主题：保健品B2C蓝海市场

　　主办：零和资讯

　　采访嘉宾：专访爱康国际电子商务中心运营总监徐海樯先生

　　时间：5月13日 15：00

地点：零和资讯采访专用群（63784359）

 

嘉宾简介：

    

    徐海樯，一个典型的营销“阿土仔”，营销实践者，从事营销工作10余年，现任爱康国际电子商务中心运营总监。曾经在清华紫光、搜房网等知名公司担任市场总监的职位，在广告、公关公司工作期间曾经服务过中国联通、中国电信、五粮液、峨眉山、爱普生、南京依维克、瑞恩钻石、德国威能、华夏银行等数十家国内外公司，涉猎行业广泛：电信、旅游、饮料、网络、汽车、餐饮、烟草等。熟悉互联网运营、产品渠道建设、品牌规划、城市推广等。

公司简介：
   

北京世纪爱康国际商贸有限公司（简称爱康国际），成立于2007年，是加拿大AIHC公司（AIKANG INTERNATIONAL HEALTH CONSULTANT CORPORATION）控股子公司，是一家致力于为中国30-80岁以上各类人群提供专业健康管理服务的大型仓储式营养健康品销售机构。爱康国际以“健康全中国”为己任，不遗余力地紧跟世界先进健康理念和生物科技潮流，最大限度地发动社会和行业资源去普及健康观念，改善公众健康。

零和资讯简介：

零和资讯是国内首家社区电子商务资讯门户网站。也是国内唯一家专业针对于社区电子商务的行业资讯门户，报道社区网，线上线下结合的电子商务项目，社区团购，地方门户，社区街道行政建设，社区物业管理，社区电子商务行业投资等相关内容的垂直行业资讯门户。零和资讯本着“从零发展，共建社区，资讯天下”的运营理念，及时报道各类电子商务最新资讯，为大家提供社区电子商务的交流平台。

 

采访实录：

据了解，2010年中国保健品网络交易规模达到610.4亿元，其中，增高产品B2C(企业对个人)占交易额76亿元，占保健品网购交易规模比重为8.6%，预计未来2年增高产品B2C仍将维持高速增长，2012年交易规模有望突破180亿元。

零和资讯-董：保健品，印象中最深的就是脑白金那个电视广告。可谓“深入人心”。脑白金的成功显然与过度炒作有一定关系。如今保健品网络营销的政策放开日趋明显，面对保健品零售电子商务这片蓝海，保健品企业该如何抢占市场先机？

爱康国际-徐海樯：我想这个问题有点难回答。现在的保健品行业还是要靠很多传播手段去解决品牌知名度的问题。个人认为：应该从两个方面来做。

1、选择合适的产品。合适的产品，大家也许会奇怪。渠道选择好的产品就能业绩翻番。厂家做出好的产品也能获得成功。我们电子商务网站只能算是渠道之一，所以产品的选择很重要。如果国内的产品不好，我觉得可以增加全球购买能力。因为现在是开放的世界，好的东西大家都不会拒绝。

2、建立完善的服务渠道。传统的电子商务只是依靠自己的实力来做大做强。但是还没等到做大，很多就死了。所以有了好产品的同时，还需要努力建设自己代销、分销渠道。可以是线上的、也可以是线下。

网友问题：现在做团购赚钱嘛，感觉好像赚不到什么钱啊

    爱康国际-徐海樯：团购赚钱不在销售本身。为什么只有几家赚钱。为什么只有几家赚钱。

网友问题：我有了解过史玉柱关于他的脑白金黄金搭档的销售模式。他们拿完全就是从底层做起，产品适合于很多人群！再说的白一点。团购做得是资本运作。一般的团购网迟早死掉或者被并购。

爱康国际-徐海樯：史玉柱是做单品的。

零和资讯-董：人们的惯性购物思维都是喜欢知名度高的，或者是媒体报道多的产品。现在营销无非三种体系：1、渠道营销 2、电子商务 3、体验营销  那么如何做好保健品的营销。徐总有何高见？

爱康国际-徐海樯：通过传播制造需求共鸣，体验营销销售促进，终端拦截产生销售，渠道及电子商务打通产品与消费者的快速沟通。

其实是这样，个人认为这是一个产品品牌建立+销售环节+消费者一个流程梳理或者疏通过程。

零和资讯-董：有业内人士称：保健品没有品牌，保健品的核心是概念。徐总怎么看？

爱康国际-徐海樯：那是通常国内产品的做法，纽崔来是不是品牌？所谓核心就是策划人在推广过程中提炼出来的核心概念，只是运用于传播中。

零和资讯-董：大部分的保健品企业没有能力完善自己的营销系统，使得大部分有价值的产品不是打不开市场就是被束之高阁，保健品电子商务网站只有拿到SFDA颁发的《互联网药品交易服务资格证书》，才能获得医药、保健品电子商务的准入资格，合法地在网上开展药品销售。是否这是保健品电商化最大的门槛？

