如何提高销售业绩？

曾军庆，2011年3月6日

1、销售业绩取决于如下4个变量：

（1）目标市场的潜在目标客户数量；

（2）把潜在目标客户变为首次购买客户的转化率；

（3）把首次购买客户变为持续购买客户的转化率；

（4）持续购买的客户的平均交易额

2、潜在目标客户的数量取决于如下3个变量：

（1）目标客户界定的精准度

（2）能找到的潜在广义渠道的数量

（3）把潜在广义渠道变为实际合作的广义渠道的转化率

3、把潜在目标客户变为首次购买客户的转化率的影响因素有如下7个：

（1）产品或服务的认知性价比

（2）产品或服务的认知稀缺性

（3）产品或服务的认知价格

（4）客户对产品或服务的情感偏好

（5）产品或服务的认知购买风险

（6）产品或服务的支付方式

（7）产品或服务的购买过程体验

4、把首次购买客户变为持续购买客户的转化率的影响因素有如下5个：

（1）品牌形象

（2）产品的提升：换代产品；解决方案；价值提供者

（3）沟通或传播

（4）服务支持

（5）促销策略

5、持续购买的客户的平均交易额的提高取决于提供更多选择：

（1）设计更多的选择

（2）实现更多的选择

（3）传递更多的选择