英国的玛莎百货（Marksand Spencer) www.marksandspencer.com 从创立至今已经有120多年的历史，    是英国最大的跨国商业零售集团。玛莎百货在英国本土开设了600家分店，遍布英国各个城市和地区，在全球40个国家和地区共开设了285家分店。2008年，玛莎百货在上海开设了中国大陆的第一家分店。综观其100余年的发展历程，会发现玛莎百货一直都在不断创新，并且多次引发百货业的革命性变化,其成功的关键在于其拥有了大批的自有品牌。

 

　　与外资连锁、家居企业大规模收缩相反，在进入中国市场3年后，马克斯-斯宾塞百货公司（Marksand Spencer，即玛莎百货）并未如有些人预言的那样“水土不服、关门大吉”。虽然仍未盈利，但公司已经着手计划开设其在中国的第5家分店——新店铺定于2013年开业。其CEO马克·博兰德表示，中国和印度将成为玛莎百货的下一个重点市场。

 

　　作为英国最大的百货公司，玛莎百货的国际化起步较晚，步伐也一直不大。尽管玛莎百货目前在英国与海外的分店数字分别为600家和300多家，但其海外业务的收入却仅仅占公司总收入的10%左右。

 

　　而马克·博兰德的表态则意味着，这种一边倒的局面将要被改变。

　　玛莎百货已有127年历史。它的不断创新，曾多次给英国百货业带来革命性的变化。在很长时间里，玛莎百货的单位面积盈利能力都是同行中最高的。1998年，玛莎百货更成为了英国第一个盈利超过10亿英镑的零售商。可谁能想到，这家零售巨头却是从借贷而来的区区5英镑开始起家的。

　　“便士市集”

　　玛莎百货的创始人米歇尔·马克斯，出生于俄罗斯一个贫困的犹太人家庭。由于生活所迫，19岁时他决定独自去英国闯荡。1884年，米歇尔辗转流落到英格兰北部的利兹市，但他身无分文，英语又说得不好，几乎没有机会得到任何工作。好在，当时利兹市聚集着很多犹太人，其中一位做批发生意的富商杜赫斯特很欣赏米歇尔忠厚诚实的性格，愿意借给他5英镑。

 

　　那个年代的5英镑已经足够作为一笔小生意的启动资金了。于是，米歇尔在利兹市的柯克凯特市场里租下一个摊位，销售指甲刀、螺丝钉、木勺、肥皂之类的商品，开始了小商贩的生涯。杜赫斯特则成了他的第一个供货商。时至今日，这个摊位仍在营业，是玛莎百货最小的分店。

 

　　米歇尔的销售方式与众不同：他不像别的商贩那样尽量将货物标上高价、然后通过讨价还价卖出，而是直接打出“不要问价钱，每件一便士”的招牌。这种新奇的方式吸引了不少顾客。其实，米歇尔是因为说不好英语而不得已采用了这一招，没想到却收到了很好的效果。

 

　　由于进货时，米歇尔总是尽可能挑选最优质的货物，这让顾客在他的摊位经常能买到物超所值的商品。因此，米歇尔的生意越来越红火。仅仅两年时间，米歇尔便将“便士市集”开到了约克郡。此时，他的零售生意已经初具连锁经营的味道了。

 

　　很快，米歇尔发现，光凭自己一个人的资金和精力，很难跟上业务的快速拓展。于是，他再次找到杜赫斯特。但杜赫斯特无意做零售生意，便把自己的出纳员托马斯·斯宾塞介绍给米歇尔。1894年，斯宾塞带来300英镑投资，成为米歇尔的合伙人，两人各持一半股份。

 

　　此后，“马克斯-斯宾塞”公司发展迅速。到1900年，马克斯-斯宾塞旗下已有36家“便士市集”和12家开在繁华商业街上的零售店。

 

　　变身专卖店

　　斯宾塞和米歇尔在1905年和1907年相继去世。米歇尔去世时，其独子西蒙·马克斯只有19岁。于是，代表斯宾塞家族利益的威廉·查普曼成为公司董事局主席。经过10年的利益争夺和官司，西蒙最终在1917年取得了家族事业的掌控权。

 

　　与西蒙一同进入公司董事会的还有伊斯利·西夫。伊斯利比西蒙小两岁，两人是多年好友，互相娶了对方的妹妹为妻。伊斯利也是犹太裔，父亲是来自波兰的商人。由于常年协助父亲经商，伊斯利具备丰富的商业知识和经验。

 

　　1924年，西蒙专程去美国访问了当时世界最大的百货公司——西尔斯公司。考察归来，西蒙决定通过集资的办法，加快开设新店的步伐。尽管此时，通过一些小规模的收购，玛莎百货已经成为英国最知名的零售公司之一。

　　此前，玛莎百货和其他许多杂货店一样，出售各种各样的商品，这些商品除了价格低廉这一点以外，没有其他共同之处。西蒙决定改变这种状况，将公司的业务集中于经营衣着、家纺类商品。

 

