石油化工终端市场开发和营销策划培训
培训讲师：谭小芳
助理：13733187876
官网www.tanxiaofang.com
培训时间：2天
培训地点：客户自定
培训收益：
1、灌输石油化工营销新理念；
2、新产品和新客户的开发、创新；
3、老客户和老产品的优化、维护。
培训对象：石油化工公司部门经理级以上和各个产品线经理。
培训特色：
课程包含丰富的案例分析；全程互动式交流探讨；一站式获取跨地区、跨国界的最新经验；突出实用性和前瞻性。
谭小芳老师的课程将最新石油化工营销理念与国内营销现状相结合——讲师在营销理论和实战方面都非常有经验！
培训背景：
中国的油品企业的数量据说有4000家，而北美的油品企业也不过120来家。中国市场上的大部分油品都是根据添加剂公司提供的配方来调配的，可以说众多品牌质量在本质上是一致的，没有内在的区别。那么，如何迎接即将到来的油品营销战呢？油品营销市场是外商最先涉足的领域之一，跨国石化公司早已进入我国油品、沥青、燃料油和航空煤油等油品营销市场。2006年12月11日我国全面放开国内油品零售市场，国外石油公司更是加快了抢占国内油品市场的步伐，跨国巨头的进入迫使我国企业直面来自跨国公司的挑战。
为了应对石油市场放开带来的挑战，提高我国油品行业整体营销水平，增强民营石油企业市场竞争力，提升服务质量及从业人员综合素质,谭小芳老师推出了《石油化工终端市场开发和营销策划培训》课程——旨在帮助石油企业培养一支业务素质高、忠诚敬业的经理人队伍，发挥他们作为业务主力军的作用，为打造油品销售黄金终端提供坚实的人才保障！
培训前言：
面对日益激烈的竞争压力，为了培育企业的竞争优势和核心竞争力，油品零售企业需要重新审视未来竞争趋势，争做市场竞争的进攻者、满足需求的创新者、市场有效度的领先者、行业进步的推动者。有着中国石油行业深厚的文化积淀和资源优势，在未来的国际化竞争中，中国的油品零售企业必将大有作为。
谭老师的课程以当前经营面临的严峻形势作为引子，穿插了大量系统内外营销的真实案例，较为系统的阐述了当前成品油市场营销的理念，并着重结合当前形势就如何找准营销的切入点、油非互动等细节进行了详细介绍。欢迎著名营销专家谭小芳老师的《石油化工终端市场开发和营销策划培训》课程！
培训大纲：
第一部分：现代油品企业营销理念与创新
一、变化中的油品市场营销
营销理念的发展
企业营销创新
21世纪营销的挑战
案例分析：精心打造“零”概念
案例分析：转变观念搏击市场
二、油品直销与客户经理制
案例：更新观念，做大直销
案例：推行客户经理制，提升企业直销能力
案例：玫琳凯的面对面直销模式
三、油品直销从心开始！
1、关键是转变思维方式
2、成功来自于改变
3、积极的心态
4、克服直销中的心理障碍
5、提升个人魅力
6、推销油品之前先推销自己
7、油品直销人员的自我管理
案例：直销员的一天
案例：业务员变为客户经理之后
第二部分：（新/老）产品策略与客户分析管理
一、客户购买行为分析
1、客户需求分析
2、客户购买心理分析
3、客户购买行为分析
案例分析：打造茶马古道上的精品站
案例分析：南京沃尔玛用一元钱买忠诚
二、客户管理
1、客户资源价值
2、客户的分类
3、客户的开发
4、新客户的拜访
5、老客户的维护
6、客户满意与客户忠诚
7、客户的管理
8、如何设计客户解决方案？
案例分析：客户档案重在管理
三、油品产品策略
1、油品的营销特性
2、产品发展策略
3、品牌
案例分析：S油品皖南市场经营成功分析
案例分析：H加油站的特色服务
四、油品价格策略
1、影响油品定价的因素
2、定价策略
