律师的人脉建立与维护

律师作为为社会提供法律服务的行业，律师个人事业辉煌的程度，不仅取决于律师个人的业务能力，更大程度取决于律师的人脉。人脉也就是人际关系，律师人脉有着与普通人脉区别的人脉特征，这种特征主要表现在以下几个方面：

第一，律师人脉分布规律上，主要集中于法律人群和经济人群。法律人群如：警察、检察官、法官、司法行政人员、行政执法人员、公证员等；经济人群如：企业家、职业经理人、私营企业主、个体工程承包人、会计师、税务师等。一个成功律师的人脉还必须延伸至媒体人群、政府官员人群，当代社会，各种媒体发达，媒体力量不容忽视，尤其是现代媒体互联网的力量，已经一次又一次的发挥着几乎决定性的作用。互联网可以一夜之间让一个人名扬天下，比如：芙蓉姐姐、犀利哥等，也可以让一个人一夜之间臭名远扬，如：南京市的周久耕等。所以一个成功律师是不可能脱离开媒体的人脉，或者换个角度讲，一个律师如果还没有被媒体认可，或者形成相当的媒体人脉，还不能算是一个成功的律师。律师的成功不仅表现于法律服务方面，还应当表现于对于社会的影响方面，律师参政议政的程度，无疑是一个律师成功与否的重要标志之一。或者也可以放大了来说，律师行业成熟的标志之一就是中国律师在参政议政方面取得了一定的成就。因此，一个成律师，没有形成政府官员群体的一定人脉，是不能充分实现参政议政的愿望的，也是不能算做是真正成功的律师。

第二，律师人脉主要以社会人脉为特征，区别于一般的血缘人脉为基础的自然人脉。由于律师为社会提供法律服务的特点，律师工作经常处于生人社会，就是不断地接触陌生人，不断地在这种接触中发展人脉，形成了与血缘人脉无关联的社会人脉关系。如果一个律师的人脉还处于血缘人脉为主的程度，就是主要是亲戚、亲属形成的人脉关系为主，完全可以肯定这个律师的业务尚没有开展起来，局面没有打开。当然，律师社会人脉关系的发展、拓展，并不排斥以血缘人脉为生长点，也就是说，一个律师有着广阔的血缘人脉关系，也可能会给该律师拓展社会人脉关系提供更多的方便。但是，律师社会人脉关系发展的程度，并不必然取决于律师的血缘人脉关系本身，取决于律师后天的社会人脉关系拓展与维护的水平和程度。

第三，律师人脉关系永远处于不断拓展之中。由于律师职业特性，处于生人社会之中，总是接待新的当事人和服务对象，在工作中不断发展、拓展人脉关系，这就是为什么成功律师人脉关系越来越旺，不成功律师人脉关系越走越弱的原因。律师如果想靠原有或者现有人脉关系维持现状，最后的结果可能是维持不了，只会是人脉关系越来越弱，最后甚至退出市场。

第四，律师人脉关系带有强烈的功利色彩。这种人脉关系功利色彩，不是对律师人脉关系的贬义评价，而是进行的一种事实评价。这种功利性，反映在律师一方，一般都是在律师为他人服务中建立起来的，这种服务就是在功利之下；另一方面，律师人脉关系客观上给与律师带来潜在的案源，这也是探讨律师人脉关系规律的意义所在。这种功利性反映在接受服务一方，一般都是因为法律纠纷，或者需要预防法律纠纷才找律师，带有明确的功利性。一些律师对当事人的此种表现颇有微词，甚至总结出了“当事人，当事是人，过后忘恩”的怨言，其实有这种怨言的律师，是没有认识到律师工作的特殊性，如果我们要求当事人为了一个案件感激律师一辈子，这是不现实的，假想律师代理过的案件有多少个，接触的当事人有多少个，当事人都感激律师，律师就会为这种感激所累，无法发展。当事人的这种行为功利性，是由双方的关系功利性决定的。

第五，律师人脉在范围上具有普遍性。虽然有些律师喜欢别人评价律师职业是高尚职业、崇高职业，但是这种溢美之词不能掩盖律师服务对象的普遍性。可以说律师服务对象从一无所有的街头流浪汉，到身家以亿计富翁，从雷锋式好市民到杀人放火的强盗式罪犯，都可能存在。有的律师为了体现自己的成功，或者在获得一些成功之后有意将自己人脉局限在所谓的有钱人、有权人、中产阶级，其结果恰恰是缩减了自己的社会影响力和人脉关系。

