50条以上。有的网站需要注册才能发布信息,大多选择免费注册的网站,如果网站的影响力特别大,也可以考虑付费。现在,我在全国500多家网站注册,定期更新和发布信息。这样的结果是,只要在网上搜“朱相杰”“铁力市相杰参药山特产公司”,关于我的网页占满好几个屏幕,既可以让人一下子找到我,便于及时了解我的最新、最全的信息,又显得公司特别有名。
长途客车上发名片。我出钱印名片,一面是客车时刻表,另一面是我们公司的简介和联系方式。名片就放在车上,有需要时刻表的,车长就发给他。客车方面省了印刷费,我省了雇人发名片的钱,双赢。关键是,经常坐长途车的人以商务人士居多,都是潜在的客户。而在大街上发传单,很多人都不是潜在客户,浪费了很多。
参与重大活动引媒体报道。我是黑龙江中药协会副会长、五味子协会会长,经常受邀参加大型活动。这些活动,少不了电视和报纸媒体参与,媒体采访时我大力配合,这样我和公司就会出现在媒体的报道中,等于做了免费的宣传。
选择优秀的媒体打广告。绿化杂志很多,好的极少,好整本都是宣传单的那种绿化杂志,我基本不看。杂志的特点是:既有行业走势的预测和判断,又有具体的招法,如技术、经营、宣传等方面的真招,拿来就可用的。说白了,就是让人知道方向,还让人知道具体咋干。这样的杂志才有人看,有人看广告才会起作用。
钱是赚来的,不是省下的,我每年广告方面的投资在6万左右,销售额一年比一年大。
用细节保证诚信
赢得好口碑
很多人觉得做生意要诚信就是自己不骗人,这是最基本的,打个比方,如果连自己都无法判断优劣,又用什么保证不骗人呢?
铁力就在小兴安岭边上,植被种类丰富,如五味子、樟子松、红松、云杉等上百种。这是得天独厚的地域优势,可种子、种苗照样有高低之分。这就需要专业的技巧,在生产、储藏等方面做好每一个环节,才能保证质量。例如五味子,我选择的都是江边或者江心小岛上的野生五味子做种子,这里水分充沛、人迹罕至,五味子果实个头大,籽饱满。取种时,用江水漂洗,不饱满的种子就被冲掉了,要控制好水流,流量过大,种子都冲跑了;力量不足,瘪壳的种子去掉了,但会漏掉不够饱满的半芽种,这种种子外观看不出毛病,而且也能发芽,但由于先天不良,苗子的各种抗性都差。种子取出后,要挖坑储藏。按照种子销售进度、播种排期,坑的深浅各有不同,这样能认为设定种子的休眠期。再比如松树子,多数用簸箕来去掉瘪子,但不够精确,我就琢磨用其他办法来操作,让松子各个颗粒饱满,保证出芽。这么多年下来,技术方面总结了很多,质量绝对有保证。
雇工都是农民,素质普遍偏低,我又不能时时看着,如何能保证他们在执行这些标准时不打折扣呢?我找了四五个亲戚帮忙,先统一他们的思想,严格把关,然后教他们每个环节的技术关键,让他们带着农民干活。为啥找亲戚,因为亲戚在情感上有天然的认同,执行上比较顺畅。当然,事无绝对,选人上我格外看中品质。我也会带他们参展,跟他们沟通其他同行规范经营的例子,这样他们也认识到诚信的重要性。
保证质量和数量,不合格的不出苗圃,经常电话回访种植情况,及时解决种植中遇到的问题。就是这么多细节上做好,我的种苗质量稳定、货真价实,大家口碑相传,我的生意也就越来越好做。2006年,我销售各类苗木100多万棵,2007年被推选为黑龙江垦区五味子协会会长,2008年又当选了黑龙江省中药协会副会长。有诚信才有人脉,人脉就是钱脉。
诚信说到底,就是控制好产销环节的每个关键点,这样才能保证诚信落到实处,否则,诚信就成了一句空话。
眼光要放远
冷静面对行业波动
多为草少为宝,这是市场规律。要想从中获利,就要善于利用规律。2003年开始,五味子对日韩出口量开始增加,而当时的种植面积远远无法满足出口增速,我开始着手经营种子和种苗,2005年和2006年五味子价格冲顶,苗木和种子根本跟不上卖,获得了极佳效益。五味子市场在2007年开始往下走,日韩客商经过多方打探,得知五味子大丰收,产量巨大,联手打压,突然拒绝收购,很多人赔了钱。2009年,甚至出现了大面积毁园的情况。很多会员心里打鼓,问我怎么办。大面积毁园意味着产量骤减,我就告诉会员加强田间管理,保苗保产量。果然,进入2010年秋季,五味子价格开始上扬,价格翻了一倍。
不光盯热门,还要考虑别人想不到、做不了、不爱做的冷门。热门适合赚快钱,但要看好节奏,就想击鼓传花,自己千万别成最后一棒。我所在的小兴安岭地区,做木材生意的人遍地都是,但做林木种子、苗木的人很少,山上大量的资源没人收购和采摘,这就是一个很大的商机。现在,国家开始控制森林砍伐,鼓励植树造林。我计划建立容积近1000立方米的专业种子库,即可储藏种子,又能催芽,功能完善,这在东北地区屈指可数。在种子和苗木方面先行一步,就等于占了先机。此外,林地里还可以兼做药材,既符合国家林药兼做的政策,还能获得财政补贴,可谓一举多得。2000多亩林地承包也与林业局初步达成协议。生意进退之间尽在掌握。进,做东北地区最大的种子供应商;退,千亩林地可以消化库存种子,可以养大树,正好迎合绿化市场越来越倾向大树的潮流。
苗木生意靠自己远远满足不了市场,与其自己单打独够供不应求,不如和他人联手共同做大,做成全国闻名的苗木集散地。因此,我提供种子和资金,对方提供土地和管理,在黑吉辽蒙四省建立了多个种苗基地,发展多品种跨区域合作。这样既提高了自己供货能力,又能因地制宜就进调配,减少运输成本,提高成活率。
 
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