爱康国际-徐海樯：严格意义上不是。保健品在国外叫膳食补充剂。在国内才叫保健品。我们一般进口的产品都是食品。所以在这方面只要有食品流通的资质就行。当然要做大做强，还是需要政府的支持和沟通。

零和资讯-董：史玉柱在微博中有说过：“发达国家的保健品行业为朝阳行业，在中国为夕阳行业。”徐总怎么看。

爱康国际-徐海樯：呵呵。这是他的个人看法，而且也有媒体断章取义。中国逐渐步入老年社会。这些老年人都希望自己能健康的活下去。你说能夕阳吗？我觉得应该是留住夕阳的朝阳产业才对。

零和资讯-董：电子商务保健品的刚性需求是减肥，壮阳，美白。这样理解对吗？

爱康国际-徐海樯：呵呵。现在这样的产品确实销售很多。但是随着70后80后老去，开始关注自己的身心健康，产品结构就开始变化了。人一般在40岁左右就会有身体的危机感。女性会有所提前。这时候就会有刚性需求。你说呢？

群友问题：保健品是一个暴利行业，团购保健品的利润如何？

爱康国际-徐海樯：看什么类型的产品。不同产品的成本不同。通常情况原装进口的产品比国产的产品成本要高出20%-30%以上。暴利的产生我也得分开看。其实就跟现在卖菜的一样。流通环节赚了大部分，真正的菜农挣得也不多。

零和资讯-董：保健品如何应对负面信息？有人说这种负面信息不会被反馈出来？

爱康国际-徐海樯：当然会。这是媒体和消费者监督的作用。对于负面信息，从企业的角度来看，我们应该做好危机公关体系的建设。从危机没有产生前就应该有预判，危机产生可能性和源头，这样就能有的放矢的去应对负面。大家可以看到蜂胶事件。树胶变蜂胶。后来很多作假的厂家受到了惩罚。莫作假，伸手必被抓。我希望能有一个好的市场表现，也希望政府能够介入得更深。

零和资讯-董：保健品电子商务模式看重的主要是什么？

爱康国际-徐海樯：电子商务是市场发展必然趋势，保健品市场要衡量自身条件，选择合适自己的电子商务营销模式。无论是传统的营销方式还是电子商务，做好目标市场定位与商品结构设计，疏通网络渠道是至关重要的。其实现在做什么模式，主要看创业者的基础资源是什么。我们可以看到门户在做、SNS在做、C2C\B2C的成功企业都在做。

零和资讯-董：保健品电子商务运营做大的困难是什么？保健品电子商务最大的弊端是什么？爱康国际是如何做的？

爱康国际-徐海樯：我想最重要的是解决消费者信任度问题。这是所有的电子商务企业都需要解决的。还有就是体验问题。我们的产品体验很难通过线上来解决。这是很大的短板。我们现在解决这些问题，就是建立立体化的营销渠道模式，有地面的体验和服务。有线上的信息快速交流，还有电话的跟踪服务，这样随时知道客户的需求。

群友问题：地面体验和服务 传播速度恨慢啊。

爱康国际-徐海樯：口碑传播销售效果最好。说得再深一点，服务号1个人可能给你带来的客户是120人。1个长期食用保健品的金牌用户，一个月可能消费4000元-5000元，这样的客户很多。

群友问题：爱康国际卖的价格要比传统渠道便宜多少

爱康国际-徐海樯：我们不是靠价格跟传统渠道比拼的，因为我们的产品会逐渐做到全面国际化，我们更专注服务。我觉得我们更应该专注客户价值的挖掘，而不是短线倾销。

群友问题：爱康国际客服系统目前有多少人？能否透露

爱康国际-徐海樯：有100人左右。

零和资讯-董：如何科学进行指引消费者消费？

爱康国际-徐海樯：恩，这个问题提的好。简单的说品牌面：与权威媒体合作。销售面：多维度展开渠道合作，借助传统渠道在尽量广的范围内让产品与消费者产生关系。我们通过权威去树立权威，达到消费者信任的目的，再通过快速有效的服务让消费者产生依赖，这样就能持久。

零和资讯-董：爱康国际保健品国内、国外占比多少？

爱康国际-徐海樯：国外产品超过60%，比例还在逐步增加。我的老大天天都在国外跑产品。力图把德国的、芬兰的、挪威的好产品都引进来。

零和资讯-董：保健品电子商务市场谁是老大？对保健品来说，电子商务的竞争到了怎样的阶段?