律师需要有意识建立自己的人脉关系，律师人脉关系建立受到律师一些因素的影响，主要有：

第一，律师血缘关系、原有社会人脉关系的基础影响。不用多说，大家都会承认一个家庭背景优越的律师，其社会关系起点比一个普通家庭出身的律师社会关系要好得多，一个血缘人脉丰富的律师也会有着较好的人脉基础，一些在自己成长的城市的大家庭出身的律师，社会上七大姑、八大姨、堂兄弟姐妹、表兄弟姐妹一大堆的新律师，就会受到更多的血缘人脉的支持。律师原有的社会人脉关系，指作为律师之前已经建立或者形成的人脉关系，比如：同学关系、朋友关系、战友关系、同事关系高等，这些对于一个律师人脉关系的建立都会有着一定的影响作用。但是，应当注意到，这种血缘人脉、原有社会人脉关系对于律师人脉建立只是发挥基础的作用，并不是决定性作用，起着决定作用的因素还是该律师的道、术、德、能四项。

第二，律师的道，就是指律师的理论造诣水平。这个理论不是仅指法律理论，包括了哲学、伦理、管理、美学、文学、历史、地理等各个方面的综合理论造诣。律师虽然是法律服务工作者，但是法律是依托于社会生活的规则，没有单纯存在的法律，所有的法律规则都是在为一定的社会内容服务的，这就使得法律的适用、法律服务不可避免的必须与其他的各种学科发生交叉的影响。一个成功的律师，必然是有着深厚理论造诣的律师，一个人脉广阔的律师，必然是得道的律师。一个除了法律知识没有理论造诣的律师，充气量只能成为一个具体案件的代理人，甚至有时还是难于胜任代理人工作的代理人。律师的理论造诣，在于当事人的交往之中，发挥着身后的影响作用，对于人生有着深厚感悟的律师，处理家庭纠纷就会关注更多、更深的问题，就能够得到当事人心灵的共鸣，能够给当事人留下震撼的印象，形成稳定的人脉关系。一个管理学理论造诣深厚的律师，在为企业提供法律服务中，会成为企业老总们决策的高级参谋而得到信任，形成该企业以及该企业内部员工之间的人脉关系，这种人脉关系分布呈扇形分布，是一般点对点人脉关系开发所不具备的特点。律师的理论造诣，可以提升律师人际交往中的高度，可以使律师具有指导师的作用，受到相对方的尊敬。一个头脑空虚的律师，即使在一般的人际交往中也会露出尴尬，缺乏历史、地理知识可能闹出笑话，鼓吹认识律师邓析；缺乏管理学、心理学知识，可能误导企业。

第三，律师的术，就是指律师的职业技巧。律师工作说到底是一个实务性的法律服务工作，一个理论空谈家是不能成为一个好律师的，有的在校的教授、博导，可以成为一个法学理论专家，不能成为一个好的律师，原因往往就在于这些理论大家未能从理论转向实务，把具体案件的实务性办理当成了进行合理性、系统性探讨的理论，不但不能取得法庭的认可，也不会得到当事人的认可。当事人可能不懂得理论，但是案件的结果不理想的后果是当事人直接承担的，当事人会因此无法认同空谈理论家。一个成功的律师，不仅有着深厚的理论造诣，更有着娴熟的法律服务技巧，一些法律服务，需要律师拿出一些法律技巧做出恰当的处理，或者在合同中预设恰当的条款保护自己一方当事人，或者案件代理、案件辩护的具体成功技巧，都会给当事人留下强烈的印象，形成、巩固与当事人形成的人脉关系。法律规定律师不得进行广告宣传，但是对于成功的律师，当事人的口就是律师最有效的宣传广告。

第四，律师的德，就是律师道德。律师道德既包括社会公共道德，也包括律师职业道德，影响律师人脉更多的是律师的职业道德。中华全国律师协会修订了《律师职业道德和执业纪律规范》，维护当事人合法利益是律师职业道德的突出特点，由于律师与当事人之间是以功利和信任为基础的委托关系，律师职业道德浓缩最主要一点就是诚信。常言说“人无信不立”，对于律师而言，诚信不仅是立身之本，更是为当事人提供服务的最基本要求。律师如果没有诚信，当事人就无法相信律师，使得委托关系建立的基础遭到破坏；如果律师没有诚信，律师的所有言论就成为了伊索寓言中“狼来了”的无意义空喊，无法得到司法机关确认。律师没有道德，必然侵害当事人利益，从博弈论角度讲，当事人受到律师的欺诈，不可能再产生对律师的信任，不会建立起正常的人脉关系，如果受到欺诈的当事人与没有诚信的律师之间还有人脉关系，那只能是当事人在不断散布对于律师的负面评价，这种负向的人脉关系没有才好。