3、我国油品价格形成机制
4、油品价格的作价体系
5、我国国产陆上原油价格政策
6、我国油品的价格政策:
案例：“围魏救赵”扩大市场份额
第三部分：油品市场调研分析与经营策略
一、油品营销环境分析
1、企业外部环境分析
2、企业内部环境分析
3、加油站投资环境分析
案例分析：壳牌集团投资决策中的环境分析
二、油品市场调研
1、油品市场调研的内容及信息系统
2、市场调研的程序和原则
3、油品市场调研的方法和技术
案例：平江石油公司拓展农村油品市场调研方案
三、目标市场选择
1、油品市场细分
2、目标市场的选择
3、市场定位
案例：国道加油站客户需求透视与对策
案例：瞄准市场，抢先出手，提高高标号汽油市场占有率
四、油品销售企业经营战略
1、企业经营战略的制定
2、企业竞争战略模式
3、跨国石油公司业务发展战略
4、跨国石油公司的中国市场战略
5、中国油品销售企业的发展战略
案例：国外大型石油公司经营发展战略的新态势
五、加油站非油品经营策略
1、发展非油品业务的客观要求
2、国外加油站非油品业务经营
3、加油站非油品业务营销策略
案例分析：精心打造精品便利店
案例分析：独具特色的德国加油站便利店
第四部分：渠道终端策略与油品促销策划
一、油品分销渠道策略
1、分销渠道概述
2、油品分销渠道模式
3、油品配送
4、分销渠道的设计、评估和管理
案例分析：灵活运用分销策略，提高油品的市场占有率
分享：推行三种模式，建立两个机制，全面提升加油站管理水平
二、油品终端活化的内容和范围
1、终端外围环境的形象拉动
2、终端区域环境的冲动引导
3、终端卖场环境的视觉引导
4、终端卖场卖点的活化引导
三、油品终端活化的工具及利用
1、产品陈与展示
2、店内宣传物
3、店面宣传物
4、店外指示牌
5、焦点卖场宣传组合
6、卖场外环境焦点营造
7、促销礼品及市场工具
四、油品终端的14个关键策略
1、人海战术策略
2、强势品牌的“饥饿”策略
3、价差策略
4、联盟策略
5、处建终端策略
6、买断终端柜台
7、合作经营或控股终端的策略
8、买断终端策略
9、反客为主的策略
10、第二位策略
11、本地化策略
12、技术策略
13、情感策略
14、差异化、个性化、生动化是终端策略的关键
五、油品促销策划
1、人员促销
2、广告促销
3、营业推广
4、公共关系
5、促销策划
分享：对客户促销品的思考
案例：江城石油，巧抓淡季促销
案例：精心策划，打造黄金终端
六、油品营销的策划与管理
1、油品的营销策划
2、油品营销团队建设与管理
3、油品的赊销与信用管理
4、油品市场信息与客户管理
七、油品营销策划的新观念
1、油品的知识营销
2、油品的关系营销
3、油品的服务营销
4、油品的电子商务
5、油品的新闻策划
6、油品的服务策划
第五部分：油品营销团队的销售管理
一、高效的团队销售力
1、什么是团队？
2、团队精神的魅力
3、石油营销团队管理
4、如何打造高效的直销团队？
案例：直销配送中的团队销售力量
案例：完美公司的完美团队服务
二、油品销售企业营销组织管理
1、企业营销人员的素质要求
2、营销人员绩效考核的内容与方法
3、营销人员的激励机制
4、企业文化与营销团队建设
分享：改革出活力、激励增效益
三、油品客户经理管理技巧培训
1、油品客户资源价值
2、老客户的分类
3、新客户的开发
4、新客户的拜访
5、老客户的管理
6、油品客户满意与忠诚度
7、油品客户的数据库管理
8、油品客户异议的处理
9、设计客户管理、维护解决方案
案例1：为什么这个油品经理屡次遭到投诉？
第六部分：石油化工终端市场开发和营销策划培训总结