爱康国际-徐海樯：老大，宜生康健，很多年了。其实电子商务竞争方面一直很乱，这个有历史原因。早先的最有价值客户都来自原一些权威媒体。所以在客户重合的情况下什么手段都有。价格战、品牌战、资源战、产品战等等综合因素，但是我认为现在竞争应该可以在理性状态下进行。

网友回答：呵呵 还在于跑马圈地的状况。

群友问题：爱康产品，除了线上销售模式，还有其他模式吗？能具体介绍下招商加盟这块吗？

爱康国际-徐海樯：有。媒体直接合作模式。举例：沈阳晚报与我们直接开店。招商加盟分成两个部分，线上线下。线上主要是代销，线下是区域代理。情况很复杂，目前。估计媒体开店的模式，大家不好模仿，需要很好的资源整合能力。

零和资讯-董：由于保健品产品的物流不能等同于普通产品配送，对时效性、温度、湿度等因素有一定要求，需要专业的配送渠道。爱康国际物流情况如何？

爱康国际-徐海樯：我们是合作物流+自由物流。合作物流都是国内最好的物流厂商。EMS\宅急送这些。自有物流主要解决北京本地。另外，我们还有一种物流方式，就是通过地面店直接配货。

零和资讯-董：爱康国际的保健品电子商务也是垂直细分电商市场，那么您认为垂直细分电商市场是电子商务未来发展趋势吗？

爱康国际-徐海樯：这个问题说起来好大，我拍个脑袋把。我认为不会，我觉得会逐渐全面化，或者逐渐与线下综合。也就是电子商务网站可能会殊途同归，能理解吗？未来的电子商务渠道企业很可能是巨无霸，什么都有。京东是个例子，国美也会这样做。

零和资讯-董：近日，国美网上商城试水电子商务，凭借着其传统采购、渠道优势冲击着京东的地位。如何看待国美此举？

爱康国际-徐海樯：其实国美的电子商务开始很多年了，大家没有关注。其实在厂家面前，如果是通过渠道进行销售的，他们关注的是你渠道的销售能力。不在乎你是否是刚开始。

同样的进货，2个亿的订单和1000万的订单折让肯定不一样，我不觉得国美有优势。

零和资讯-董：团购市场竞争激烈，根据最新数据显示，国内大大小小的团购网站已超过4000家之多。爱康国际涉及团购吗？如何看待团购发展市场？

爱康国际-徐海樯：团购发展会逐渐发展为两类企业，一类——走的快的具有很大的存量资金，借助资本的力量并购，逐渐成为行业巨头。二类——有资源平台的传统网站腾讯、新浪、传统企业等等。我觉得首先是活下来，资本不可能关注4000家。最后就跟视频网站一样，最后3-5家。还是那句话，资源铸就企业生命。

零和资讯-董：如何看待近日人人、世纪佳缘疯狂上市潮？

爱康国际-徐海樯：这都是资本游戏，这个时候不上市，也许未来很难。哈哈！很多资本家又可以解套了。说句不负责的话，我希望中国的互联网企业都去国外上市，把美金都弄回来，咱们国家就强大了。

群友问题：今年线上这块的销售目标是多少，线上销售占总销售多少比重？

爱康国际-徐海樯：惭愧我们公司今年只有不到1个亿的任务，我这边有3000万。公司今年第2年。其实给大家一个消息，我最看好有银行背景的电子商务网站。

零和资讯-董：零和资讯致力于打造社区电子商务资讯门户第一品牌。那么对于社区电子商务的发展有何看法？

爱康国际-徐海樯：我觉得零和资讯的工作很有必要，立足社区必须要把工作做实。要把社员们的需求抓住，才能有好的收成。

群友问题：徐总计划用几年上市啊？

爱康国际-徐海樯：我们的计划还需要3-4年。

群友问题：保健品的东西资质比较重要，关键还是口碑。

爱康国际-徐海樯：保健品的产品品质更重要。我们会做很多的体验活动，还有体验渠道。营销环节很复杂，每一个环节都不能疏忽。

群友问题：徐总，你们通过什么方式维护客户关系，回头客户占多少成？

爱康国际-徐海樯：主要是回访（电话、家访）。我们现在德国巴伦斯的回头率100%。产品品质太好了，有人10年未治愈的通风，14天见效了（玫瑰可可）。

群友问题：一年内购买频率大概多少？还有单销售额？

爱康国际-徐海樯：这个数据太详细了。单销额最高的有1万以上的。

访谈结束，感谢徐总精彩分享。欢迎关注下期访谈。