第五，律师的能，就是律师的执业能力。律师的理论造诣可以通过看书学习得到提高，律师的技巧也可以通过学习掌握，但是，对于理论、技巧的应用以及应用的水平，才是反应一个律师执业能力的水平。律师有执业技巧，与律师熟练恰当运用技巧是完全不同的两个概念，技巧是认识，技巧使用是技能，虽然没有技巧认识不可能运用到技巧，但是，认识了技巧也有可能不会运用技巧，或者相反使用了技巧。就像知道围棋怎么下，和下好围棋是不同两个概念，好的棋手不是只知道需要下哪一步棋，而是知道什么时间、什么情形下该下哪一步棋。比如，从代理技巧上来说，律师代理应该从证据的真实性、合法性、与案件的关联性上审查证据，发表质证意见，有些律师对于所有的复印件都是一味的予以否认其真实性，虽然符合代理质证技巧，但是往往让审判人员从心理上对该代理律师产生一定的成见，其结果可能适得其反。社会上有些人对于律师评价满嘴谎言，虽然有些毁誉律师，但也与有些不能熟练、恰当使用技巧的律师当庭不当发挥有关，律师不顾事实的简单全盘否定对方证据，或者对已经有证据证实的事实拒绝承认，发言胡编乱造，不就是涉嫌律师当庭撒谎的嫌疑吗？所以，律师的执业能力，也是影响律师人脉关系形成的主要因素之一。

律师建立人脉关系的方法，可以分为主动型和消极型两种，这种区分是从表现形式上区分的，不是进行的褒贬区分。

主动性人脉关系建立方法，是一般律师都会注意到的，就是有意识的与有关对象建立人脉关系，最常见的方式就是主动搭讪、主动递交律师名片、主动为他人提供法律服务等。主动建立人脉关系是可以肯定的方式，但是，主动建立人脉关系应当根据自己的实际和对于对方的准确掌握为前提，比如，一个律师自己尚处于刚开始执业期间，对于一些法律问题尚没有能力独立承办，就急于拓展人脉关系，又不采取任何的庇护技巧，有时反而会让对方看到你的不成熟之处，这种发展、拓展律师人脉关系的做法实际是失败的，甚至不如不发展人脉关系，暂时当一个稳坐钓鱼台的钓翁，获得哪些对律师没有认识的当事人的一些案件，一方面自己获得锻炼，一方面不至于过早的暴露自己的不足。还有的律师对于需要开发的人脉关系没有认识，胡乱开发。有一个律师，到城市公交车上给所有乘客分发自己的名片，结果到下车时，车上被扔下了许多他的名片，售票员很生气的当成了废纸，要求这个律师把名片捡走，非常尴尬与滑稽。虽然理论上讲，任何人都不可能脱离开法律，都是潜在的法律服务对象，但是律师法律服务不是介入所有的法律事务，主要是介入法律纠纷和防范法律风险。乘坐城市公交车的普通人最多就是家庭法律纠纷，而且只是很少一部分的人才会发生家庭法律纠纷，在发生家庭法律纠纷的家庭中，也是只有部分才找律师，这样，按照概率分布，一两城市公交车上的乘客需要律师服务的人数就会少之又少，这种拓展人脉关系的方法就是失败的，最后的尴尬甚至成为负面的人脉关系。相反，有一个律师，主动与本地的企业联合会取得联系，参加企业联合会活动，在交往之中顺便为一些搭讪的企业老总们递上自己的名片，过后几天即有几家企业联系法律事务，原因就在企业作为从事经营的社会组织，其运行的完全处于法律规范下，行为完全暴露在市场中，市场风险中包含着许多法律风险需要防范，甚至企业已经发生的法律纠纷正需要律师提供服务，企业联合会的老总们，不管是否有纠纷缠身，都会对于律师的主动接触感兴趣，双方主动的形成了人脉关系。

消极型人脉关系建立，不是说律师消极工作的消极，工作消极是没有发展、拓展人脉关系行为，不是我们讨论的范围。这里所说的消极型发展、拓展人脉关系，是指达到了更高一个层次的人脉拓展方式，无为而为，谋而不强求，顺势而为，一切都在春风润物细无声之中实现，变律师有求于对方为对方有求于律师，王顾左右而言他，以其他的行为取得开拓律师人脉关系的效果。可以说，大律师都是深谙此道的高手，成功的大律师不主动向不认识的人递上名片，但是，大律师们却不辞辛劳的到处讲学，给商会、企业联合会、律师同行讲学，甚至给法官、检察官、警察讲学，讲学中没有一句要求别人委托自己法律服务的要求，其结果比明确要求他人好多少倍。大律师们还在从事的一项看起来与开拓人脉关系无关的一项工作就是著书立说，看起来是脱离了律师业务不务正业了，实际上是达到了更高层次的律师自我推介，这种推介不只在同行内，也是向全社会的推介，这种开拓将自己的人脉关系不确定的洒向了全社会，不同于公交车上散发名片，这种开拓虽然洒向了不确定的人，但是购买书的人绝大多数都是需要律师服务的人，最后，自然是建立了自己广泛、潜在人脉关系，享用无限。消极型人脉关系建立法，有时候表现为对于当事人要求的拒绝。当年蒋介石从日本留学归来，在广东政府任职，但是蒋介石多次借口离职、辞职，甚至不辞而别，结果是每一次的离职都会得到职位的升迁，最后到蒋介石满意为止。蒋介石这种以退为攻的自我推介方式，在律师的人脉建立上也是有着借鉴意义的。比如，有的当事人虽然确实来求助于律师，但是对于律师的代理费却有些畏缩不前，这时候律师主动的结果只会是以损失代理费为代价，此时律师完全可以寻找借口推脱当事人的要求，或者介绍到其他律师那里，给当事人开辟需要解决的第二个问题的战场，当事人注意力转移之后自然就会无暇顾及代理费问题。消极型建立人脉关系，需要律师有着深厚的观人识人能力和丰富的执业经验，是相当成熟的律师可用之计，新律师不可贸然使用。

