“卖什么吆喝什么”是营销的最原始阶段。

　　营销的高级境界实际上是“卖什么不吆喝什么”。

　　所谓功夫在诗外。

　　有的时候，需要商家创造一些非产品本身的利益，摆脱物理功能的同质化竞争，升级至非理性的情感价值。也许就能够将顾客终身锁定。

　　曾经日本有一家大型速食连锁店，面对着食品与竞争对手严重同质化。

　　以往的竞争手段就是价格。

　　记住，当消费者认为你的品牌和竞争对手毫无差异，那么你们拼到最后就只能剩下价格。

　　这家日本企业就在思考：物理属性确实很难创造出什么独特的差异。那么唯一能够做的，就是在情感音符上下功夫。如果让顾客在心智认知上感觉不同，那就是品牌的差异。顾客的情感偏好对选择会起到关键作用。

　　于是，这家日本企业定下了一个卖什么不吆喝什么的市场策略。简单可以分为三步走：

　　第一步：吸引顾客，普及快乐

　　为了吸引主要目标客户——妈妈与小孩对公司有更大的忠诚度与喜爱，他们举办了“孩子绘画成就比赛”，他们收到来自日本各地1万多份的比赛作品。并以1/2超额得奖的高比例，让快乐获奖的人更为普及。

　　有了超额奖励，自然能够广泛吸引眼球，活动的关注度得到放大，参与者的快乐情绪得到激发。

　　第二步：感动顾客，渲染情感

　　但仅有奖励还不够，如果奖品没有情感，威力自然减少许多。

　　奖品如何发放本身就是一个差异点，能够体现公司的价值观以及对孩子额外的情感。

　　于是，该公司还专门将得奖礼物快递到5000多位小孩的家里。这些礼物拆开来看，包括有一封该公司社长的亲笔签名（不是用印的），恭喜得奖的鼓励与肯定该小孩成就的信函，还有一张印制精致的奖状，以及5,000日元的图书礼券，鼓励小孩子以后多买书来充实自己。

　　当妈妈及小孩接到这三份礼物后，无不为之动容。

　　第三步：锚定顾客，升华价值

　　如果你认为家长已经被彻底感动了，那就有可能就此打住。但这家公司没有止步。他们继续创新，用一波波关爱在顾客心中建立心锚：我们和家长一样关爱你们家的宝宝。

　　几天后，妈妈又接到该公司附近连锁店店长亲自打来的恭喜与问候的电话，过了二周，得奖在前500名内的小孩子跟母亲又一起出席在东京总公司的颁奖典礼，并举行合照，这些合照照片，一周后又出现在日本三大报的头版广告上，每个小孩及母亲都有荣幸之感。家长不仅仅被感动，普遍都开始感恩了。

　　他们到处与人分享照片，到处与人分享他们的荣誉，同时对这家食品连锁企业赞不绝口。悄然间，大规模热迷粉丝顾客就在这个过程中逐渐形成了。

　　多新鲜，一个卖食品的，不务正业搞什么绘画比赛。开始的时候，很多竞争对手都鄙视他们。不好好搞好食品质量，弄这些花哨的事情。但后来才逐渐发现，这家店的业绩越来越好，而自己的顾客却出现了大规模转移。明明一样的产品，顾客偏好变化了，选择也就发生改变了。

　　其实，这家食品店通过一个活动捕获了部分家长和孩子的芳心，完成从顾客价值升级到情绪感动。虽然商家投入了一些金钱，但却收买了部分顾客的舌头。在顾客感动的情况下，正面口碑悄然形成，这种口碑效应有进一步扩散转移，最终取得了顾客的一致性认知。A商家的产品比别人的好。一旦有了这种心智认知，商家就建立了无形的竞争优势。

　　而这一切，仅仅是A商家明白“功夫在诗外，卖什么不吆喝什么”的道理。