　　新改组的玛莎百货公司由杂货店转型为专卖店，并在几年内就在英国的衣着和纺织品销售业中占据了领先地位——这一地位一直保持到今天。

 

　　1930年代，玛莎百货开始在一些分店引进“咖啡吧”的服务：为逛店的顾客提供便宜、卫生的食物。这一服务大受欢迎，尤其在后来的二战期间，很多顾客甚至专程来到玛莎百货品尝美食。

 

　　只不过，从那之后，玛莎百货再也没有向其他任何领域拓展业务了。至今，服装（包括家居用品）和食品仍是玛莎百货仅有的两项业务，大约各占总销售额的一半。

 

　　在西蒙的带领下，玛莎百货迎来了数十年的辉煌发展。1964年，西蒙去世，伊斯利成为董事长。三年后，伊斯利辞去董事长头衔，他的弟弟J·爱德华·西夫接任。1972年，爱德华退休，伊斯利的儿子马可斯成为玛莎百货的新掌门人。马可斯在执掌公司13年后退休，在玛莎百货工作了32年的洛德·德里克·雷纳成为第一位创始人家族以外的董事长。

 

　　没有工厂的制造商，自创品牌打天下

 

    所谓“自有品牌“产品，也称专有商标产品，是指零售企业通过收集、整理和分析消费者对某类商品需求特性的信息，提出新产品功能、价格和造型等方面的开发设计要求，进而选择合适的生产企业进行开发生产，最终再由零售企业使用自己的商标对新产品注册并在本企业内销售的产品。

 

　　低廉的价格、较高的利润，使自有产品得到了零售和消费者的普遍欢迎，并在全球零售市场迅速崛起。据一项民意调查显示，目前这类产品在欧美最受长者、在职妇女、低收入人士、家庭成员较多者以及学历较低的消费者青睐，自有品牌产品已达各超市销售总额的45%左右。

 

　　目前，玛莎百货经营的商品80%都使用其在1928年创立的“圣米高”牌，该品牌也可以算是目前世界上最大的“没有工厂的制造商”。虽然生产圣米高的厂商多达800余家，但玛莎却从未在其中持有任何股份。该公司只是向制造商提出原材料、生产工艺和品质等方面的要求，同时还向制造商提供技术支援和管理咨询等。由于制造商无需投入专门资金发展或推广品牌，所以可以降低供货价格，而零售商则因进货价较低，又可以降低商品售价，从而大幅增加销售量。据业内人士估计，自有品牌商品的价格一般比制造商品牌低15%以上，而利润率却能高达30%。除了圣米高，玛莎百货还经营着多个自有服装品牌，包括Limited collection、AutographHE和per una。而这个牌子的商品在其他百货公司里绝对买不到。

 

　　在零售行业，自有品牌往往意味着“便宜但质量稍差”，但在英国，“圣米歇尔”品牌一向是优质品的象征。顾客在玛莎百货购买商品，甚至不需要开发票，因为你可以在任何时候无条件退货（后来，退货时间改为90天）。

　　支撑这一信誉的，是玛莎百货独特的消费者研究工作和供货商管理体系。

　　早在1926年，玛莎百货就开始实行“从制造商直接进货”的政策，这样做不但能够减少中间环节、降低成本，而且可以最大程度地实现对商品质量的控制。此外，最重要的是，这能让玛莎百货针对消费者需求的变化做出快速反应，在第一时间抢占市场空白。

 

　　1934年，玛莎百货公司的科研实验室成立，这是英国零售商建立的第一个测试和研究创新面料的实验室。一般情况下，玛莎百货公司的做法是：各地门店从顾客中收集第一手的意见和要求，由技术开发部门的数百位设计师进行产品创意和设计，然后交付制造商进行生产制作，最后再通过玛莎的销售系统进行分销。这种独特的零售模式，被业界称为“没有工厂的制造商”。

 

　　近年来，随着沃尔玛、家乐福等平价超市的强势崛起，欧美传统百货公司的日子都不太好过。先是拥有145年历史的G·Fox百货公司破产倒闭。再是西尔斯百货被迫将企业标志西尔斯塔转手。而另一家英国零售巨头伍尔沃斯也在2008年圣诞前宣布倒闭。与这些同行相比，近10年来，虽然玛莎百货的经营也不见太大起色，但玛莎百货未现颓像，其创新基因也并没有消失。比如，玛莎百货建立起了自己的电子商务网站；加快了国际化步伐，甚至开始在海外采购和生产商品。

 

　玛莎百货在100多年的经营历史中，对于产品的构成一直是随着顾客的需求而不断改进的，无论是服装款式还是食品种类，顾客需要哪些商品，玛莎百货店的柜台上都能及时出现。另外，在对包括网络营销在内的新型销售模式的探索上，玛莎百货也一直走在前面，这样就能够保证企业在市场变化过程中不被时代所淘汰。

 

　　作为欧美传统百货业的代表，玛莎百货的未来值得期待，其成功经验值得参考借鉴。