律师建立人脉关系之后，需要对人脉关系进行维护。律师维护人脉关系应当注意以下几个问题：

第一，对维护人脉关系必要性、重要性有一定的认识。不管采取哪一种方式建立的人脉关系，都是需要律师维护的，采取积极方式建立的人脉关系需要维护，是因为这种建立方式律师本身就处于被动之位，没有后来的维护，有些建立可能就是没有实质结果的虚名，根本不会发挥有效的作用。运用消极方式建立的人脉关系，千万不可因为对方有求于自己就忽视了人脉维护，相反需要在后期的维护中将对方在建立人脉关系过程中觉得失去的面子给他合适的补回来，让他感到你的诚意，不要让对方感到是你的技巧欺骗了他。任何人觉得自己受到欺骗后的心理反应都会是恼羞成怒，让当事人产生这种心理是律师极为失策的。

第二，对于所建立起来的人脉关系进行必要甄别，区别对待。律师工作面对的人群复杂，所建立起来的人脉关系应当进行必要的甄别，有些人脉关系是可以重复使用的关系，应当重点给予维护。比如，律师对于自己的顾问单位，应当倾注更多的精力予以维护，这种维护既体现在日常的法律服务过程中，也体现在法律服务的形式上和内容上，形式上灵活但以满足对方为要点，内容上充实给自己留下继续展示的空间，同时注意将与顾问单位的人脉关系扩展到顾问单位所有员工个人的人脉关系上，实现’搂草打兔子---顺带”的效果，继续扩大人脉关系战果。对于一些可能重复使用的个人关系也给予必要的重视，在以后的交往中给予必要的特别的关注。对于回头顾客，一定记住给与一些对方可以接受的礼貌性的幽默，掩饰一下双方的工作关系，让其感到一定的熟人、朋友关系得亲切感。对于可能就是一次性的人脉关系，切记不要做出事过茶凉的的厌烦之态，不管是否有下次，留下良好的印象是维护人脉的基本要求，再见、下次见、欢迎再来的礼貌是不可少的。

第三，律师维护人脉关系的方法问题。应该说聪明的律师应当将人脉关系维护掩饰在无声无息的日常生活之中，过分的物质往来可能会降低人脉关系的质量，就像是在好酒中人为加上了蜜，原本是希望增加甜度，其结果是搞坏了酒，也失去了甜味。有些律师在维护与司法人员的人脉关系时，过多的依靠物质关系，或者吃请，或者送礼，或者一起消遣娱乐乃至赌博，岂不知由于这种方式可能存在的法律问题，使得双方的关系掺进了不该有的东西，互相之间心理深层有着一些难以消除的杂音。有些采取这种维护人脉关系的律师得出结论，司法人员太黑，胃口太大，岂不知在律师做出这一判断的同时，司法人员可能也在得出一个相反的结论，这个律师不够意思，太吝啬，原因就是人的无知欲望是无限的。“因财而聚，财尽而散”，“因利而聚，无利不聚”。你培养了对方贪财的意识，就不能怪对方贪财，你成就了对方犯罪，自己迟早也难逃法网。维护人脉关系，不管是那一种、哪一类，应该立足于以心交人，诚心交友，实现心灵上的沟通，在一些重大节假日上，可以给与必要的问候，问候的技巧应该在于区别于他人，留下印象。维护人脉关系，还应该从自己一方多提升自己的道、术、德、能等几个方面，你的成就是给与你的朋友最大的荣耀，他会因为你的荣耀而主动成为你的宣传员。

第四，维护人脉关系的忌讳。一是明显的功利性维护，用到别人下跪求饶，不用别人或躲或跑，过于势利必失人心。二是不要过于物质化，物欲无限。三是简单化的维护可能发挥不了作用，甚至还会适得其反。